절대 실패하지 않는 가격 인상의 기술

이시하라아키라

현재일본경영교육연구소,키세키경영대표이사로있다.야마하발동기를거쳐외국계교육회사대리점에입사해약6만명의영업자중최상위의실적을올렸다.‘세일즈매니저세계대상’을수상한후,일본경영교육연구소를설립해경영컨설턴트로서중소기업부터대기업까지,업종과기업규모를막론하고폭넓게활동하고있다.
연간100회이상강연을하고있으며사업구상능력과마케팅능력을계발하고육성하는‘고수익TOP3%클럽’을이끌고있는데일본전국에서4,500개이상의기업이참가하고있다.또한2만명이구독중인웹진〈사장님,작은회사에머물러서는안됩니다!〉,독자적인관점에서경영을논하는블로그〈이시하라아키라의경영힌트〉도운영중이다.
매주금요일에공개되는인기팟캐스트〈이시하라아키라의경영힌트+(플러스)〉는누계다운로드수가2,200만건을넘었다.저서로는《영업사원이라면거절하는법을외워둬라!》,《성공곡선을그리자》,《상위3%회사들만알고있는수익구조》등이있다.

목차
·프롤로그|가격인상은기업의올바른노력이다
1장‘가격인상’이필요한이유
·시장이양극화되다
·가짜식품은어떻게생겨났나?
·중소기업은가격경쟁에뛰어들지마라!
·유니클로의저가전략
·고가의인형이사랑받는이유
·‘나나쓰보시인큐슈’예약의쇄도
·시장의판도를뒤집은인터넷의등장
·그렇다면모든쇼핑이온라인에서?
·상류층이인터넷을이탈하고있다
·인터넷쇼핑은재미가없다
·지금이야말로경영의핸들을꺾어야할때
2장처음에는가격만올린다
_가격인상이야말로올바른경영법이다
·‘싸게파는것이기업의본분’이라는착각
·가격인하는‘최악의경영법’
·가격인하는전체산업구조를파괴한다
·현장에매달릴수밖에없다
·올바른경영법은가격인상이다
·성공사례를드러내지않는다
·B2B,B2C에서도가격인상은가능하다
·가격을10배로올린기업
·신뢰가쌓여수주가늘어난운송회사
·품절사태에도물량을늘리지않는다
·가치에걸맞은금액으로판매하라
·처음에는‘가격’만을올린다
3장‘가격’을올리면‘고객’이바뀐다
_비싸게팔기위한최소한의지식,‘소비’와‘가격’
·소비에는4가지종류가있다
·접근하기나름이다
·5,400엔짜리도시락이팔리다
·가격에합리적근거는없다
·가격과가치의애매한관계
·가격을결정짓는3가지요인
·원가는하나의요인일뿐이다
·비용면에서생각해보는‘적정가격’
·라면한그릇의가격을정해보자
·타업체와의비교를통해정해진다?
·최악의한수
·높은가격설정으로이목을끈전략
·고가의상위라인을만들다
4장‘가치’를더하면‘가격’을더올릴수있다
_정보‘전달자’가될필요성
·정보를통해가치가달라진항아리
·고급음식점이사라진이유
·‘일반적인가치’와‘고객특유의가치’
·한방에가격을올릴수있는‘고객특유의가치’
·‘고객특유의가치’를이해하면비싸게팔수있다
·‘정보’의형태로가치를부가하라
·상품을높은값에팔기위한설명능력
·명확한가치를전달해야한다
5장더비싸게팔았는데도고객이늘어난이유
_‘가격인상’에도방법이있고‘가치’를전달하는순서가있다
·기존고객을대상으로하는가격인상
·가격인상으로경영에박차를가하다
·당장실행이가능한20～30%인상
·80엔에서250엔으로올린만쥬
·판매자가가격인상을거부한다면
·가격인상으로연간7,200만엔의이익을올리다
·상품라인업을늘려가격인상을노린다
·지방의리모델링업체,부유층시장을독점하다
·성공한모습을상상해10배의가격에팔다
·오래된건설기업의주택이갑자기잘팔리다
·무형문화유산에등록되면서날개를달다
·방송관계자까지경악하다
6장‘가격인상’프레젠테이션,어떻게성공시킬수있을까?
_끝맺을때질문하자
·프레젠테이션을다시살펴라
·10배의가격으로인생이바뀌다
·아홉번안팔려도한번팔리면성공
·가격을인상하고경험한첫충격
·결정타는요금제시와그후의흥정방식
·‘질문형문장’에의한요금제시
·질문형태의장점
·합의점을정하는끝맺음시뮬레이션
·타업체의상품을비싸게파는방법
·온라인조리기구판매업체의놀라운전략
·스테디셀러에서비스를더해성공하다
·B2B또는대기업을상대로가격인상은어렵다
·B2B에서도가격인상이가능하다
·특허가보증수표다
7장가격인상의최대목적은‘시간’을만드는것
_경쟁없이노력만으로이기는경영을위해
·‘경쟁이필요없는경영’을지향하다
·부정적인안전지대를벗어나다
·가격인상의최대목적은‘시간’을만드는것
·오늘의노력이미래의매출까지낳는다
·미래의수익부터고려한다
·커다란차이를불러올행동을생각하다
·콘텐츠에투자하다
·미래를그리는노력에는경쟁이없다
·장래에큰차이를만들일
·미래로방향을틀어세계적인기업이되다
·지금하는행동이기업의미래를만든다
·에필로그
·감역자의글

출판사서평
“10배이상올린기업도있다.지금당장가격부터올려라!”
4,500개이상의기업에컨설팅을하면서알게된
가격인상의모든것대공개!
4,500개이상의기업에컨설팅을성공적으로이끈저자는각기업의사업모델이B2B가되었든B2C가되었든,또는경기가좋든나쁘든상관없이가격을올리는작업부터제안했다.그렇다고제품에큰변화를주는것도아니다.미처발견하지못한제품의의미를다시정리하거나포장을바꾸는정도에그친다.간단한변화지만저자의컨설팅을받고가격을10배이상올린기업도...
“10배이상올린기업도있다.지금당장가격부터올려라!”
4,500개이상의기업에컨설팅을하면서알게된
가격인상의모든것대공개!
4,500개이상의기업에컨설팅을성공적으로이끈저자는각기업의사업모델이B2B가되었든B2C가되었든,또는경기가좋든나쁘든상관없이가격을올리는작업부터제안했다.그렇다고제품에큰변화를주는것도아니다.미처발견하지못한제품의의미를다시정리하거나포장을바꾸는정도에그친다.간단한변화지만저자의컨설팅을받고가격을10배이상올린기업도있다.
저자의컨설팅을받은기업들대부분이고객감소를우려했지만결과적으로매출과수익이향상됐다.그리고수익이향상되자경영도좀더안정될수있었다.
이렇게큰변화없이큰수익을올리게한‘가격인상의기술’에대한모든것이이책에공개되었다.
[1장‘가격인상’이필요한이유]와[2장처음에는가격만올린다]에서는,수많은기업이가격인상의기회를놓치는사례를바탕으로‘가격인하’가얼마나잘못된것인지,그리고경영건전화를위해‘가격인상’이얼마나필요한지를설명하고있다.
[3장‘가격’을올리면‘고객’이바뀐다]와[4장‘가치’를더하면‘가격’을더올릴수있다]에서는,가격을결정짓는3가지요인에대해다양한각도로설명하고있다.
[5장더비싸게팔았는데도고객이늘어난이유]에서는지금까지알려준내용을현장에서어떻게적용해야하는지,[6장‘가격인상’프레젠테이션,어떻게성공시킬수있을까?]에서는고객과거래처를설득하는방법에대해알려준다.[7장가격인상의최대목적은‘시간’을만드는것]에서는,가격을인상한후어떻게경영을해야결과를최대치로끌어올릴수있는지에대해알려준다.
그동안‘가격인하’만이정답이라는사고방식은이책을통해확바뀌게된다.생각은하고있었지만선뜻추진하지못했던‘가격인상’에대한현실적인방법을알게되면서성공의길을새롭게찾을수있을것이다.