마음을 흔드는 영업의 법칙 (극소심남을 영업왕으로 만든 4단계 상담술)

와타세켄

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목차
들어가며…5
《1장실적이없다면당신의영업방식은틀렸다!》
1.말잘하는세일즈맨의함정
내성적인사람은열심히해도팔지못한다…15
운명을바꾼대발견!…18
성격에좌우되지않는영업기술…?22
2.무엇이잘못됐을까
실적이없으면모두무능한세일즈맨일까?…27
상담미팅만으로만족하는사람이많다…30
치명적인실수를알아채지못하는이유…33
애초에상담법을제대로배운사람은적다…38
“역시영업자다”란말의함정…40
올바른상담법을배운후에영업현장에나가자…44
3.4단계영업상담기술들여다보기
4단계영업상담기술이란?…48
영업의핵심은어디에있나…52
4단계영업상담기술의다섯가지이점…57
4단계영업상담기술의단점은없는가?…62
누구나영업센스를갖출수있다…66
《2장본격적인4단계영업상담기술들어가기》
4.1단계:아이스브레이크
고객은세일즈맨을경계한다…71
잘나가는세일즈맨의숨은비법…75
그잡담,좀틀린것같은데요?…79
말하지말고,말하게하라…81
고객이말하기쉬운화제를던져라…83
세개이상의화젯거리를준비하자…87
말없는고객,말많은고객,바쁜고객…91
아이스브레이크로나를어필하라…96
CASESTUDY날씨화제는아이스브레이크에어울리지않는다?…100
5.2단계:히어링
고객이본심을말하지않는이유…104
고객을위한진심이정답이다…107
경청할때흔히하는실수…109
고객의니즈를자연스럽게묻는세가지질문…112
히어링에필요한질문…116
숨은니즈는프레젠테이션최대의무기다…119
히어링에성공하려면영업하지말라…123
CASESTUDY무응답은리액션부족이원인이다…126
6.3단계:프레젠테이션
원래고객은설명을듣지않는다…130
고객이듣고싶은설명은따로있다…134
100명에게는100개의설명이존재한다…137
고객의말에영업성공의실마리가있다…140
같은말도다르게하는방법…143
신뢰도를올리는마법의한마디…148
세가지패턴의고객…151
CASESTUDY불필요한설명은스스로무덤을파는것과같다…158
7.4단계:클로징
모든것을물거품으로만드는한마디…162
고민의원인을먼저제거하라…165
상품의약점에판매포인트가있다…167
클로징성패여부는준비에달렸다…170
고객이달려들지않는사례는필요없다…175
타사보다비싼상품을정가에파는기술…179
숨은니즈를알면상품의가치가보인다…183
결과는정보력에서결정난다…186
그래도사지않을때의대처법…189
골을향하는상담이성공한다…191
CASESTUDY침묵이무서워무의식적으로가격을깎는나쁜습관…194
《3장모든것은마음에달렸다》
8.영업업무에임하는바른자세
모든행동은나보다상대를위해…199
눈앞의사람에게집착하지말라…203
고객의기분을마음대로단정짓지말라…206
진심에서나오는추천…210
팔지못하더라도포커페이스를유지하라…212
현재보다미래를우선시하는태도…214
9.어떻게신뢰받는영업자가될것인가
고객의“살게요”를자연스럽게이끌어내라…220
영업은좋고나쁨이훤히보인다…223
지적하고,공유하고,다같이성장하기…225
앞으로열심히해야할포인트에집중하자…228
신뢰받는세일즈맨이고객의지갑을연다…230
책을끝내며…233

출판사서평
팔지않고사게만드는최적의영업기술
고객을이해하는데서영업의성과가나타난다!
영업은결과로모든것을증명하는직업이다.때문에실적이없어자신의노력을무시당해좌절하는영업자들이적지않다.실적을만들려자신의성격을바꾸고,말잘하는방법을익히거나애써거울앞에서미소짓는법을연습하기도한다.이런게해결책이될까?
저자는영업에전략이라는게없다면어떤노력도헛수고라고단언한다.
실적이있고없고의차이는‘잘팔리는기술’을얼마나잘구사하느냐여부에있다.이책을쓴저자도한...
팔지않고사게만드는최적의영업기술
고객을이해하는데서영업의성과가나타난다!
영업은결과로모든것을증명하는직업이다.때문에실적이없어자신의노력을무시당해좌절하는영업자들이적지않다.실적을만들려자신의성격을바꾸고,말잘하는방법을익히거나애써거울앞에서미소짓는법을연습하기도한다.이런게해결책이될까?
저자는영업에전략이라는게없다면어떤노력도헛수고라고단언한다.
실적이있고없고의차이는‘잘팔리는기술’을얼마나잘구사하느냐여부에있다.이책을쓴저자도한때실적이없어좌절감에젖어있던소심한영업자였다.그도다른실패한세일즈맨과같이자신의성격이나외모를바꾸려애를썼다.하지만소용이없었다.억울했던저자는악착같이고수들을쫓아다니며연구를했다.편견을깨고현상을보자새로운것들이보였다.그깨달음을나름대로이론화한것이그가주장하는4단계영업상담기술이다.
고수들의비법을이론화하고실행하자모든것이바뀌었다.더이상스스로를얽맬필요도상대방에게구매를강요할필요도없는최적의영업기술을만난것이다.
저자는잘못된영업방식을바꾼다면누구라도실적을낼수있다고말한다.그가발견한영업의법칙만따르면어떤사람도결과를낼수있다는주장이다.
출판사리뷰
실적없던말없는세일즈맨이전국1위가되기까지
흔히들잘나가는세일즈맨에대해갖는선입견이있다.
이를테면이런것들이다.
‘말을능숙하게잘한다.’
‘성격이적극적이다.’
‘상품정보에대해사소한부분까지꿰차고있다.’
저자도영업자로서이런사람이되기위해애썼던시절이있다.극도로소심한성격의그에게하루하루가고통이었다.맞지않는옷을억지로입으려는것같은기분에다가제대로된성과도나오지않았다.영업이란건자신에게애초부터맞지않은일이아닐까하는회의까지들정도였다.
이랬던그가어떻게자기분야에서전국1등의자리에오르게됐을까.
실적이없는것은잘못된영업습관때문이란걸절감했던게엄청난변화의계기가됐다.그는지푸라기라도잡는심정으로잘나가는세일즈맨들을따라다녔다.발로뛰어다니며현상을살펴보자놀라운모습들이보였다.톱세일즈맨이라는사람들이그들에게갖는선입견과정반대되는행동을하는경우가많았기때문이다.어떤상사는평소유쾌한성격과달리영업현장에서웃는얼굴을하지않고목소리톤도가라앉아있었다.중요한것은그만남에서어찌됐건판매가성사되었다는사실이다.
영업에대한선입견이나편견을버리자잘나가는세일즈맨들이그렇게된이유가보이기시작했다.그깨달음을바탕으로자신의영업방식을바꿨다.그들의노하우를자신에게적용한것이다.영업전국1위를달성한건얼마되지않아서였다.이런자신의경험과주위톱세일즈맨들의노하우를종합해체계화한게저자가책에서설명하는4단계영업상담기술이다.
잘나가는세일즈맨은유능한세일즈맨처럼행동하지않는다.저자는고객에게유능한세일즈맨으로보이려고행동하는건오히려어리석다고지적한다.세일즈맨다운행동은‘강매’의냄새를풍기기때문이다.고객은물건을살때기분좋게사길원한다.이런맥락에서고객의거절을무시하고본론부터바로시작하거나시종일관밝게행동하고몇번이든만나려가는것은옳지않다.잘못된상식에서비롯한영업태도는아무리많은상담예약을잡았다고해도무용지물로만들고만다.먼저,올바른상담법을배울필요가있다.
고객이사게끔만드는4단계영업상담기술!
실적없던초보세일즈맨을성공한세일즈맨으로이끈4단계영업상담기술은아이스브레이크,히어링,프레젠테이션,클로징등네부분으로이루어져있다.저자는이기술은전혀새로운게아니라기존의잘못된상담법을개선하고,당연한상식처럼여겼던좋은영업요소들을체계화한것이라고말한다.기존의방식을모두뒤집을필요가없기때문에자신의영업습관을크게바꾸지않고쉽게영업에적용할수있다.
가장첫단계인아이스브레이크에서는분위기전환을강조한다.잡답으로표현되기도하는아이스브레이크는초보세일즈맨이놓치기쉬운부분중하나다.아이스브레이크가중요한이유는누구나설득당하는것을심리적으로경계하기때문이다.웬만한영업활동에내성이생긴고객은방어벽을세우고세일즈맨을맞이한다.아이스브레이크는이런방어벽을낮추는데도움이된다.
취지를이해한다면너무많은말은금물이다.오히려고객이말을하게끔유도해야한다.때문에고객이말하기쉬운화제를던져야한다.좋은화젯거리는날씨와같이평범한소재가아니라상대에게친숙한주제다.세개이상의이야깃거리를제시하는것이좋다.물론이때고객의말을끝까지들어주는자세가필요하다.경청하려는모습은상대방에게좋게인식될뿐만아니라상담의성공률을높이는열쇠가된다.
그다음단계인히어링에서는앞서말한경청의중요성이더욱강조된다.아이스브레이크로심리적방어벽을낮췄다해도고객은자신의본심을쉽게드러내지않는다.세일즈맨의감언이설에넘어가비싼물건을강요에의해사는것을극도로싫어하는탓이다.고객의말을경청하다보면그들이무엇을원하는지잘알수있다.히어링단계에서는조금만실수해도상대가다시방어벽을높일수있기때문에주의해야한다.
히어링단계에있어목적은고객의니즈(needs)를제대로파악하는데있다.고객의니즈를물을때에는과거,현재그리고미래순서로묻는것이좋다.생각하지도않았던미래의질문을받으면우선당황하게마련이다.상황에알맞은질문을하고고객의대답을기다리는게현명하다.이를통해숨겨진니즈를찾아내는것이히어링단계다.간혹고객이세일즈맨의질문에대답하지않으려하는경우가있는데,이는리액션이부족한탓이다.히어링은단순히경청하는것이아니라경청하고있다는태도를보이는것이중요하다.
세번째단계인프레젠테이션은고객에게상품이나서비스에대해설명하는부분이다.
흔히프레젠테이션단계에서무작정말만잘하거나보기좋은자료를만들려고한다.그러나요즘같이인터넷으로누구나상품지식을알수있게된세상에서지나치게장황한설명은오히려독이다.고객이더많은상품지식을알고있는경우도있다.이미알고있는상품지식을들으면십중팔구고객은흥미를잃고만다.고객에게딱맞는설명을해야한다.이를위해서는고객의마음을어설프게읽으려하지말고,또고객의대답이예상된다해도일부러고객이대답하게끔유도해야한다.예를들어빨간색을좋아할것같은고객에게‘빨간색을좋아하는지’여부를묻는것보다‘어떤색을좋아하느냐’고묻는것이다.같은말도다르게설명하는법을배워야한다.화법에정답은없다.자신의체험담이나제3자의의견을말하는방법도있고,고객과대화하는방식으로설명하는것도나쁘지않다.
마지막단계인클로징에서는아직구매를망설이고있는고객의마음을사로잡는방법을설명한다.여기서유의해야할것은사지않겠다는의사를밝힌고객을붙잡지말아야한다는사실이다.훗날을위해부담스럽게강요하지않는것이다.고객이망설이는데는다이유가있다.마음에걸리는게한가지이상있기때문인경우가많다.이때많은세일즈맨이하는실수