1995년보험회사입사후7년째지점장생활을하고있던2003년은PB·WM영업으로통칭되는VIP고객대상마케팅이광풍처럼금융권을몰아치던시기였다.필자가다니는회사에VIP고객컨설팅전문조직인FinancialAdvisoryCenter가신설되었고,신설멤버로함께할기회를얻게되었다.그후20여년간부유층고객상담과실전경험을바탕으로고능률FP양성업무를수행하였고현재는부유층컨설팅영업관련전략을수립하고추진하는업무를하고있다.본저서는20여년간현장에서부유층고객상담,기획업무를하면서느꼈던생각과경험,지식을정리한것으로크게3부분으로나누어져있다.
첫번째부분은왜VIP마케팅이중요하고,부유층고객은어떤사람들인가에대한이야기를정리했다.VIP마케팅의중요성을인식하고우리가주요마케팅대상으로삼는VIP고객의특성을이해하는것은매우의미있는일이다.그들을앎으로인해실패를줄일수있고,대응방법을찾을수있기때문에필자가공부한지식과경험을바탕으로정리하였다.
두번째부분은VIP고객발굴과VIP마케팅프로세스에대하여정리하였다.특히프로세스는필자가보험영업과VIP고객컨설팅서비스를하면서가장중요하게경험했던분야다.CFP공부를하면서배웠던내용들을실천해가는것은‘나를단순한영업맨이아닌고객에게진정한도움을주는가치있는존재’로자리잡게해준중요한부분이었다.하지만최근에는FP,FC에게재무설계프로세스가점점사라지고,그가치가퇴색되는것같아안타깝다.VIP마케팅에있어서재무설계프로세스는굉장히중요하기에많은책들을참고하고경험한것을기초로하여자세히기술하였다.또한개별재무설계를위한보험,은퇴,투자,자산이전,사업자설계등의핵심적인내용을나의관점으로정리하여제공하였다.
마지막으로성공한FP,FC들의성공담과나의경험을바탕으로‘목표와꿈,실천,전문가,네트워크,집중,시간관리,커뮤니케이션,협상가,인내,긍정’이란10가지를키워드를중심으로VIP마케팅성공을위한조언을정리하였다.
VIP마케팅은세상모든곳에서행하여지는일이다.가장근접한편의점에서도VIP마케팅이이루어지고있다.이제FP,FC들이당당한금융인으로성공하고,가치를드러내보이고싶다면VIP마케팅에도전해야한다.이책이VIP고객대상보험영업의성공의담보물이되지는않을것이다.필자가부유층컨설팅과FP교육을하면서전하고싶었던얘기,그간배우고경험했던다양한내용과지식들을정리한것에불과하다.하지만VIP마케팅에새롭게도전하는분들과실패한경험을가진분들에게조금이나마도움이되길바랄뿐이다.
‘FP,FC를위한VIP마케팅HUB’는2018년한화생명연수원에서부유층마케팅전담교수로재직하면서과정을운영했던교수들과의공동작업이라해도과언이아니다.부유층마케팅프로세스교육에함께했던존경하는신호영선배와현재한화생명금융서비스영남권부유층마케팅을총괄하는FA지원4센터김정훈센터장,투자부문에도움을준한화생명이명열투자전문가에게감사의말을전한다.
또한FA에항상관심을가져주신한화생명금융서비스이경근대표이사,한화생명FA센터설립초기길잡이가되어준대신저축은행박경제대표이사,GAKorea강용각상무,그리고FA로함께하며조언을아끼지않은한화손해보험여상훈전무,한화생명변성택센터장,삼성화재김중열센터장,최성순·조진희·전왕규·김대현·송정섭선배,현재한화생명금융서비스에서함께하는이명헌·김상균·원민연·강현호센터장,유창완차장,정원준세무사,한화생명연수원에서교수기법등을통해새로운성장에도움을준변준균팀장,최성일파트장,권기성·이선우·한종선·이용직교수그리고20년간함께했던수많은고객,FP,또한FA와스텝으로함께했던동료들에게고마움을전한다.마지막으로경험에지식과이론을더하여주신존경하는상명대학교양세정교수,항상지지하고응원해준사랑하는가족들,어려운상황에도함께해준‘도서출판위’의변성진대표와직원들에게다시한번감사를드린다.GodBlessYou.
