출판사서평
“타인의마음을움직이는모든일은세일즈다”
세계적인미래학자다니엘핑크가제시하는새로운시대의생존방식
「뉴욕타임스」「월스트리트저널」「워싱턴포스트」베스트셀러1위
***『드?라이브』『새로운미래가온다』저자다니엘핑크신작***
당신이인지하든그렇지않든누구나무언가팔고있다!
우리에게‘세일즈’는조금불편한단어인게사실이다.사람들마다차이는있지만세일즈라는말에사람들은‘강요하는’,‘진실성없이지나치게상냥한’,‘거짓된’과같은부정적인단어를연상하고는한다.그런데그런...
“타인의마음을움직이는모든일은세일즈다”
세계적인미래학자다니엘핑크가제시하는새로운시대의생존방식
「뉴욕타임스」「월스트리트저널」「워싱턴포스트」베스트셀러1위
***『드라이브』『새로운미래가온다』저자다니엘핑크신작***
당신이인지하든그렇지않든누구나무언가팔고있다!
우리에게‘세일즈’는조금불편한단어인게사실이다.사람들마다차이는있지만세일즈라는말에사람들은‘강요하는’,‘진실성없이지나치게상냥한’,‘거짓된’과같은부정적인단어를연상하고는한다.그런데그런세일즈를당신이하고있다고하면어떨까?대부분은손사래를치며‘아니요,나는세일즈를하지않습니다’라고말할것이다.하지만우리대부분은세일즈를하고있다.일단우리의일과를한번들여다보자.
당신은아침출근전,아이에게방과후숙제를해놓으라당부했을것이며,아침회의에서는내아이디어가채택되도록열성으로프레젠테이션을했을것이며,투자자를만나서당신의프로젝트가얼마나놀라운성과를가져올것인지를설득해당신이원하는바를이루고자했을것이다.어떤가?당신은,자신이가진자원과재능,아이디어를통해다른사람으로하여금당신이제안하는어떤것을취하도록설득하고,이유를납득시키며,의사결정에영향을미쳤다.자동차를팔거나,상해보험을파는세일즈와무엇이다른가?
「하버드비즈니스리뷰」선정‘세계의경영사상가50인’중하나인다니엘핑크DanielH.Pink는우리의일과일상에서벌어지는이같은활동이모두넓은의미의판매활동이며,여기에자신의시간중많은부분을사용하고있으며,무엇보다이런광의의판매활동이생존과개인적행복을가름하는중요한가치로자리매김할것이라고단언한다.신간『파는것이인간이다』(원제:ToSellISHuman)는이렇게모두가세일즈하는시대의도래를진단하고,새로운세상에서우리에게요구되는자질은무엇인지,어떻게해야이시대를헤쳐갈수있는지에대한날카로운통찰력과제언이담긴책이다.
세일즈전성시대가온다!새로운시대를어떻게주도할것인가?
이책에서다니엘핑크는인터넷쇼핑몰,스마트폰과같은디지털기술이대체했다고생각하기쉬운전통적개념의세일즈가여전히유효하다는것을다양한국가의통계자료를기반으로증명한다.예컨대미국노동부자료에따르면미국근로자9명중1명은세일즈일을하고있으며,이인원은1,500만명에이른다는것이다.그런데이보다더중요한것은이9명중다른8명에게일어난변화이다.저자는광의의세일즈가놀라울정도로우리업무중에확장되어있음을짚어낸다.그는조사분석기관인퀄트릭스와함께9,000여명의직장인들을대상으로“당신은직장에서무슨일을하고있는가?”라는설문조사를실시하였고,그결과여러직업군의비영업사원들도자신의시간중40%정도를판매활동에사용하고있으며,그들대부분이이런활동,즉타인을설득하고납득시키고영향을미치는활동이자신의직업적성공에중요한요인이라고생각한다는것을밝혀냈다.
한편이런활동,즉타인으로하여금구매하게만드는활동이동반되지않는판매를‘비판매세일즈’nonsellingsales라고명명하고,이런비판매세일즈인구의급증이이루어진이유를환경변화에서찾아낸다.
첫번째는소규모기업의증가,즉디지털기술을통해누구나기업가가될수있는환경이만들어졌다는것이다.기업가정신은결과적으로자신의아이디어나유니크한상품을어떻게더잘판매할수있는지에대한논의로이어진다.
두번째는급변하는비즈니스환경에서조직이수평화,분산화되었다는점을꼽는다.다시말해적은인력으로더많은종류의일을해야하는환경에서우리는잠재고객에게비즈니스를제안해야하고,어떤서비스를제공할수있는지를효율적으로전달해야하는과제를안게되었다는것.그는이를업무영역의확장,즉유연성으로설명한다.
세번째는교육및의료분야의성장을들었다.이두부문은다니엘핑크가강조하는비판매세일즈가주요한분야라는것인데의료분야의경우지금까지는의사가자신의전문지식과권위를가지고환자가처방을따르게했다면,이제는그환자가가진자원(그들의시간,관심,노력)을건네받아야만효과적인치료가가능하다는것.교사역시학생들로하여금스스로움직이게만드는동기부여가중요한능력으로요구되는시대가되었다는것이다.
다니엘핑크는이런시대변화를조망하면서실제비즈니스현장에서활동하고있는이들의구체적인사례를조사,인터뷰하여실제현상을생생하게보여준다.
이전방식을버려라!새로운미래에필요한자질과비즈니스방식은이것이다!
이책의저자다니엘핑크는사회변화를예측하고,심리학과과학,경제학등다양한분야의연구결과와실제사례를바탕으로새로운미래를명징하게제시해왔다.특히사회구조변화를주목하는것에그치지않고,미래를살아갈사람들의변화에천착하여우리가어떻게일하고살아가게될것인지에대한흥미로운분석을내놓으며반향을일으켰다.그가2001년펴낸『FreeAgentNation』(『프리에이전트의시대』로번역)에서제시한프리에이전트의시대는이제미래가아닌현재진행형이되었으며,『AWholeNewMind』(『새로운미래가온다』로번역)에서제시한하이컨셉과하이터치는디지털시대를살아가는이들에게중요한화두로자리잡았다.
『파는것이인간이다』에서도그의통찰력은고스란히살아난다.그는세일즈전성시대의도래를진단하면서파는행위그자체에대해이렇게규정한다.“잘판다는것은누군가다른사람으로하여금자원을주도록설득하는것이다.누군가로부터빼앗는것이아니라,결국에는그와좋게끝맺음하는것이다.”
그렇기에이전시대의판매방식은영향력을행사할수없다고말한다.즉세일즈는이제더이상집요하고끈질긴태도나화려한화술에의지해서는할수없는일이며,지식과정직으로무장할때만이성공할수있는일이라는의미이다.그는판매자만이정보를독점하고,소비자는판매자가제한적으로던져주는정보에의지할수밖에없는구매자위험부담의시대,정보비대칭의시대는종언을고했으며,디지털세상인오늘날에는소비자와판매자가동일한정보를소유하는정보대칭시대가열렸다고강조한다.그렇기에새로운가치와방식이필요하다는것이다.
그가가장먼저제시하는것은자질,즉태도이다.그는이를새로운ABC로규정한다.전통적인세일즈의ABC는AlwaysBeClosing,즉‘항상(판매를)마무리지어라’였다.하지만오늘날타인의마음을움직이게하려면다른사람과공감을이끌어내는동조Attunement,거절의바다에서도굴하지않는회복력Buoyancy,문제발견을통한명확성Clarity이필요하다는것이다.
심리학과경제학을관통하는통섭이돋보이는이파트에서눈에띄는한가지는,우리가흔히‘외향적인사람’이세일즈를잘할것이라고생각하는것과는달리의외로외향적인사람이실패할확률이더높다는것을드러내는대목이다.다니엘핑크는외향성과내향성을모두지닌사람이타인의관점을수용하고,그의관점에서조율을해나기때문에세일즈에더욱탁월한성과를올릴수있다고
