스마트한 생각들 사람의 마음을 움직이는 52가지 심리법칙

롤프도벨리

1966년루체른에서태어나철학과경영학을공부한뒤스위스항공기업에서오랫동안근무했다.과학·철학·예술·경제분야의대표적인지식인들로구성된단체취리히마인즈(ZURICH.MINDS)를설립하여강연과토론등을통해지식을교류하는일에앞장서고있다.유럽에서가장주목받는지식인이자독일에서가장인기있는강연자로활동하고있으며,오스트레일리아,홍콩,영국,미국등을오가며살았다.지은책...

목차
프롤로그
1.후광효과
잘생긴사람이더쉽게출세하는이유
2.매몰비용의오류
돌아가기에는너무멀리와버렸다
3.수영선수몸매에대한환상
운동을하면누구나몸매가좋아질까?
4.희소성의오류
한정판제품이더잘팔리는이유
5.기적
신의계시를받은열다섯명의성가대원
6.소유효과
왜비싸게판사람은없고비싸게산사람만있을까?
7.귀납법의오류
수억원을가로챈금융사기꾼의비밀
8.더좋아지기전에더나빠지는함정
컨설턴트의말이언제나옳은이유
9.확증편향1
보고싶은것만보고믿고싶은것만믿는우리
10.확증편향2
믿기위한증거와믿을수있는증거를구분하라
11.상호관계유지의오류
장미한송이의대가
12.운전사의지식
말잘하는아나운서에게속지마라
13.대비효과
4백만원짜리가죽시트가싸게느껴지는이유
14.사회적검증과동조심리
수백만의사람들이옳다고주장해도어리석은것이진실이되지는않는다
15.승자의저주
당신은10만원을얻기위해얼마를걸겠는가?
16.사회적태만
팀이더게으르다
17.지수의확장
5백억대신3천만원을선택하는이유
18.틀짓기
‘위기는기회다’라고우기는이유
19.행동편향
우리는아무것도하지않고기다리는고통을참지못한다
20.부작위편향
80명의목숨을살리는약을못팔게하는이유
21.이기적편향
나는잘했어,네가좀부족했지

22.쾌락의쳇바퀴
백억원짜리로또에당첨된다면얼마동안기쁠까?
23.자기선택적편향
나만불행하다는착각
24.기본적귀인의오류
CEO때문에실적이떨어진게아니다
25.호감편향
당신은사랑받고싶어서비이성적으로행동한다
26.집단사고
케네디와가장지적인남성들의어처구니없는작전
27.기저율의무시
가장높은확률에따르기
28.가용성편향
비행기사고가날지모르니까자동차가낫겠어
29.이야기편향
중요하지않은기사가신문1면을차지하는이유
30.사후확신편향
나는이미다알고있었다
31.통제의환상
로또번호를직접선택한다고당첨확률이높아지는것은아니다
32.중간으로의역행
병원에갔든안갔든감기는나았을것이다
33.도박꾼의오류
주사위는순서대로나오지않는다
34.공유지의비극
무료공공화장실이더러운이유
35.결과편향
‘결과만좋으면됐지’의위험
36.선택의역설
너무많은것보다차라리하나뿐인게나은이유
37.확률의무시
가능성이희박해도당첨상금이높은것에도전하는이유
38.제로리스크편향
모든위험을완벽하게제거할수있다는환상
39.인센티브에특별반응을보이는경향
쥐를사육한사람들
40.정박효과
깎아줄지언정가격을싸게매기지않는이유
41.손실회피
상대를설득하는가장강력한기술
42.그릇된인과관계
소방관이많으면화재피해가크다?
43.생존편향
평범한99퍼센트가아니라성공한1퍼센트에속한다는착각
44.대안의길
행운의두얼굴
45.예지의환상
금융위기를정확하게예견한경제학자는0.001퍼센트도되지않는다
46.결합오류
직관의함정
47.연상편향
징크스의탄생
48.초심자의행운
처음에모든일이잘풀리면의심할것
49.과신효과
예언가들이옳았다면지구는백번도더망했다
50.권위자편향
권위자에게무례해야하는이유
51.인지적부조화
이따금위로가필요할때는쓰라
52.과도한가치폄하
오늘을즐겨라,그러나일요일에만
에필로그
감사의말
참고문헌

출판사서평
출간6개월만에30만부돌파.슈피겔12주연속논픽션1위.독일아마존베스트셀러
결정적순간마다잘못된선택을하게만드는생각의오류를깨뜨리다!
독일에서가장냉철한기업자이자능력있는투자자,인기있는강연자로손꼽히는롤프도벨리는많은교육을받고교양을쌓은사람들이스스로는논리적이고합리적인결정을내린다고믿고있지만그렇지않은경우가더많다는것을발견했다.아름다운판매원에게현혹되어계획하지않았던물건을사는가하면(‘호감편향’)권위있는전문가의말을과신하고(‘권위자편향’...
출간6개월만에30만부돌파.슈피겔12주연속논픽션1위.독일아마존베스트셀러
결정적순간마다잘못된선택을하게만드는생각의오류를깨뜨리다!
독일에서가장냉철한기업자이자능력있는투자자,인기있는강연자로손꼽히는롤프도벨리는많은교육을받고교양을쌓은사람들이스스로는논리적이고합리적인결정을내린다고믿고있지만그렇지않은경우가더많다는것을발견했다.아름다운판매원에게현혹되어계획하지않았던물건을사는가하면(‘호감편향’)권위있는전문가의말을과신하고(‘권위자편향’)충분히바로잡을수있는일을이미너무많은시간과비용을투자했다는이유로그만두지않는다(‘매몰비용의오류’).이책은직장,학교,집,인터넷공간등일상곳곳에서사람들이무의식적으로저지르는생각의오류들을집대성하고생생한사례를바탕으로흥미롭게설명하면서,이를통해인생의결정적순간에어리석은선택을하지않도록돕는생각의기술을알려준다.독일과스위스언론의극찬속에출간하자마자아마존종합베스트셀러에올랐고6개월만에30만부돌파,슈피겔12주연속논픽션1위등현재까지독일독자들의폭발적인관심을받고있다.
출판사서평
“왜팀원이늘어날수록각자발휘하는능력은줄어들까?”
“만원을아끼기위해20분을걸어가는사람이왜4백만원짜리상품을싸다고느낄까?”
알고보면연약하고비논리적인인간내면의안전핀이되어줄52가지체크리스트
*첫번째질문,당신이라면어떻게행동하겠는가?
A)식료품값만원을절약할수있다면20분을걸어다른슈퍼마켓에가겠는가?
Yes(걸어간다)/No(그냥산다)
B)145만원짜리옷을144만원에살수있다면20분을걸어다른백화점에가겠는가?
Yes(걸어간다)/No(그냥산다)
*두번째질문,다음중어떤선물을받겠는가?
A)30일동안매일100만원씩선물받는다.
B)30일동안1일은100원,2일은200원,3일은400원,4일은800원……이런방식으로선물받는다.
*세번째질문,다음중더나쁘게느껴지는것은무엇인가?
A)세무서에수입신고를하지않는것
B)세금서류를위조하는것
첫번째질문은‘대비효과’에관한것이다.위의실험에의하면대부분의사람들은식료품을살때는20분더걸어갔지만비싼옷을살때는아무도걸어가지않았다.20분은어디까지나같은20분이고,1만원은어디까지나같은1만원인데도사람들은당연하다는듯비합리적인결정을내렸다.만약당신이8천만원짜리고급차를산후카시트를주문하기위해상점에갔다고가정해보자.판매원은고급차에어울리는4백만원짜리가죽시트를권할것이다.그리고당신은십중팔구수락할것이다.8천만원에비해4백만원은소소해보이기때문이다.그러나반대로8천원짜리옷을사러소매점에갔다면5%라도할인해주는곳을단골로삼을것이다.
두번째질문은‘지수의확장’에관한것이다.이실험에서는대부분의사람들이A를선택했다.그러나A를선택하면30일후에얻는돈은3천만원이전부지만,B를선택하면5백억원이상의돈을얻을수있다.만약지수의확장에대해직관적으로이해하지못하는게인간의보편적인성향임을인지하지못한다면사람들은언제나5백억대신3천만원을선택하는어리석은결정을내리게될것이다.
세번째질문은마땅히해야할일을일부러하지않는‘부작위편향’에관한것이다.사람들은행동을하든안하든피해가우려되는상황에서는직접적으로관여하지않는것을덜나쁘게여기는경향이있다.그래서폐수시설을건립하지않는것은기존의폐수시설을철거하는것보다덜나쁘게여겨지고,새로운상품을개발하지않는것은잘못된상품을개발하는것보다덜나쁘다고느낀다.
사람들은생각보다비합리적이다.무엇을좋아하는지명확하지않고어제좋아했던것을오늘은선택하지않기도하며명명백백하게이익을보는선택앞에서망설이기도하고명명백백하게손해를보는상황에스스로빠져들기도한다.그런생각의오류때문에사람들은종종인생을바꿀수도있는중대한결정이나재산을잃을수도있는순간에어처구니없는선택을하게된다.더욱놀라운것은생각의오류가직관적판단을내릴때만일어나는것이아니라는점이다.끊임없이이성적으로생각하고관련자료를찾아보고전문가에게조언을구한끝에내린결정에도빈번하게생각의오류는발생한다.사람들은실수했을때‘좀더깊게생각했더라면’이라고후회하지만그렇다해도결과는마찬가지인경우가대부분인것이다.그이유는무엇일까?바로익숙한결과를선호하는사람들의고유한성향이시스템적(systematic)으로생각의오류를일으키기때문이다.예를들어뭔가를잃어버릴지도모른다는두려움은언제나뭔가를얻을수있다는희망보다크게작용한다.그래서사람들은상실감을느끼지않는쪽으로비합리적인결정을내린다.
생각의오류는논리적이고이성적인생각과행동사이에서벌어지는일종의시스템이탈현상이다.우리는시스템이오류를방지해줄것이라고생각하기때문에시스템을중요하게생각하고과도하게의존하는경향이있다.하지만시스템이애초부터잘못설정되어있을경우,그것은더욱더치명적인오류를초래할수있다.이책은행동심리학과인지심리학에서강조하는인생을바꿀수도있는치명적생각의오류들을일목요연하게정리하고사람들이시시때때로저지르는실수들을생생하게설명하면서그속에서무엇을경계해야하고무엇을기억해야하는지명쾌하게정리했다.그리고이런오류들에현혹되지않고합리적이고현명한선택을하도록돕는심리법칙체크리스트를만들어냈다.
번번이후회하면서도어리석은결정을내리는당신을위한스마트한생각법
경매에직접참여하게되었다고가정해보자.경쟁자는한사람이고게임의규칙은다음과같다.가장높은입찰가를제시한사람이10만원짜리지폐를받는다.기억해야할것은두명의입찰자모두마지막순간자신들이제시한입찰가를지불해야한다는것이다.그렇다면당신과경쟁자는얼마나높은가격까지입찰가를올릴수있을까?수학적으로보자면낙찰에성공할경우9만9천원까지는경매에참여한의미를찾을수있다.그러나만약당신이9만9천원을부르면경쟁자는10만원을부를것이다.이것이낙찰된다면경쟁자는10만원을받고다시10만원을내야하니까아무런수익이없게되고,당신은오히려9만9천원을지불해야한다.억울한당신은입찰가를높여부른다.“11만원.”그러면경쟁자는10만원을잃기싫어다시입찰가를높여부른다.이경매는어느선에서멈출것같은가?둘중누군가이경매의부질없음을깨닫지못한다면,지불할능력이바닥날때까지어처구니없는경쟁을계속할것이다.
수렵과채집활동이전부였던시대에는오히려생각의오류가나타나는경우가적었다.그러나지난1만년동안세계는상상할수없는수준으로발전했다.모든것은복잡하고서로의존적으로변했다.물질적으로는놀라운번영을이루었지만문명의병폐와생각의오류도그만큼늘어났다.경쟁은더욱치열해졌고돈,행운,기회라는달콤한말로사람들을현혹하는일또한많아지고있다.