잭내셔
스퍼드대학교출신뮌헨비즈니스스쿨교수
IBM이인정한경영컨설턴트이자,세계적협상전문가
옥스퍼드대학교에서철학과심리학을전공하고,프랑크푸르트로스쿨에서법학학위를받았다.이후,월스트리트대표로펌인스카덴,EU의입법기관인유럽의회,유럽사법재판소를거쳐UN에서사회경험을쌓았다.모교인옥스퍼드대학교에서학생들을가르치다,2010년부터뮌헨비즈니스스쿨교수로재직하고있다...
│Prologue│충분히노력한당신,이젠인정받아라
│Chapter1│능력있다는평가를이끌어내는법
아인슈타인의탄식“어떻게나따위가온갖명예를가졌지?”
리더란,아주많은것에관해아주조금씩만아는사람
도대체‘능력’이란무엇인가
세상이공평하다고?모르는소리!
능력있어보이면,실제로유능해진다:자기실현적예언
[표현의심리학]상대에게휘둘리지말고,상대를움직여라
│Chapter2│의심많은상사도나를믿게하는법
빌게이츠의용기“제가IBM을1등으로만들어드리죠.”
왜허세가득한허풍쟁이들이인정받는걸까?
우리는처음부터믿었던것을확인한다:확증편향
나를믿지못하는나에게내리는확실한처방:프라이밍
겸손,지나치면‘자기파괴’가된다
브뤼셀최고의카페를눈앞에두고,스타벅스로발길을돌리는이유
상대의두려움을무력화시켜라.
[표현의심리학]‘은밀하게위대하게’대신‘요란하게위대하게’
│Chapter3│나의장점만떠오르게만드는법
스티브잡스의절규“스포트라이트여,제발내게로!”
자동차를전혀모르는연예인이자동차광고에등장하는이유:후광효과
사건을바라보는눈이성패를가른다:프레이밍
어쩔수없이안좋은이야기를꺼내야만한다면
분노하거나,슬퍼하거나,가만히있거나
NO를단숨에YES로바꾸는힘:초두효과
첫인상과끝인상중더욱중요한것은?
[표현의심리학]실패의상처는짧게,성공의여운은길게남겨라
│Chapter4│운과재능을내편으로만드는법
맥킨지대표의고백“나는돈도없는데다재수도없었다.”
열악한상황에서,어려운일을,대충해내면똑똑해보인다?:유능함공식
천재들은빈둥대며걸작품을남긴다
자기소개서를앞에두고한숨만쉬고있다면
세상은원래의사가되었어야할세무사를반기지않는다
[표현의심리학]누구도거부할수없는틀을짜라
│Chapter5│마음을훔치는말하기비법
헤겔의굴욕“생각은없으면서말만많다고?내가?”
5가지군더더기를걷어내면,강력한말이된다:파워토킹
입만열면능력있어보이는10가지말습관
사투리는득이될까,독이될까?
[표현의심리학]말만잘해도10배더유능해보인다
│Chapter6│열마디말보다강력한몸짓사용법
오바마의손짓“1번카메라,제가움직이는게보입니까?”
대통령이사퇴연설에서50번넘게눈을깜빡인까닭:닉슨효과
언제어디서나웃어야한다는강박에서벗어나라
그누구도가르쳐주지않은‘앉기의기술’
상대와나사이,가깝지도멀지도않은적정거리는?
[표현의심리학]좋은인상의55%는표정이결정짓는다
│Chapter7│볼수록매력넘치는사람들의비밀
루스벨트의여유“이모든게벼락치기덕분이죠.”
상대방의특별한점을발견해내라
“당신이나를완전히납득시켰네요!”
공통점이갖는엄청난의미:비슷한것들끼리끌린다는가설
될사람은뭘해도되고,안될사람은안되는이유
[표현의심리학]좋아하는마음은상대를무장해제시킨다
│Chapter8│아무도흉내낼수없는‘아우라’를만드는법
저커버그의도발“다보스포럼엔슬리퍼신고가면안돼?”
외모가아닌실력으로만평가받을수있을까?
옷과신발,볼펜과지갑이말해주는것:지위상징
회사밖사람이나의지위를판단하는6가지지표
어릴적부터몸에밴‘거동’을살펴라
리더는고양이처럼우아하게꼭대기에오른다
지적대화를위한가진자들의‘교양게임’
일론머스크,구스타브에펠과나의연결고리:반사된영광누리기
[표현의심리학]쉽게듬뿍사랑받고싶은당신,기꺼이최고가되어라
│Epilogue│숨어있던능력,마침내빛을발하다
주석
참고문헌
★슈피겔베스트셀러1위·아마존독일분야1위★
★TED·유튜브200만뷰화제의강연★
★『설득의심리학』저자로버트치알디니강력추천★
열심히노력하면언젠가는인정받을거라고?
틀렸다,능력은절대스스로빛을발하지않는다!
세계최정상CEO와석학에게서발견한자기표현의기술
어느날아침,워싱턴의지하철역에서한남자가바이올린연주를시작했다.세계적인바이올린천재조슈아벨이었다.이틀전심포니홀에서열린그의공연은100달러가넘는입장료에도1,000석전석매진을기록했다.40억원을호가하는명품바이올린으로바흐의곡을연주하는43분동안,과연몇명이그의연주에귀를기울였을까?「워싱턴포스트」지가기획한이실험의결과는실로놀라웠다.지하철역을지나던1,097명의행인중1분이라도그의연주를들은사람은7명뿐이었으며,동전함에모인돈은32달러17센트에불과했다!
조슈아벨의일화는우리가착각하고있는중요한사실을일깨워준다.능력은절대스스로빛나지않는다는것.표현하지않아도당신의유능함을알아보는상대란존재하지않는다.인정받고싶다면당신이얼마나유능한인재인지세상에적극적으로알려야만한다.
그렇다면어떻게능력을유감없이표현할수있을까?뮌헨비즈니스스쿨교수이자IBM,H&M등세계적인다국적기업을컨설팅한경영컨설턴트잭내셔.그는20년동안이문제를깊이파고들었다.『어떻게능력을보여줄것인가』는그가20년간최정상CEO및석학과의인터뷰,최신심리학연구를종합한끝에완성한결과물이다.
그에따르면,비즈니스의세계에서상대의능력을정확하게평가하기란불가능에가깝다.우리는말투,몸짓,첫인상등에근거해상대를규정짓는다.잭내셔는이렇게겉으로드러나는능력을실제능력과구분해‘보이는능력’이라이름붙였다.그리고마침내“성공하려면보이는능력을높여야한다”는결론에도달했다.버락오바마,빌게이츠,스티브잡스,마크저커버그등‘타고난천재’로만알려진이들역시사실‘어필의귀재’였다.
이책은‘나의장점만떠오르게하는법’,‘운과재능을내편으로만드는법’,‘마음을훔치는말과몸짓사용법’등원하는대로상대를움직이는8가지능력어필의기술을담고있다.모범적이고신사적인,때론거침없이파격적인세계최고들의‘보이는능력’이완벽히당신것으로탈바꿈하는순간,잠재된당신의능력은마침내빛을발할것이다.
“당신의유능함,숨기지말고마음껏드러내라!”
원하는대로상대를움직이는‘보이는능력’의힘
회사에서만나는상사와동료,비즈니스파트너는물론미용사와세무사에이르기까지우리는일상에서마주치는모든사람의능력을판단해야만한다.상대역시매순간우리의능력을평가하고있다.
이때,무엇을근거로타인의유능함을판단할까?뛰어난능력은스스로빛날것이라는기대와달리,연구에따르면능력을정확하게평가하기란불가능에가깝다.사람들은말투,몸짓,표정,첫인상등의특징을통해상대의능력을짐작한다.『어떻게능력을보여줄것인가』의저자잭내셔는이처럼겉으로드러나는능력을‘보이는능력’이라명명한다.
사회적성공에는실제능력보다‘보이는능력’이결정적인역할을한다.세계최고수준의능력을갖춘인재라도,자신의능력을보여주지않으면아무도알아주지않는다.인정받고싶다면,자신이가진능력을적극적으로표현해야한다.
그러나능력을보여주는법을알고,행동으로옮기는사람은극히드물다.더욱이겸손과절제를미덕으로여겨온우리나라사람들은자신의능력을타인에게보이기를어려워한다.‘서툴게능력을표현했다가허풍쟁이로비치지는않을까’하는우려때문이다.우리에게섬세하면서도검증된자기표현의기술이필요한이유다.
이책에서저자는20년간의인터뷰와연구를통해발견한능력어필의기술을공개한다.내가가진능력을효과적으로드러냄으로써원하는대로상대가믿게만드는,완벽하게주도적인기술들이다.
책속의기술을의식적으로적용하면,압도적으로긍정적인효과를얻을수있다.당신이가진능력을적극적으로보이면,상대는당신의능력에관한핵심정보들을얻게된다.이런정보들은당신이보여주지않았더라면놓쳤을지도모르는것들이다.또한긍정적인기대가실제로좋은영향을미친다는‘자기실현적예언’에따르면,‘보이는능력’이높아질경우실제로도더욱유능해진다.‘보이는능력’의기술은상대의능력을제대로판단하는안목도길러준다.겨우몇가지특성이인상을결정한다는사실을아는사람은,눈에보이는몇가지특징만으로상대의능력을쉽게판단하는우를범하지않는다.
그러므로당신이지닌능력만큼,혹은그이상으로인정받고싶다면망설이지말고이책의기술들을사용하라.책에나온8가지기술들은서로시너지효과를일으켜,당신을다른사람들보다한걸음앞서게할것이다.
버락오바마,빌게이츠,스티브잡스,마크저커버그…
‘타고난천재’로알려진이들은사실‘표현의귀재’였다!
세계최정상에오른이들은무엇이다른가?이들이뛰어난능력의소유자임은분명하다.그러나능력만으로는결코최고의자리에오를수없다.버락오바마,빌게이츠,스티브잡스,마크저커버그등『어떻게능력을보여줄것인가』에서소개하는세계최고의인물들은모두자신의능력을돋보이게하는기술을갖고있었다.‘타고난천재’로만알려진이들은사실‘표현의귀재’였던것이다!
24세의대학중퇴생빌게이츠는당시IT업계의선두주자였던IBM과의계약을성사시키며,단숨에세계1위부자로올라섰다.화려한사무실도명성도없던그가IBM을사로잡은비결은‘자신감’이었다.그는훌륭한운영체제를제공하겠다는자신감을확실하게보여주었다.
버락오바마와스티브잡스는많은이들의이목을집중시키는방법을알고있었다.좌중을휘어잡는버락오바마의필살기는‘몸짓’이었다.사람들앞에서연설할때면그는카메라를곳곳에배치했다.그러고는활력이넘치는몸짓으로모든참석자를향해말하는듯한인상을일깨웠다.그런가하면전설이된애플의신제품발표회에서스티브잡스는언제나스포트라이트를한몸에받았다.밝은빛을등에업고등장한그는마치신처럼보였다.
페이스북창업자이자최연소억만장자인마크저커버그는‘파격은곧품격이된다’는말을몸소실천하는인물이다.그는양복,구두같은전형적인비즈니스패션을거부한다.대신티셔츠에청바지차림을통해혁신적인젊은CEO의면모를어필한다.2007년에는다보스포럼에삼선슬리퍼를신고등장해세상의놀라움을불러일으키기도했다.
이밖에도책은아인슈타인,헤겔,루스벨트등각분야1인자들의일화를통해상대에게확신을심어주는법,좋은소식과나쁜소식전달법,아무도흉내낼수없는자신만의‘아우라’를만드는법등자신의강점을돋보이게해줄전략을소개한다.이전략들을반복을통해습관화하라.머지않아당신의능력을칭찬하는목소리가들려올것이다.
“충분히노력한당신,이젠인정받아라!”
심리학에근거한실증적‘능력어필’의기술
『어떻게능력을보여줄것인가』는최신심리학연구를바탕으로,실증적인능력어필의기술을제시한다.
우리는성과에따라객관적으로평가받을것이라짐작한다.그러나실험결과는예상과전혀달랐다!실제성과보다스스로내놓은기대치가평가에더큰영향을미친것이다.평가자들에게예측에어울리는정보를선택적으로받아들이는‘확증편향’이작용하기때문이다.연구결과에따르면,자신의성과를긍정적으로예측한사람은예상보다못한성과를내도좋은평가를받았다.반대로자신의성과에대해부정적인예측을한사람은좋은성과를거두어도좋은평가를받지못했다.
또한열악한상황에서어려운일을대충해내면똑똑해보인다는‘유능함공식’은,노력을최고로여기는가치관에정면으로반기를든다.입버릇처럼다른사람들보다훨씬더열심히공부했노라고말하고다니는이들에게저자는“그런이야기는당장그만두라”고충고한다.이악물고노력하는사람보다쉽사리해내는사람이더많은존경을받기때문이다.이외에프라이밍이론,후광효과,초두효과등의심리학개념에근거한연구결과들은일반적인상식을뒤엎는것들이다.
여러차례의실험끝에얻은책속의기술은당장실천할수있을만큼구체적이다.책에나오는지침중몇가지를소개하면,아래와같다.
-누군가를설득할때는가장강력한논거로시작해서두번째강력한논거로말을끝내라.
-중요한회의에서는몸을앞쪽으로기울여,의자등받이와10도정도각도를두고앉아라.
-당신이말할때는상대방의눈을들여다보지만,들을때는상대와눈을마주치지마라.
-‘보이는능력’을최고치로끌어올리고싶다면,상대와1.2~1.5m의적정거리를유지하라.
-각진모양의테이블에서회의를할때는테이블머리에자리잡아라.
프로페셔널로대접받을것인가,무능력한낙오자로낙인찍힐것인가
모든것은당신자신에게달려있다!
이책은실제능력을키우는방법이아닌,가진능력을효과적으로보이는방법에주목한다.능력을마음껏내보이라는메시지는이미지관리에만몰두하라는권고가아니다.당신의능력을보다많은사람이알아볼수있도록적극적으로어필하라는의미다.저자의말에따르면,우리는뿌린대로거두는것이아니라,보이는대로얻는다.유능하다는인상이한번각인되면,다음부터사람들은당신의유능함을뒷받침하는특성과사건들을기억하게된다.
책은자신감·첫인상·운·재능·말투·몸짓·매력·거동등‘보이는능력’에영향을미치는요소들을차례로다룬다.사람들은자신을행복하게하는것이아니라,가장덜두려운것을선택하는경향이있다.저자는“좋은선택지가되려하지말고,당신을나쁜선택지로만들만한모든것을없애라”는마케팅전략가헤리벡위드의말을인용하며,원하는평가를받기위해서는무엇보다도상대의두려움을없애야한다고조언한다.
사건자체가아니라사건을바라보는눈이성패를가른다는‘프레이밍이론’은,상대에게긍정적인관점을제시하면부정적인상황도어렵지않게극복할수있음을시사한다.이와함께강력한말하기를위해걷어내야할5가지군더더기,회사밖사람이나의지위를판단하는6가지지표등비즈니스현장에서위력을발휘할실전노하우를소개한다.
능력평가에서외모의영향력을무시할수없다는‘불편한진실’을일깨우기도한다.그러나영화배우같은외모가아니더라도옷차림과물건,거동을통해자신만의고유한분위기를만드는비법을알려준다.각장의말미에는책의내용을한눈에살펴볼수있도록표로요약했다.책에나온기술들을실천해보고자하는독자들은,표를통해바쁜일상틈틈이스스로를점검해볼수있을것이다.
사회가점점더빠른속도로변해간다.이런상황에서각분야의변화에능동적으로대처하는‘유능한인재’의가치는날로높아지고있다.능력있는프로페셔널로대우받을것인가,무능력한낙오자로낙인찍힐것인가?능력중심사회에서승자가되고싶다면,이책이해답이되어줄것이다.