절체절명의순간에승리한사람들은무엇이다른가
막다른상황에서어떻게길을찾을것인가
협상을승리로이끄는15가지역전의도구
『승자의언어』는절체절명의위기를기회로바꾸는15가지협상도구를제시한다.세스프리먼이제안하는15가지도구는모두의이해관계와사실관계에기반해최선의선택사항을제시하는기술,공통된이해관계를강조해동료들을내편으로만드는기술,탐욕으로관계를망치지않고도최선의이익을얻는5퍼센트의기술,비합리적이고말이통하지않는상대와도대화가가능하게하는공감의기술등이다.
수많은책이대부분은원리만강조하는데그치지만『승자의언어』는협상원리를실전에제대로적용하고활용하는방법을보여준다.예를들어‘주제Topics,목표Targets,절충Tradeoffs’을1쪽으로요약한‘TTT계획표’에서는첫번째제안을어느정도목표에가깝게해야하는지,중요한주제와그렇지않은주제는어떻게협상해야하는지,어떤타이밍에서어디까지절충해야하는지를생생한예시와함께안내한다.
이같은탁월한실용성은열렬한지지로이어졌다.전펩시수석부사장이자컬럼비아비즈니스스쿨교수인마이클파이너는“성공적인협상을원하는모든사람에게이책은성배와도같다!”라고극찬했으며,『칭찬은고래도춤추게한다』의저자켄블랜차드는“협상을윈윈으로이끄는다양하고강력한방법을제공한다.재미있을뿐아니라기억하기쉬운팁으로가득차있다.”라고추천했다.뉴욕스턴경영대학원교수이자로고스컨설팅그룹대표인헬리오프레드가시아도“매우실용적이고유용하며매력적인책”이라며“리더라면반드시책장에꽂아두어야할책”이라고말한다.
“나는독자가협상이나중재에관한지식이있는지여부와상관없이잘활용할수있도록이책을썼다.이책은협상초보에게더욱좋은발판”이라는세스프리먼의단언처럼,『승자의언어』는비즈니스환경에서수차례협상을접해본독자뿐아니라이제껏협상을알지못했던초보자에게도탁월한안내서가될것이다.이책의도구를활용하면협상에대한인지적·감정적부담을덜고힘겨운협상이나갈등에도잘활용하고상황을주도할수있을것이다.
인생을바꾸려면협상을배워라
15가지유용한일상의도구들
1.교착상태를뚫는‘3가지작은질문’
2.실전협상에서승리를가져오는‘예측의기술’
3.핵심을1쪽으로요약해빠른판단을하게해주는‘주제,목표,절충계획표’
4.감정을조절하는‘역할극’
5.강한상대에맞설동료를모으는‘조력자를찾는기술’
6.필요한상대를찾아서원하는결과를만드는‘원하는쪽으로협상이끌기’
7.생산적인회의를위한60초의마법‘규칙을정하는천금같은1분’
8.의중을사려깊게전달하는‘새판짜기’
9.하나를주고열을얻는‘모두가승리하는비법’
10.분위기를누그러뜨리는공감의기술‘내말이그말이야!’
11.동료들을내편으로만드는‘공통된이해관계찾기’
12.상사의조력자가되어올바른판단을이끄는‘주의끌기,문제제기,해결책제시와확인’
13.간단한장치로원하는것을얻는‘동의할때/거부할때’
14.기대치와현실제안을비교해최선의대안을찾는‘가상의대안에관한기술’
15.제안을사전에체크하는‘성공측정계기판’
『승자의언어』에서제시하는도구는일상에서두루활용할수있어활용도가높다.실제예시도생생하다.11세소년이‘3가지작은질문’을이용하여고양이를키울수있도록아버지를설득한일,한학생이오버부킹으로예약한방을취소한호텔에예측의기술‘IFORESAWIT’을활용하여더좋은보상을받아낸일,한학생이‘동의할때/거부할때’전략으로진행자를설득해TV쇼에출연하는꿈을이룬일등15가지도구는실생활의모든영역에서마법같은효과를나타낸다.
갑자기치솟은공급가격을극복하고기상천외한거래를성사해1년에무려1억달러를절감한친환경기업의사례나2천만달러라는합병비용때문에위기에처한회사를구한직원의사례도빛나는인사이트를보여준다.
협상하는능력은이처럼위기상황에서자신,가정,이웃,회사를구하는핵심능력이자,더나은인생을만드는‘치트키’이다.반면협상을모르는결과는참혹하다.눈앞의이익또는상대에게큰양보를얻은것처럼보이는협상결과,좋은분위기등초보자가빠질수있는함정은다양하고은밀하다.〈구찌구찌(GucciGucci)〉라는곡을만들어유튜브에올린크레이숀은100만달러계약금을제시하는소니측의제안을수락했다가빚더미에올랐다.계약조건을제대로이해하지못한탓에100만달러로음반의제작과홍보를모두해결해야하며,수익이100만달러를넘기기전에는정산받을수없다는사실을간과한것이다.
이처럼협상그리고협상하는능력은우리의일,관계,인생에지대한영향을미친다.잘벼린협상도구는인생을바꾸는결정적인무기가되지만,협상에대한무지는우리인생을한순간에낭떠러지로내몰수도있다.자신의삶을‘레벨업’하고싶은독자라면,인생에유용한무기를손에쥐고싶은독자라면,지금『승자의언어』를만나볼일이다.
