내게사소한것이어도상대에게는귀중한것을찾아라!
서로가함께이기는윈윈협상의기술
그렇다면사람들이이책에이처럼관심을기울이고꾸준하게추천하는이유는무엇일까?
가장먼저한국인들에게최적화된실질적인지침이기때문이다.지금까지접해온서구형협상이론은합리적이고논리적인면에만초점을맞추고있다.이책은여기에더해한국인들이중요시하는정서적인면을함께다룬다.사람들이협상테이블에서등한시하기쉬운정서적인면을면밀하게살핌으로써숨겨진의제에접근하도록안내하고,양측이모두만족하는결과를얻으려면어떻게해야하는지알려준다.
다음으로실제상황에서곧바로적용해볼수있을정도로현실적인사례를제시해실용성이높기때문이다.사실베스트타임(시간),올바른정보의수집과분석,힘의우위등성공하는협상의기본원칙은정론화되어있다고해도과언이아니다.이책에서는이런기본적인원칙이실효를거두기위한방법들을익숙한사례를통해쉽게전달한다.그범위역시우리가일상생활에서흔하게접하는자동차나주택매매계약시의협상,아내나자녀등가족사이의의견차이를좁히는대화부터직장생활에서마주하게되는라이선스도입계약,가격협상,자신의의견을피력하는법,연봉협상등을총망라한다.예시하는사례나이에따르는설득기술은매우구체적이어서자신의상황에맞춰활용할수있다는것역시장점이다.
이처럼구체적인지침이가능했던건수십년간현장에서쌓아올린저자의경험덕분이다.이책의저자인김병국변호사는국제변호사인동시에미공인회계사자격증을취득한글로벌협상전문가이다.그는법률적지식은물론경영학적지식을고루갖추고기업의M&A,기술계약,라이선스계약협상등을현장에서진두지휘하면서성공적으로이끌어오고있다.그런데그가협상의기술을더깊이이해하고정립할수있었던것은실생활에서다양한일에협상기술을적용해보면서였다고한다.
덕분에이책에서제시하는협상기술은협상이생각보다우리생활에더많은영향을미친다는것을이해하는동시에협상을앞두고처하게되는여러가지난제들을풀어가는데지침으로활용할수있다.원리에기반한경험칙은그만큼힘이세니말이다.저자가가장강조하는것은‘상대를속여더많은것을얻으려는태도’를버리는것이다.협상가에게신뢰를잃는것보다더큰손해는없으니절대남을속이려하지말라는조언도빼놓지않는다.이는다른관점에서보면그저이기기위해전전긍긍할것이아니라어떤것이든상대가원하는것을찾는노력을기울이라는뜻이기도하다.무엇이든그사람이처한상황등에따라가치가다르기때문에내게사소해보여도상대에게는가치가있을수있다는걸이해하고내가얻고자하는것에상응할만큼상대에게중요한것을양보하는창조적인방식이모두가승리하는윈윈(win-win)의결과를만들어낼수있다는것이다.저자는이를위한구체적인협상전략을병법36계에대입하여36가지로소개한다.
협상은누구나실패할수있다!
협상에대한두려움에서벗어나게만드는협상가의권리장전
한편이책에서중요하게강조하는바는협상을포기하지않는태도와자세이기도하다.중요한것은협상을통해더나은것을얻는것이지협상타결자체를목적으로삼지말라고강조한다.사람들은협상실패에대한두려움,혹은지금껏투자한수고와비용이아까워협상을타결하는것에만연연해마음이급해지는경우가많다.하지만당신에게는협상을포기할권리도있고,또언제든실패할수있다는걸잊지말라고조언한다.이런자세는단순히실패를옹호하는것이아니다.다른방식,다음기회,또다른차선책을찾는창조적해결력이다.저자는이에기반이되는마음가짐을‘협상가의권리장전’으로정리해당당하게공표한다.이책의맨첫부분을차지하고있는이원칙만으로도사실협상성공의절반은이룰수있다는평가가있을정도로이권리장전은협상에대한두려움,혹은협상결렬에대한부담감을내려놓고어떤상황에서든가장합리적인판단을내리는데도움이될것이다.
협상가의권리장전
1조나에게는상대방의말을못알아들을권리가있다
2조나에게는협상중실수할권리가있다
3조나에게는우유부단하게행동할권리가있다
4조나에게는똑같은말을반복할권리가있다
5조나에게는상대방의질문에답하지않을권리도있고,질문에대한답을모를권리도있다
6조나에게나만의의견을가질권리와억지를부릴권리가있다
7조나에게는상대방으로부터나쁜사람이라는소리를들어도괜찮을권리가있다
8조나에게는나자신의우월성을인정할권리가있다
《비즈니스협상론》은일과인생에서순간순간맞닥뜨리는선택과설득의순간에어떻게원하는것을얻을수있는지를알려주는친절한지침서가되어줄것이다.나아가상대의마음을상하지않게하면서서로가장좋은결과를만들수있는협상기술을통해장기적인안목으로함께승리하는길을모색할수있도록안내해줄것이다.
