판로 전쟁 : 시장을 돌파하는 스타트업 매출 설계 로드맵

박선우

저자:박선우
비즈니스전략컨설턴트이자실전형창업교육전문가로,다수의스타트업과초기기업을대상으로시장진입전략,가격책정,판로개척분야의실무중심컨설팅을제공해왔다.창업현장의복잡한문제에대한깊은이해를바탕으로,한국금융연수원과코트라아카데미에서기업체역량강화교육과글로벌?아세안시장진출전략을다년간강의하고있다.또한1988년창업한정우하이테크를직접운영하고있으며,현재고려대학교창업경영대학원겸임교수로재직하며창업경영분석을강의중이다.『판로전쟁』은그가현장에서직접마주한수많은스타트업의실패와성장사례를집약한결과물이다.이책은창업초기의스타트업이직면하는현실적인문제를구조적으로분석하고,이를해결할수있는실천적전략을제시한다.

추천사
프롤로그

1부|‘판’을설계하라-팔리는‘판’의구조를만들어라

1장어떤‘판’에서시작할것인가
스타트업성장의두축,‘판’과‘로’
상품과서비스의본질이해하기
고객이제품의가치를인식하는방법
준거가격과고객심리를활용하라
Payer와User를구분하라
내상품을구매할잠재고객발굴하기
어렵게찾은고객을포섭하는법,고객세분화

2장‘판’의기초를이해하라
원가를중심으로수익이남는구조를이해하라
경쟁상품을분석해가격책정에반영하라
관행가격책정전략과키스톤가격책정전략
작은변화가수익에미치는힘,가격레버리지효과
가치를중심으로가격을설계하라
고가전략을위해서상품력을확보하라
고객설문조사로가격을검증하라
가버-그랜저가격결정기법,허용가격대측정법

3장가격차별화전략을실천하라
고객·상황별가격차별화전략
사용한만큼가격을지불하게하라
고객을끌어들이고붙잡는힘,프리미엄전략과정기구독전략
버전전략과묶음전략으로비교불가능한가격만들기
작은차이로구매를유도하는심리적가격전략
앵커링디코이효과,첫번째가격과옵션의심리학
프로모션가격전략,할인은실험이자학습이다
실시간으로바뀌는가격,다이내믹프라이싱

2부|‘로’를개척하라-길을뚫었다면실제로판매하라

4장스타트업이‘로’를여는법
스타트업성장의필수요소,‘로’
올바른‘로’의출발점
틈새시장을공략해초기시장에진입하라

5장첫‘로’는직접개척하라
직접판매의힘,D2C전략
작지만강력한판매거점,온라인랜딩채널
자금조달과고객검증을동시에,크라우드펀딩
작은장터에서얻는큰기회,세포마켓

6장유통채널의‘로’를넓혀라
B2G,B2B,B2C,C2C의유형별전략
기업과고객을동시에잡는B2B2C하이브리드모델
사라지지않는시장,전통적유통채널활용방법
오프라인판로,유통채널진출부터팝업스토어까지

7장글로벌시장으로판로를확장하라
바이어를만나는가장빠른길,박람회·전시회
글로벌시장진출,도전을준비하라
기회의땅은아세안이다
변방의시장을벗어난중앙아시아
주류시장으로건너가기위해캐즘을극복하라
불리한시장에맞서는법칙,레몬마켓과피치마켓

8장팬덤과함께하는지속적성장
고객을팬으로만드는팬덤커뮤니티구축
충성고객을성장파트너로만들어라

에필로그
참고문헌

제품은만들어졌다
이제남은질문은단하나,
이제품을얼마에,누구에게,어떻게팔것인가?

많은스타트업이제품개발과기술고도화에몰두하지만,정작가격은감으로정하고유통은막연히온라인광고부터집행한다.막상기대한매출이나오지않으면문제점을제품에서만찾고,이런악순환은계속반복된다.그러나제품의매출이결정되는순간은대부분판매와유통단계이다.제품과스타트업의성패는경쟁자로가득한이판로전쟁에서살아남기위해전략을얼마나정교하게설계했는가에달려있다.

『판로전쟁』은바로이지점에서문제를진단한다.스타트업의실패원인은아이디어부족이나실행력결핍이아니라,매출을설계하는사고의부재라는답을내린다.제품을만들기전에먼저고민해야할것은가격전략과유통전략이다.이때가격은단순한숫자가아니라고객심리와시장경쟁구조를반영하는전략적장치로작용하며,판로는스타트업의생존을좌우하는성장경로가된다.

이책은추상적인이론을나열하지않는다.준거가격과심리적가격전략,가버-그랜저기법,가격차별화전략과다이내믹프라이싱등가격을설계하는구체적인방법으로단계별로제시한다.또한직접판매(D2C)전략을시작으로유통채널확장,스타트업에게맞는B2G·B2B·B2C전략,글로벌시장진출,캐즘극복,팬덤구축까지스타트업의성장경로에맞는전략을현실적으로안내한다.각이론마다실제사례를통해전략이실행으로이어지는과정을구체적으로보여주고있으며,각장의말미에는해당장의핵심을정리한요약페이지를수록해스타트업이참고하여실행할수있도록실용성을높였다.

기술이빠르게진화하는시대에도변하지않는질문이있다.고객은왜이가격을지불해야하는가,스타트업은어떤경로로고객에게도달하여가치를전할것인가.이런질문에답하기위해서는결국현장중심의가격전략과유통전략을착실히세우는것이필요하다.매출은우연이아니라설계의결과다.『판로전쟁』은그설계의방법을제시하는책이며,시장을돌파하려는창업자를위한전략적안내서다.