왜우리는타인과의관계에서늘스스로를낮게평가할까?
왜자신의의견이거절당할거라걱정하고,사람들이자신을부정적으로평가할거라고생각할까?왜우리는우리의사회적영향력과존재감을과소평가하는걸까?답은우리가남들에게얼마나영향을미칠수있는지모르기때문이다.우리는다른사람에게는쉽게영향을받으면서,우리가다른사람에게끼치는긍정적영향은금방잊어버린다.혹은아예자각하지못하기도한다.그래서우리는늘나에게영향력이없다는착각에빠지고만다.
#당신은‘투명망토’를입지않았다-영향력의자각
심리학자들은우리의존재가사람들이보고느끼고경험하는과정에조용히영향을미치고,결과적으로그들이생각하고느끼고행동하는방식까지변화시킨다는것을발견했다.그런데왜정작우리는그걸모를까?‘투명망토효과’때문이다.‘투명망토효과’란남들이나에게관심이없다고믿는심리를말한다.마치투명망토를뒤집어쓴것처럼,아무도나를보지않을거라고굳게믿는다.하지만실험결과,예상보다67%나많은사람이주위사람을관찰하고있었다.
당신은‘투명망토’를쓰지않았다.중요한건예상보다훨씬더많은사람이우리를‘보고있다’는사실그자체이다.우리도모르는사이에카페에서스친낯선사람이우리가사용하는텀블러를보고따라살수도있다.우리를보고가죽가방대신에코백을쓸수도,혹은‘저건하지말아야겠다’다짐할수도있다.우리의존재가우리도모르는사이에사람들이생각하고느끼는방식을변화시킬수도있다는뜻이다.
#부탁과거절,설득의심리학
자,이제우리에게영향력이있다는사실을알았다.그래도영향력을제대로사용하기란쉽지않다.왜냐하면우리는‘창피함’에아주민감하기때문이다.사실관계심리학에서‘창피함’은많은행동패턴을설명할마법의단어에가깝다.모두가창피한상황을싫어한다.거의무서워할정도이다.어색하고,당혹스러운순간이기때문이다.당연히다른사람을창피하게만들고싶지도않다.그리고이것이우리가다른사람의영향력에휘둘리게되는이유이다.
저자인버네사본스는대학생시절,뉴욕의길거리에서진행한설문실험을통해사람들이낯선사람의부탁에생각보다훨씬쉽게응해준다는사실을깨달았다.그리고부탁과반응,설득과응답,관계와심리에대해오랜시간다양한실험을진행하면서,사람들이“노”라고말하지못해얼마나황당한상황에서까지“예스”라고답하는지를수차례의연구로입증했다.본스의연구는사람들이우리를보고,우리의말에귀를기울이고,우리를위해좋은일이든나쁜일이든우리가생각하는것보다훨씬더많은일을해준다는것을보여준다.우리가거절을두려워하는것처럼,상대도상황이불편해질까봐걱정한다.이영향력을잘이용하면가장효과적인설득법을익히게될것이다.물론악용하면범죄가되거나사회적지탄의대상이될수도있다.영향력을제대로사용하는방법을알아야하는이유이다.
#내면의영향력을장악하는실질적해법
우리는대체로‘나’중심으로생각한다.내가타인의요청을잘거절하는사람이라면다른사람도쉽게그럴거라고생각한다.남과싸웠을때는객관적으로왜싸웠나를파악하는대신,그사람때문에화났다는감정만기억한다.나에게불편하지않기때문에면접장에서아무렇지않게면접자의연애상태와결혼여부를묻기도한다.물론“꼭대답할필요는없어요.”라고덧붙이지만면접자는“대답하지않겠습니다”라고말할수없다.계속같은말이다.우리가남에게얼마나크게영향을미치는지제대로알지못하기때문에벌어지는일이다.그렇다면이문제를어떻게해결할수있을까?
책의후반부에서저자는,어떻게해도자신이타인에게미치는영향력을제대로알기어렵기때문에노력이필요하다고말한다.그래서다음과같은연습을제안한다.일단1인칭사고방식에서벗어나‘벽에붙은파리’처럼상황을객관적으로보는연습을한다.이단계를성공했다면그다음은상대방의관점을취하려고노력한다.이는막연히상대의기분을추측하는것과는다른데,‘사실’과‘정보’를바탕으로상대방의상태를파악하는것이다.쉽게말하면,나에게어떤영향을받았는지직접물어보면된다.마지막은상대방에게내가미친영향력을직접느껴보는것이다.이때활용할수있는방법이‘거절치료’이다.‘거절치료’란거절이두려운사람들이거절당했을때의감정에익숙해지기위한훈련인데,아무상대에게나다가가부탁을하고동의를얻거나거절당하기를반복하는것이다.이과정을녹화해나중에확인하면자신이다른사람에게부탁했을때실제로어떤일이생기는지를더객관적으로느낄수있다.
저자는책을마무리하며이렇게말한다.“이책에서얻은지식으로실제로도더당당하고유능하게영향력을미치는사람이되기를바란다.당신의요구와당신의신념을더당당히밝히면사람들이당신의목소리를듣고반응한다는사실을믿기를바란다.””당신이남에게미치는영향을더섬세하게이해하도록도와주고싶었다.그래서당신이이미가진영향력을더정확히파악하고그영향력을더자신있게발휘함과동시에더자신있게그영향력을쓰지않기를바란다.”나만바라보는편협한시각에서벗어나타인도살피는시야의확장을경험하고,스스로지닌보이지않는영향력을자각하며,이영향력에대한책임을진다면더자신감넘치고더즐거워지며,더행복한자신과마주하게될것이라고저자는응원한다.남의영향력에휘둘리는대신더자신감있게자신의의사를밝히고신념을말하는사람을꿈꾼다면이책의일독을권한다.이제우리내면의영향력을장악할순간이다.
추천사
이책은영향력에대한다양하고놀라운연구를통해,타인과관계를바라보는인간의복잡한심리와유약한내면을날카롭게해석한다.동시에우리의내면에잠재된영향력을발견하도록도우면서,스스로얼마나강한존재인지를깨닫게한다.이책을통해당신은스스로의잠재력을확인하고활용하는강력한무기를얻게될것이다.
-다니엘핑크(『후회의재발견』저자)
놀라운책.다른사람의하루나인생을더좋게만들힘이당신에게있다는사실을우리가어떻게간과해왔는지를드러내고그힘을현명하게사용하는법을보여준다.
-앤절라더크워스(『그릿』저자)
본스는이책에서삶에엄청나게힘이되는비밀을폭로했다.우리안에내재된영향력이생각보다더막강하다는사실이다.
-로버트치알디니(『설득의심리학』저자)
설득에관해내가읽었던책중가장매혹적이고흥미로운책.저명한사회심리학자이자훌륭한작가인버네사본스는이책을통해우리모두가스스로생각하는것보다더중요한존재임을깨닫는일이삶에얼마나중요한자극제가되는지를깨닫게한다.
-애덤그랜트(『싱크어게인』저자)
