★“행복,건강,부,성공을이끄는시그널을만드는방법을알려주는책”_애덤그랜트★
★인간의숨은동기를파고든《무엇이행동하게하는가》유리그니지신작★
★<포브스>선정‘세계에서가장영향력있는경제학자7인’★
무엇이마음을움직이고행동하게하는가
세상은인센티브로돌아간다
동기를부여하고목표를달성하게하는인센티브경제학
효과가검증된백신접종을거부하고고액주차비에도주차장은늘만원이다.사람들은왜이득이명백한일을꺼리고손해가예상되는일을하는걸까?이뿐만이아니다.상과보상금을거부하기도한다.조직이나팀차원에서는장기적으로지속하지않다는걸알면서도단기이익에급급하며,협력할때과실이더크다는걸알면서도개인플레이를하기도한다.
질을추구하면서양에보상할때,혁신을장려한다면서실패를처벌할때무슨일이일어날까?목표와시그널이일치하지않으면보상이얼마나강력하든손해가얼마나막심하든사람의행동을바꾸는데실패할것이다.우리에겐,금전적이득과손해이외의다른동기가있다.〈포브스〉선정‘세계에서가장영향력있는경제학자7인’중한명인유리그니지는《인센티브이코노미》(원제:MixedSignals)에서우리가사소하다여겨간과한바로그지점을파고들어,엇갈린시그널을피하고의도한목표와일치하는인센티브를설계할수있는최적의방법을탐색한다.
인센티브는한개인의습관을바꾸는것에서조직의문제를진단하고성과를높이는것,더나아가인습으로고통받는공동체전체의복지를끌어올리는것에이르기까지다양하게활용될수있다.인센티브자체는악하거나선한것이아니다.사용하는방식에따라도덕적일수도비도덕적일수도있다.인센티브로담배에중독시킬수도,생명을살릴수도있다.명백한건,세상은인센티브로돌아간다는것이다.기업임원,부모,교사,연인을포함해누구나인센티브게임의볼모다.게임의규칙을이해하는사람은이익을얻는다.이책은해가될만한실수를피하면서매우효과적인인센티브를설계하는데필요한도구를제공한다.
혈액기증자에게현금을제공했을때생기는일
건강보험은왜환자를더위험하게만들까?
전기소비량을획기적으로줄이는아주값싼방법
스타플레이어가속한팀의승률이낮은이유
재활용을할때마다보상하면정말쓰레기가줄어들까?
사람들이보지않는데서상을수여하면안되는이유
고객이통신사와스마트폰을바꾸게하려면?
기부금을많이모으기위해해서는안되는것
개인에겐잘못이없다,잘못된시그널이문제다
인센티브를설계할때흔히하는실수
철로의길이를기준으로공사비를책정하자열차가서지않는곳이없게됐다.제왕절개수술건당의사에게보상하자자연분만이가능한임신부도수술을받았다.철로의길이는중요하다,하지만최장이아니라최단거리여야한다.환자의건강은중요하다,하지만제왕절개가가장안전한것은아니다.
애초의메시지와다른목표를달성할때보상받을수있다고하면우리는갈등한다.어긋난시그널을전달받았기때문이다.어긋난시그널은질을우선하라고말하면서도양에대해보상하는인센티브,팀워크를최고로치면서개인에게보상하는인센티브,혁신을장려한다고말하면서실패를처벌하는인센티브를말한다.양과질을함께올리는방법,팀과팀원이함께성장하는방법,위험을감수하고혁신을지향하는방법은없을까?
저자는인센티브기준을조금바꾸거나첫인센티브에다른차원의인센티브를추가하는것이바람직하다고말한다.철로길이보다는공기를기준으로업체에고정비용을지급하거나,의사가환자의입원치료기간이나병원재방문횟수를줄일수있는처방을할때추가보상을하는방법등이그렇다.인간은누구나자신에게(비물질적이득을포함해)이득이되는방향으로행동하기마련이다.
그렇다고해서양과질,팀워크과개인성취,혁신과성공둘사이에반드시균형을맞출필요는없다.개인별인센티브와팀별인센티브중에서무엇을선택하느냐는활동의성격과원하는결과에달려있다.최고선수한명에관심이있을때는개인별인센티브를사용한다.하지만그렇게결정하는경우에는말로써팀협동까지독려하진말아야한다.저자는목표를명확하게하고,그목표에반하는인센티브를설계하지않아야한다고말한다.나쁜인센티브는인센티브가없으니만못하다!
동기를자극하려면마음을읽어야한다
사회적신호와자기신호의가치와
설득하고납득할수있는이야기의중요성
인센티브설계자가보내는시그널외에도,인센티브를수용하는사람이사회와자기자신에게보내는시그널도있다.평소재활용쓰레기를성실하게분리배출하는이에게현금을쥐어주거나기꺼이헌혈할의사가있는이에게대가를지불한다면어떻게될까?분리배출과헌혈이라는행동을더많이해야한다는목적에만너무충실한나머지,금전적이득없이그행동을해왔던이들이행동을멈출수도있다.푼돈이나받으려고그일을했다고오해를살수도있기때문이다.
사람들은자신이다른사람들에게어떤이미지로인식될지를고려해행동한다.금전적이득과상관없는보상이주어질때도마찬가지다.상을수여하는경우다.청중이없는것은사회적신호로서가치가없다는뜻이다.자기이미지를사회적이미지보다더중요하게고려하는경우도있다.식사후식사비를자율적으로내게하자,손님들은웨이터에게직접낼때보다익명으로낼때더많은돈을썼다.스스로좋은사람이라는만족을얻고싶었기때문이다.
이야기를어떻게구성하는지에따라서도사람들의마음은바뀐다.더운날과추운날의음료값이달라지는두대의자판기앞에서섰다고상상해보자.평소에1달러로팔리던차가운음료가더운날에는1.5달러로인상되는경우와평소에1.5달러에팔다가추운날에는1달러로할인하는경우,당신이라면둘중어떤자판기를이용하겠는가.소비자입장에서는첫번째자판기를이용하는게이득이다.하지만사람들은‘할인받는것처럼느껴질때’만족한다.현실에서도첫번째자판기설치계획은여론의뭇매를맞았다.사람은이득보다손실에민감하다는행동경제학이론을애써들먹일필요도없다.이러한심리적규칙을이해하지못한채설계한인센티브는실패한다.
인센티브가나와조직과세상을바꾼다
인센티브로장벽을발견하고,제거하라
인센티브로조직의문제를발견할수도있다.《인센티브이코노미》는퇴사장려금전략의효과를이렇게설명한다.CEO가직원에게어렵지않은업무를할당했는데흐리멍덩한결과물만받는다면,그원인은무엇일까?직원에게직접확인하면외부원인은찾아낼수있지만직원의동기가문제라면진실을파악하기란불가능하다.이에아마존의제프베조스는퇴사장려금을지급하기시작했다.이돈은회사를그만두어야받을수있다.직원에게직접물어볼필요도없이‘돈으로말하게하도록’밀어붙여서직원의열정을시험하는영리한방법이다.이인센티브는직원이의욕을갖고일하는지밝히는진단도구인동시에해결책을제시한다.근무의욕이없는직원은기쁜마음으로회사를떠날수있고,이것은기업에도이익이다.유혹을거절하고잔류한직원은장기목표를달성하려고더욱열심히노력할것이기때문이다.
저자는본인이직접실행한실험을통해인센티브의가장작은차원,한개인의좋은습관을기르는방법도알려준다.꾸준히헬스장을찾으려면본인의의지에만기대서는안된다.자기자신에게선물을주거나벌금을매기거나(금전적인센티브),친구와함께정기권을끊거나(친사회적인센티브),집과가장가까운헬스장을다니는식으로이행장치를마련해야한다.초기에규칙적으로운동을강제하면나중에는인센티브없이도운동을지속할수있다.
크게는한나라의나쁜문화를바꿀수도있다.케냐는사자개채수가줄어드는문제로골머리를앓았다.마사이족은사자가소를죽이는문제를해결하기위해사자를사냥하는‘전사’를키워냈던것이다.하지만사자를보호하는것이관광수입면에서이득이라는점을포착해,소들이사자의공격을받을때보상하는보험을인센티브로제시하자소년들은사자포획자에서사자구조자로변모했다.보상액은케냐에사자를보러오는관광객이내는세금으로충당했다.이를목격한저자는케냐에서소녀들의목숨을앗아가는할례를근절하기위한인센티브를설계하고실험중이다.
