당신이 속는 이유 (똑똑한 사람을 매혹하는 더 똑똑한 거짓말에 대하여)

대니얼사이먼스,크리스토퍼차브리스

저자:대니얼사이먼스
대니얼사이먼스와크리스토퍼차브리스의인간의주의력에대한그간의상식을완전히뒤집은‘보이지않는고릴라’실험은심리학분야에서가장유명하고흥미로운실험으로꼽힌다.사람들은농구공패스횟수를세는데집중한나머지경기동안무슨일이생겼는지전혀알지못했다.이실험은‘우리가운데있는고릴라’라는제목으로발표된이후학계를넘어다양한분야에엄청난반향을일으켰고,‘처음에는웃기지만이내생각을하게만드는연구’부문이그노벨상을수상했다.대니얼사이먼스는일리노이대학교심리학과교수로시각인지연구소를이끌고있으며,크리스토퍼차브리스는유니언칼리지와하버드대학교에서강의한바있는인지과학자다.

저자:크리스토퍼차브리스
대니얼사이먼스와크리스토퍼차브리스의인간의주의력에대한그간의상식을완전히뒤집은‘보이지않는고릴라’실험은심리학분야에서가장유명하고흥미로운실험으로꼽힌다.사람들은농구공패스횟수를세는데집중한나머지경기동안무슨일이생겼는지전혀알지못했다.이실험은‘우리가운데있는고릴라’라는제목으로발표된이후학계를넘어다양한분야에엄청난반향을일으켰고,‘처음에는웃기지만이내생각을하게만드는연구’부문이그노벨상을수상했다.대니얼사이먼스는일리노이대학교심리학과교수로시각인지연구소를이끌고있으며,크리스토퍼차브리스는유니언칼리지와하버드대학교에서강의한바있는인지과학자다.

역자:이영래
이화여자대학교법학과를졸업하였다.현재가족과함께캐나다에살면서번역에이전시엔터스코리아에서출판기획및전문번역가로활동하고있다.주요역서로는《최강의브레인해킹:디지털시대,산만한뇌를최적화하는법》,《당신의뇌는변화가필요합니다》,《빌게이츠넥스트팬데믹을대비하는법:코로나19로부터배운것그리고미래를위한액션플랜》,《제프베조스,발명과방황:어린시절부터아마존을거쳐블루오리진까지》,《어떤선택의재검토:최상을꿈꾸던일은어떻게최악이되었는가》,《시간전쟁:많은일을하고도여유로운사람들의비밀》,《움직임의뇌과학:움직임은어떻게스트레스,우울,불안의해답이되는가》등다수가있다.

추천의글

서문.누구나가끔은속는다
새빨간거짓말은어떻게퍼지는가?│불확실하면불편하다│공감과호감을불러일으키는사기꾼│일상적인속임수│습관과후크

I.습관

1.관심있는것에만‘집중’할때:놓치고있는것은없을까?
집중은우리를어떻게미혹하는가?│돌아오지못한비행기│허시파피는누가신어도여전히잘팔릴까?│유니콘이유니콘인이유│가능성그리드가알려주는것│부재자체가증거일때

2.‘예측’한일이벌어질때:반대의기대를했다면?
마스크를쓰면15분동안무조건안전하다?│선입견은결론을바꾼다│이번에도고릴라를발견할수있을까?│난장판에대한과학이과학의난장판으로│가짜데이터에대한가짜데이터│“수상한냄새가나는데”│1은외로
운숫자가아니다│기대한대로세상이돌아가지않더라도

3.강한신념에‘전념’할때:처음부터잘못된가정을한건아닐까?
만델라는살아있다│가정이선을넘으면│500달러보다가치있는5달러│내가무엇을선택했는지몰라도내가선택한것을고수한다│마술사가먹고사는법│“그는그럴사람이아니야”│이것은무엇에쓰는물건일까?

4.경험을통해‘효율’을추구할때:더알아봐야하는건뭘까?
숨어있는비용│영업사원이가장꺼리는질문│위작의향연│가짜가아닌가짜오케스트라│사라진5의배수│투자제안서의아주작은글│상투적인답변들│겹겹의문을열다│새로운정보에빠지지말것│습관에서후크로

II.후크

5.예외가없는‘일관성’:진짜에는가짜처럼보이는노이즈가있다
로우리스크,하이리턴│시간이발목을잡을때│“노이즈를느껴봐”│혀끝을맴도는이름│“우리어디서만난적있지않아요?”│평균적으로’와‘매번’은다르다│철회된논문들

6.어디서보고들은것같은‘친숙함’:익숙한것이진짜라는증거는없다
명성,명성,명성│진짜뉴스가짜의견│진실을제조하기│신뢰성의덫│비밀번호를낚는방법│말도안되는시│친숙한것을낯설게

7.숫자로표기되는‘정밀성’:가짜는진짜보다더상세하고더구체적이다
메추라기성연구보조금│매우섬세한가격│4를측정할수없는기계│소수점네자리까지│정확도와정밀도의차이│단두명의유권자│얼마나많은사람이필요한가?│답이정밀하게틀렸을때│외삽법의함정│장밋빛예측의실체

8.작은원인이큰결과를부른다는‘효능’:작은것을조작하면작은변화만생긴다
기적의치료법│사람을엄청나게똑똑하게만드는작은훈련│프라이밍이라는용의자│온기효과에불을지피다│유권자가될것인가,투표할것인가│영맨테스트│폭력적인게임이살인자를만들까?

결론.덜받아들이고더확인하라
“순헛소리야”│전문지식대속임수│그들은우연히다가온다│선발의달인│사기꾼은모든정보에집중한다│손실을받아들여야할때│실패할염려가없는방법?

감사의말
주
찾아보기

똑똑하기때문에속는다!
《보이지않는고릴라》저자들이알려주는우리가빠지는함정과사기꾼의기술
그리고너무늦기전에속임수를탐지하는방법까지!

가짜뉴스는물론이고이메일피싱사기부터월스트리트의폰지사기까지,고객을유혹하는마케팅부터예술작품을전시하고판매하는미술관까지,다양한속임수사례를통해인간의인지적약점과매력적으로보이는정보의특성을분석해우리가당했거나당할지도모를속임수를알아차리고대비하게해준다.“잘못된정보에감염되지않도록예방접종”을하고“대담한사기꾼들로부터자신을보호”하고자하는이들을위한필독서.

가짜뉴스가범람하고피싱사기가일상적인시대,
우리는속지않을수있을까?

《보이지않는고릴라》저자들이알려주는우리가빠지는함정과사기꾼의기술
그리고너무늦기전에속임수를탐지하는방법까지!

“농구공패스횟수를세시오.”인지심리학자대니얼사이먼스와크리스토퍼차브리스는사람들에게영상을보여주며이런요청을했다.사람들은농구공패스횟수를세는데집중한나머지무슨일이일어났는지알지못했다.고릴라복장을한사람이갑자기등장해가슴을두드리며포효했다!
이들의‘투명고릴라실험’은인간의주의력에대한상식을완전히뒤엎은기념비적인실험이자심리학분야에서가장유명하고흥미로운연구로꼽힌다.‘투명고릴라실험’을통해인간의착각을흥미롭게풀어낸《보이지않는고릴라》저자들이신작을들고나왔다.
신작《당신이속는이유》(원제:Nobody’sFool)는인간의인지적습관이얼마나‘속임수’에취약한지를여러사례와연구를들어살펴본다.가짜뉴스는물론이고이메일피싱사기부터월스트리트의폰지사기까지,고객을유혹하는마케팅부터예술작품을전시하고판매하는미술관까지,다양한속임수사례를통해인간의인지적약점과매력적으로보이는정보의특성을분석해우리가당했거나당할지도모를속임수를알아차리고대비하게해준다.“잘못된정보에감염되지않도록예방접종”을하고“대담한사기꾼들로부터자신을보호”하고자하는이들을위한필독서.

똑똑하기때문에속는다!

속아넘어갈수밖에없는이유,우리의‘습관’과거짓말쟁이의‘후크’

“자신은절대속지않을것이라생각하거나귀가얇은사람이속을것이라고가정하기가쉽다.
하지만아무리잘나고똑똑한사람이라도속을수있다.”

모든성공적인속임수에는한가지공통점이있다.사람의마음이움직이는방식을활용한다는것이다.특히저자들은,우리가판단할때도움이되지만때때로불리하게이용될수있는인간의4가지인지습관(집중,예측,전념,효율)과,사기꾼들이거짓을진실처럼보이게끔사용하는4가지후크(일관성,친숙함,정밀성,효능)에주목한다.
우리의습관들은생산적·효율적으로일하게하며좋은결정을내리게해준다.하지만습관은지름길이기때문에때때로그릇된곳으로이어지곤한다.후크는마음의사탕과같다.유혹적이고,만족감을줄것처럼보이며,입에착붙는다.하지만반드시몸에좋거나포만감을주는것은아니다.매력적으로보이는정보나기회에는더주의를기울이는것이합리적이다.

심령술사이며어부이며재소자이며백만장자인한인물
여섯명의사진작가들에게중년남성을찍게했다.사전에사진작가들에게그남성에대한각각다른이야기를들려주었다.남성이재소자라거나심령술사라거나알코올중독자라는정보였다.같은사람을대상으로같은스튜디오에서촬영했지만결과물은완전히달랐다.사진작가들은그남성에게서발견한정수를포착하려는시도를했던것이다.우리는기대에따라해석하고‘예측’한다.보는것이자신의기대에부합할때,우리는의문을제기하지않거나깊이파고들지않는다.

비슷한이름을가진상품들이많은이유
미국에서는상대후보자와같거나비슷한이름을가진스포일러후보(방해용후보)나유명인사의이름과동일한이름을가진유령후보를선거에출마시켜표를분산시키는전략을쓰기도한다.모든홍보는‘친숙함’을강화하며,우리는친숙한것에신뢰감을느낀다.피싱사기꾼들이잠정적피해자들에게보내는링크가우리에게친숙한기업의웹사이트주소와흡사한것도이때문이다.변칙을알아차릴정도로모든문자와마침표를자세히읽고처리하지않는한가짜닷컴주소란것을알아볼수없을것이다.

500달러보다5달러를선택하는사람들
지금5달러를받겠는가,아니면한달후500달러를받겠는가?한연구팀은휴거를믿는신자들과믿지않는신자들에게휴거일이2주도남지않은시점에이런질문을던졌다.휴거를믿는신자들은이승의재물이내세에서가치없을것이라는생각에휴거전5달러를,휴거를믿지않는신자들은500달러를선택했다.서로다른신념에‘전념’한두집단은다른선택을했다.휴거는없었다.전념은우리의의사결정을방해한다.러시아가우크라이나를침공할거라는예측이있었음에도,전쟁이시작되고서야사람들은우크라이나를빠져나왔다.러시아가위협을하기는해도실제로무력을행사하지않을거라는생각에전념했기때문이다.

유명미술관들에위작들이많은이유
미술품사기는놀라울정도로흔하다.전문가들은박물관에있는모든그림의20~50퍼센트가위작이며,매년경매되는작품중상당수가가품이라고추정한다.아마추어뿐아니라전문가까지위작에속아넘어간다.직관적으로진품처럼보이기때문이다,겉으로괜찮아보이는경우‘효율’을추구하는우리의습관때문이다.실감나는위작은화가의작품구성에대한전문가의기대를충족시킨다.우리를속이고자하는사람들은그런효율성을이용한다.투자제안서상의읽기도어려운아주작은글자나기사내용과는다른헤드라인은우리를속일의도없이도우리가잘못된판단을하도록한다.

작은원인이큰결과를낳는다는나비효과의실체
자신만만한자세를취하기만해도스트레스를잘견딜수있고따뜻한커피컵을들고있기만해도친사회적인행동을하게된다는말을들은적이있다면,한알만복용해도모든질환을치료할수있다는만병통치약광고를함께떠올려야한다.실제로그러하다면‘효능’이상당하다!매우작은일이너무나큰결과를부른다는,이른바나비효과는실제에서는극히드문현상이다.폭력적인게임을많이한다고해서살인자가되지는않으며,교사의노력만으로학업격차를해소할수는없다.극적인주장은사람들의기억에더남는다.작은원인이큰결과를부른다고누군가강조한다면일단의심하라.큰효과는큰개입의결과다.

370,000달러주택보다367,500달러주택이더비싼값에팔리는이유
피한방울로모든질병을검사할수있다던테라노스의엘리자베스홈즈와당대최고의펀드매니저버니메이도프는매우세세한사항까지수치화해서투자자들에게보여주었고,사람들은믿었으며,그결과는우리가알고있는대로다.긴시간,그것도수백,수천명을속일수있었던것은그두사람이‘정밀’하게자료를위조했기때문이다.숫자는정밀할수록설득력이커진다.예를들어370,000달러주택보다367,500달러주택이결국에는더비싼값에팔린다.사람들이협상의여지가많지않다고느끼는것이다.똑똑한사기꾼은장기간신뢰감을주려면구체적인세부사항이필요하다는것을알고있다.하지만정밀하다는것이정확하다는뜻은아니다.

덜받아들이고더확인하라!
거짓말과속임수로부터우리를지키는방법

“일단받아들이고확인은이후에하려는,그마저도하지않는인간의기본성향은
사기피해자가될수밖에없는전제조건이지만,
적절한시기에질문을던지는법을배우면속아넘어갈위험을줄일수있다.”

간단한속임수는인간의인지습관중하나,혹은사기꾼의후크중하나에기댄다.하지만오래이어지는더복잡한사기는여러습관과후크를이용하며,어느정도는피해자의자기기만에도의존한다.그런속임수가성공하는것은우리가지름길을택하고,정직과신뢰를가정하지않고서는제대로상호작용할수없기때문이다.매사의심하고확인한다면사기는절대당하지않을테지만일상의삶은마비될것이다.작은일에불안해하는것보다한번씩은속게마련이라는것을받아들여야한다.그렇다하더라도,인지적약점을최소화하고제대로판단하기위해,우리가할수있는일은없을까?

우리중누가피해자가될가능성이가장높을까?
직관에더많이의존하고분석적사고에숙련되지않은사람일수록참도거짓도아닌말도안되는진술에깊은인상을받는경향이있다.신속하고자신감있는결정을내릴수있다고확신하는사람도속기쉽다.“그게진짜참인가?”라는질문을던졌을때구체적인증거로써확신할수없다면,그건헛소리다.

*내가표적이되는때를어떻게알수있을까?
우리는눈에보이는정보에만집중하고보이지않는정보에는관심을두지않는경향이있는반면사기꾼은모든정보에집중한다.어떤제안이너무나매력적이라면자문해봐야한다.
*“왜나인가?”:일생일대의이런멋진기회가나에게찾아올확률은얼마나되는가?
*“내가무엇을하고있는가?”:내가원하는일이그사람이원하는일과어떻게그렇게똑같을수가있는가?그럴가능성이이렇게높을수가있을까?
*“내가어떻게여기까지왔을까?”:속기쉬운상황과장소라는게있다.

속지않으려면어떻게해야할까?
사기꾼처럼생각하려노력해야한다.우리를속여큰이익을얻으려는사람이라면자신이믿을만한사람임을납득시키기위해무슨일이든할것이다.우리에게필요한것은“그냥받아들여도되는때가언제이고더조사해야하는때가언제인지파악하는일이다.”하지만수용과의심사이에서적절한균형을찾기는쉽지않다.누구나‘가끔은’속는다.속이기힘든사람이된다는것은모든속임수를피한다는의미가아니다.인간의4가지인지습관과이성적인사람들에게매력적으로다가오는4가지후크를알고있다면적어도최악의속임수에당하는일만큼은피할수있다.

저자들은우리에게술집에들어서는상상을해보라고조언한다.술집문을열고걸어들어가면,테이블,의자,유리잔과술병이있는바,뒤편의사무실로이어지는문이보일것이다.하지만그문을열면벽과책상대신모래,선인장,산이보인다.우리는내내영화세트장에있었던것이다.하지만이사실을알아내기위해서는문을하나더열어야했다.이책은바로그문을열수있는열쇠,즉우리의인지적약점을깨닫고거짓말쟁이들의수법을알아챌수있는방법을제공한다.
덜받아들이고,더확인하라.아무도바보가아니다.하지만아무리똑똑한사람도속을수있다.문제는더확인해야할때가언제이고어떻게확인하는지이해하는것이다.