●지금국제협상분야에서가장‘핫’한전문가의협상노하우를직접듣는다!
글로벌시대외국과의협상은비즈니스의필수요소가되었고,글로벌협상이론을소개하는책역시서점에수두룩하다.그러나성공적으로협상하기위해서는보편성과특수성을아우르는통합적협상전략이필요하다.이책에는이두가지요소가모두담겨있다.첫째,전세계어느나라에서누구와협상을하더라도통하는,검증된이론을바탕으로한기본기다.둘째,우리나라와지리적으로가장가깝고가장많은교역을하고있는두나라,중국과일본의특성을파악하고이들과의관계성에따라완전히달라져야만하는맞춤형실전협상노하우다.이책은글로벌무대에서기반을탄탄히다지는한편,현장에서바로쓸수있는날카로움까지원하는이들에게꼭맞는무기가될것이다.
이책의저자인김민호미국변호사와안미영교수는직접국제협상현장에참여하며얻은실무노하우와다년간의협상이론연구를바탕으로,현재국내에서가장많이국제협상관련강의를하고있는전문가이다.두저자는대통령경호처,국가인재원,방위사업청,삼성전자,포스코,한국수력원자력,이화리더십개발원,고려대학교국제대학원,서강대학교경영대학원,서울대학교국제대학원,제주한라대학교등유수의정부기관과공기업,대기업,대학교등에서비즈니스국제협상을가르치고있다.
●철강업세계1위포스코는바로‘이것’을소홀히하여사업비13조규모의프로젝트를폐기했다!
포스코는2005년사업비120억달러의일관제철소건설프로젝트를위해인도정부와협상을시작하였다.인도는매력적인시장이었다.인도에서의철강수요가폭발적으로늘고있었고,양질의철광석채굴권확보도가능할수있었다.인도에서진행되는단일외자프로젝트로는역대최대규모였고,성공시연간1200만톤의철강생산이가능했다.
이를위해,대한민국대통령,포스코회장등이방문하여인도중앙정부로부터적극적인협력을약속받았으나협상이시작된지10여년이지난후결국실패로끝나고말았다.중앙정부의반응과달리,지역정부의비협조,지역주민,환경단체,종교단체의반대,인도철강회사의간접적인방해등이그원인이었다.지역과중앙간의정치적측면,철광석채굴권과관련된지역정부의정책적측면,그리고해당지역구성원들의문화적측면을고려하지않은결과였다.
세계1위의철강회사에막대한시간과자금의손해를입힌이사건은,정보수집과협상성과의긴밀한관련성을보여주는일례다.저자는포스코가본협상의전단계에서‘협상환경리서치’를제대로하지않았기때문에이런실패를겪게되었다고지적하고,본협상만큼중요한‘리서치’의'Howto'를A부터Z까지알려준다.
이책은각장마다동양고전과글로벌협상이론을연계하여설명하고,협상전과정의각단계에필요한열다섯개의매뉴얼을제공하고있다.또한이러한매뉴얼을활용할수있는성공노하우와저자가직접보고겪은현장실무사례를소개하여,협상의초보라할지라도누구나쉽게이해하고활용할수있도록최적화하였다.이책에서제안하는대로차근차근단계별준비를거친다면,손해를최소화하고원하는것을얻어내는협상의목표를이룰수있을것이다.
●경제대국1위의자리를목전에둔‘사회주의시장경제’체제의중국,
서양과도동양과도다른독특한문화를가진일본,
특이한이웃나라와는협상방법역시달라야한다!
한국의가장가까운이웃이자가장큰시장인중국과일본.각나라의문화를이해하고,정체성을파악하면상대의협상스타일을알수있고,우리의협상전략을세울수있다.
중국에‘관시’가있다면한국에는‘의리’가있다.일본에남에게은혜를입으면꼭보답해야한다는부담의‘온’이있다면,한국에는오래소통한사람에대해느끼는이성적으로설명할수없는‘정’이있다.중국에외세침입에대한피해보상심리가서린‘궈칭(國情:국가를사랑하는마음)’이있다면,한국에는‘한’이라는피해의식이있다.사회주의시장경제라는중국만의독특한경제체제에대해제대로이해하지못하면기업뒤의주요의사결정자,‘중국정부’에대처하지못할것이다.일본의링기(稟議:회의해서결정함)’라는독특한의사결정체계를알지못하면,언제움직일지시점을가늠할수없어협상의타임라인을장악하지못하게될것이다.중국인의시간관념을오직‘만만디’(천천히)라고만알고협상을진행하다가허를찔릴수있으며,일본협상스타일의단계별변화에대해미리알고있지못하면친절하고애매한‘일본인’에서한순간까다롭고분석적인‘미국협상가’로변하는데대처할수없다.
이와같이중국,일본,한국은유교와한자문화권이라는공통유산이있지만,깊이들어갈수록서로매우다르다.또한오랜시간지리적으로이웃하며형성된역사적관계성은한국-중국,한국-일본간협상에특수성을강화하는요인이다.피상적으로‘아시아국가이기에비슷하게접근하면되겠지.’하고안일하게생각하다가는기획한협상및비즈니스를큰위험에노출시키게된다.이책은중국과일본의역사,문화,지역적특성에대한인문학적접근과함께,각나라의실전협상스타일을비교하여공통점과차이점을명확하게보여주고,이에따른맞춤형협상전략을제안한다.
●정부기관,공기업,대기업등국내글로벌협상전문가및교육담당자들의추천!
“중국고전의다양한협상전략과미국의글로벌협상이론을절묘하게합친내용으로지금까지존재하지않았던가장멋진비즈니스협상지침서이다.”
─안세영(전서강대국제대학원원장,제5대경제·인문사회연구회이사장)
“이책은복합적성격의한중일동북아시아비즈니스현장에서우리기업들이성공적으로협상을추진하는데많은도움이될것으로생각한다.”
─이기천(전외교부대사)
“인문학과글로벌협상사례를융합한내용전개방식과현업에서바로활용가능한단계별협상전략을제시한점이탁월하다.해외법인주재원을꿈꾸는사람들과주재원으로근무하는직원들이라면꼭읽어봐야할글로벌협상의지침서다.”
─김상락(포스코인재창조원글로벌교육그룹장,HRD박사)
“동북아3국이세계경제에서차지하는영향력이매우큰현시대상황에서이들을대상으로통상·협상등비즈니스를준비중인사람들이한·중·일의협상스타일과문화를정확히파악하여비즈니스를성공적으로이끌수있는매우유익한지침서가될것이다.”
─박지형(국가공무원인재개발원글로벌교육과장)
“이책에서제공하는협상매뉴얼과저자가직접경험한협상사례는독자들의비즈니스협상능력을키우는데매우큰도움을주리라생각한다.”
─이영실(한국수력원자력글로벌교육담당차장)
