도널드 트럼프와 어떻게 협상할 것인가 (다가오는 무역 전쟁 | 타고난 협상가와 상대하는 비즈니스 협상 전략)

안세영

저자안세영은서강대학교국제협상전공교수.《CEO는낙타와도협상한다》등협상분야에서만네권의베스트셀러를출간한협상전문가이다.저자는이책에서자신의해박한협상이론의틀속에서트럼프대통령의독특한협상기법을분석하고,우리가배워야할비즈니스협상전략을소개하였다.
오랫동안통상산업부에근무하며미국무역대표부(USTR),상무성등과협상을하였으며,3년간워싱턴에파견되어연방정부,의회,싱크탱크의전문가들과교류하였다.아직도전방소대장하던해병장교시절을그리워하며,제자들과어울려소주마시는걸좋아한다.
독일E.Inglostadt대학,일본외무성,와세다대학교그리고삼성,SK,LG,고려대최고경영자과정등에서협상특강을하고,조선일보에〈안세영교수의협상스쿨〉을연재했으며,글로벌기업의비즈니스협상을자문,지원하는일을해오고있다.현재산업통상자원부의대외협상을자문하는‘통상교섭민간자문회의’위원장직을맡고있다.파리의팡테온-소르본느(P.Sorbonne)대학에서국제경제학박사학위를받았다.

머리말_고도의협상전략으로대통령이된남자,트럼프에게서배우는협상전략

1장.타고난협상가,도널드트럼프대통령
1.나는위대한협상가이다
2.트럼프는정말허풍쟁이일까?
3.협상이론측면에서트럼프의승리요인분석
4.하버드협상모델로본트럼프협상

2장.도널드트럼프에게서배우는협상전략
1.거친‘파이트-백(Fight-Back)’전략
2.지렛대(leverage)로협상의판을뒤흔들어라
3.예측하기힘든통큰‘싱크-빅(Think-Big)’협상전략
4.가격협상의달인:‘하이-볼(High-Ball)’로후려쳐라
5.사자와같은보디랭귀지
6.“그들의말(TheirLanguage)을해라”
7.트럼프식인간관계만들기
8.여러가지대안(Options)을가지고협상하라
9.정보의덫에걸리지마라

3장.트럼프협상이몰고올세계무역전쟁
1.세계자유무역체제의판을뒤흔들다
2.NAFTA흔들기,가벼운첫승
3.중국후려치기로시작될무역전쟁
4.치킨게임을할미국과중국의무역전쟁

4장.도널드트럼프와어떻게협상할것인가?
1.다시거세질한미통상갈등
2.백악관협상은맨해튼협상과다르다
3.으르렁거리는사자와의협상전략:하드-포지션협상가다루는법
4.한미FTA를점검하라
5.적진에서친구찾기(FindFriendsfromEnemy)
6.기타전략

맺음말_시간은우리편이다
주

상식을깬도널드트럼프美대통령의협상법
우리는어떻게비즈니스협상에서이길것인가?

포드,GM,도요타,캐리어등기업뿐만아니라주변국가들
다가오는무역전쟁,어떻게대비해야하는가

고차원의협상전략으로45대미국대통령이된도널드트럼프.그는전임미대통령들과달리공직ㆍ정치ㆍ군대경력이전혀없다는약점이있다.그럼에도영리하게자신의강점인‘협상력’을세일즈포인트로내세워백악관에입성하는데성공했다.이제까지트럼프처럼‘협상’을강조한후보는처음이었다.선거유세기간동안그는“나는위대한협상가!”란말을수도없이했다.트럼프를승리자로만든협상력의핵심은무엇일까?
《도널드트럼프와어떻게협상할것인가》는국제협상전문가이자네권의베스트셀러를쓴안세영교수가협상전문가의눈으로분석한트럼프협상법을공개하고,비즈니스현장에서활용할수있는실제협상전략을꼽은책이다.저자는트럼프의협상가적자질과전략을분석하고,비즈니스현장에서트럼프처럼강력하고예측불가능한협상자와맞닥뜨렸을때상대할수있는협상전략을말한다.마지막으로트럼프의중국후려치기로시작된세계무역전쟁이어떻게전개될것인지전망하며,그틈바구니에서우리는어떻게비즈니스협상전략을세워야할지면밀히제시한다.
거침없는발언으로세계의이목을집중시키고있는도널드트럼프는언뜻보기에는무식한막말을쏟아내는철면피처럼보인다.그러나저자는트럼프의발언과행동이고도의커뮤니케이션스킬임을바로알아차렸다.그리고트럼프의저서와그간의행적을연구ㆍ분석해보고트럼프의협상의예술에매료되었다.치밀하게계산된트럼프의협상스타일은비즈니스협상에서도충분히활용할수있는승부사적전략으로가득하다.

국제협상전문가가분석한트럼프의협상전략
“고도의전략으로계산된행동을하는으르렁거리는사자”

고도로잘계산된전략적행동을하는뛰어난협상가.
공직에서통상관료로서미국무역대표부(USTR),상무성등과통상협상을하고,대학에서협상을연구하며협상관련저술을한저자가트럼프를연구하고내린결론이다.직설적으로툭툭내뱉는거친말,CNN토론에서마치사자처럼무대를어슬렁거리는행동,사회자의날카로운질문을묘하게피하는교활함,4번이나파산하고도살아남은승부근성,이모든것들이협상이론의세계에서충분히설명할수있는전략이다.
뛰어난협상가에게요구되는가장중요한자질가운데하나가바로‘승부근성(persistence)’이다.궁지에몰려도절대포기하지않고끈질기게버티어결국승리하는근성말이다.또한경쟁자를강력하게후려치고,보디랭귀지를십분활용하며,날아오는화살도피하는절묘한화술등트럼프협상스타일은고도의전략적판단이다.
트럼프의강한승부근성과경쟁자후려치기는마치으르렁거리는사자와도같다.멕시코대통령을처음만났을때도널드트럼프는엔리케니에토멕시코대통령의손목이꺾일정도로손을꽉잡았다.뿐만아니라상대보다훨씬큰덩치로내려다보면서위압감을조성했다.상대를‘아메리칸이글(eagle)’의매서운눈매로노려보면서.

1.거친‘파이트-백(Fight-Back)’전략:부당하게덤비는상대는거칠게반격한다.대통령전용기를독점공급하던보잉사CEO가트럼프의‘중국후려치기’를비판하자,대통령전용기가어이없이비싸다며트위터에“주문취소(CancelOrder)!”라는짧은두단어를날렸다.지난50년간독점적으로대통령전용기를공급해온보잉사로선날벼락이다.으르렁거리는사자에게겁없이덤벼들었다가트럼프의파이트-백반격에크게한방맞은것이다.앞으로보잉은절대트럼프대통령의정책에도전하지못할것이다.

2.지렛대(leverage)로협상의판을뒤흔들어라:협상가는협상테이블에서도움을줄지렛대를잘찾아서활용해야할뿐만아니라,의도적으로지렛대를만들줄도알아야한다.대통령당선후트럼프가타이완총통과통화한것을놓고워싱턴에선말이많았다.트럼프로선취임하면만만치않은중국과한판붙어야할텐데미국의협상력을높일만한지렛대를만들어놓을필요가있었다.그게바로‘타이완카드’다.중국과밀고당길때타이완카드를만지작거리며기존의‘하나의중국’정책을슬슬흔들어봐라.중국은분노하겠지만자기도모르는사이미국에한수밀리게된다.

3.예측하기힘든통큰‘싱크-빅(Think-Big)’협상전략:세계를불확실성과예측불허에빠트린트럼프의통큰‘싱크-빅’.통크게싱크-빅한다는것은남들이미처생각못하거나이해하기힘든엉뚱한행동과말을하며협상한다는걸의미한다.지금세계는트럼프대통령의이같은통큰싱크-빅협상전략때문에예측불허의혼란에빠져있다.그의다음행동을예측하기힘들어불확실성이크면클수록미국의협상상대들은그만큼헤매게된다.바둑판에서상대의다음수를미리읽을수있다면백전백승이다.제일어려운협상은지금의트럼프대통령같이언제어디로튈지모르는럭비공같이행동할때이다.

4.가격협상의달인,‘하이-볼(High-Ball)’로후려쳐라:“대통령전용기보잉747-8의가격을내리지않으면주문을취소하겠다.”미국대통령이물건값을깎으려하는것은처음보았다.국방예산삭감을이야기한대통령들은있었더라도,특정회사의특정물건에대해가격협상을하려고대든건트럼프가처음일것이다.학자들은한번보고다시볼일이없는또는관계가별로중요하지않은협상상황인‘거래적상황’에서는원칙적으로트럼프처럼‘하이-볼’로후려치는게유리하다고말한다.트럼프는물건을사는데만하이-볼전략을쓰는게아니다.트럼프타워의콘도미니엄을분양할때도당초예상했던것보다무려20배높은가격에팔아치웠다.

5.사자와같은보디랭귀지:협상이나커뮤니케이션에서말(language)이차지하는비중이의외로낮다.연구에따라차이가있지만대개30%정도밖에안된다.나머지70%정도가보디랭귀지,즉비언어적행위(non-verbalbehavior)를통해이뤄진다는것이다.대선승리후트럼프가백악관을찾아가오바마대통령을만났을때헤어지며악수할때를보면트럼프의눈이바닥을보고있다.오바마대통령을쳐다보고있지않은것이다.이런행동은미국같이자연스런눈맞춤(naturaleyecontact)을중요시하는사회에서는대단한결례다.오바마대통령에게‘당신한테배울건있을지몰라도나는결코당신을존경하지않는다’라는암묵의메시지를보낸것이다.

저자는그밖에트럼프가협상자들,그들의말(TheirLanguage)을사용하고,트럼프식인간관계를만들며,여러가지대안(Options)을가지고협상하는전략,정보의덫에걸리지않기등트럼프의협상전략9가지를구체적으로분석한다.

탁월한협상력이필요한때
윈-윈게임으로풀어가는전략을세워라

어느때보다더협상력을최대로끌어올려야하는시대다.기존의자유무역질서를뒤흔들싸늘한칼바람이분다.트럼프는2016년대선캠페인에서“대재앙인북미자유무역협정(NAFTA)을재협상하고캐나다와멕시코가말을듣지않으면탈퇴해버리겠다”등거침없는말들을쏟아내‘앵그리화이트아메리칸’의표심을잡았고,미국중북부의‘러스트-벨트(RustBelt)’를휩쓸어승기를잡았다.그리고당선후“멕시코가말을듣지않으면아예NAFTA를탈퇴해버리겠다”라며협상을시작하기전부터맥시코를굴복시키고있다.
또한트럼프는중국ㆍ일본등주요무역상대국의불공정무역등을조사하고취임후100일째에는중국의환율조작여부를조사하겠다고했다.이는캠페인때약속한‘중국후려치기’를본격적으로시작하겠다는뜻이다.트럼프내각을보면국무장관에서시작해신설된백악관국가무역위원회위원장,상무장관에이르기까지모두한결같이중국을후려치는저격수들이다.
그러나중국역시만만한상대가아니다.중국도협상을잘하며,보복을하는나라다.중국과미국은외나무다리에서치킨게임을할것이며,그불똥은분명한국에도튈것이다.게다가트럼프가한미FTA를‘일자리도둑’이라고했으니통상갈등이거센파도처럼몰려올것이다.우리도대응하는협상전략을세워야한다.
으르렁거리는사자에게구태여달려들건없다.사자는먹이를먹고나면다른먹잇감에관심이없고관대해진다.협상전략을달리하면누군가는양보해야만하는제로섬게임이아니라,윈-윈게임으로판을바꿀수있다.트럼프미국과상대할때는당신과다툴생각이없고협력하겠다는소프트-시그널(Soft-Signal)을보내며서로좋은윈-윈협상방안을찾는것이방법이다.먼저상호신뢰를형성하고,이익의균형을위해노력하겠다는소프트-시그널을빨리상대에게보내야한다.그리고줄건주고,받을것은받아내는이익의주고받기(Give&Take)식협상을추진해야한다.우리가상대해야할사람은허풍쟁이도,미치광이도아닌고도의전략적마인드를가진뛰어난협상가이기때문이다.