영향력과 설득 (말솜씨가 없어도 사람의 마음을 얻는 법)

영향력과 설득 (말솜씨가 없어도 사람의 마음을 얻는 법)

$11.00
Description
나를 위해 일하고,
더 나은 삶을 살아가기 위한 지혜

‘HOW TO LIVE & WORK’ 시리즈는, ‘직장에서 어떻게 인간적으로 일할 수 있는가’를 주제로, 세계적인 비즈니스 전문지 「하버드비즈니스리뷰(HarvardBusiness Review)」에 실린 인기 칼럼을 엮은 것으로, 대니얼 골먼, 앨런 랭어, 로버트 치알디니 등의 심리학 석학들이 저자로 참여했다. 우리의 감정이 어떻게 우리의 업무에 영향을 미치는지를 보여주는 검증된 연구를 통해, 회사 생활을 하는 동안 감정지능을 높이고, 인간관계를 극복하는 법 등 실질적인 조언들을 제시한다. 1권 〈마음챙김〉, 2권 〈공감〉, 3권 〈행복〉, 4권 〈회복탄력성〉, 5권 〈진정성 리더십〉 6권 〈영향력과 설득〉 등 총 6권으로 구성되어 있다.
6권 〈영향력과 설득〉에서는 인간의 감정에 호소함으로써 사람들이 당신의 입장에서 생각할 수 있도록 하는 법, 특히 리더로서의 영향력을 효과적으로 발휘하는 방법을 알려준다. 또한 일반 직원부터 중간관리자에 이르기까지 매일 다른 사람들을 설득하는 일에 사용할 수 있는 쉽고 간단한 전략을 사례를 통해 알려준다.
대부분의 사람들이 직장에서 하루 중 가장 많은 시간을 보내고, 그 시간들은 일상의 행복을 결정짓는 아주 중요한 요인이 된다. 대하기 어려운 사람들과 함께 일하면서도 내 마음을 지키는 법에 대한 조언과 직장에서 정서적 행복을 추구하는 것의 의미를 알려주는 이 시리즈를 통해, 우리는 인간답게 일하고, 지금보다 더 나은 삶을 살기 위한 현명한 답을 찾을 수 있을 것이다.
저자

닉모건

NickMorgan
작가겸연사,커뮤니케이션컨설팅기업퍼블릭워즈(PublicWords)창립자

목차

1영향력의네가지요소를이해하라
감정이개입되는영역
-닉모건

2설득의과학
기초적인행동론으로돌아가서
-로버트치알디니

3관리자가매일챙겨야하는세가지
신뢰,팀그리고네트워크
-린다A.힐,켄트라인백

4카리스마란무엇인가
마음을사로잡고동기를부여하는힘
-존안토나키스,마리카펜리,수리히티


5마음을얻으려면욕구와필요에집중하라
듣는사람을내편으로만드는기술
-낸시두아르테

6마음을움직이는스토리텔링
로버트맥키와의인터뷰
-브론윈프라이어

7스티커메모가지닌놀라운설득력
사적인관계를구축하라
-케빈호건

8논리로설득해야할때와감정에호소해야할때
머리vs.가슴
-마이클D.해리스

주석

출판사 서평

‘설득의관건은말의양이아니라밀도’
화려한말솜씨없이도설득잘하는사람들의비결

말수는적지만유독말의무게감이느껴지는사람들이있다.대화를주도하려면침묵을어떻게사용해야하는지아는사람들이다.따라서영향력이란단순히말을많이한다고해서생기는것이아니다.영향력이란지위권력,감정,전문지식,비언어적신호의역할을이해하고주도적으로행사할때발생한다.
리더십의근본적과제는다른사람을시켜서일을해내는것이다.저마다개성이뚜렷한부하직원개개인에게동기부여를해주고그들을이끌수있는방법을고민하는일이일상인관리자라면괴로울만큼익숙한과제이기도하다.‘내가네상사니까’카드를꺼내들던시절은지났다.오늘날의기업에서설득력있는관리자는근본적으로다른사람에게위력威力없이도영향력을미칠수있는사람이다.그리고영향력의바탕에는‘신뢰’가있다.신뢰하지않는사람에게영향받기란애초에불가능하기때문이다.따라서관리자라면마땅히함께일하는모든사람에게신뢰를얻기위해노력해야한다.관리자는신뢰를구성하는두가지기본요소를증명함으로써신뢰를쌓을수있다.바로능력competence과인격character이다.능력있는관리자란부서의모든업무에전문지식을갖춘사람을의미하지않는다.견고한의사결정을내릴수있을만큼업무전반을충분히이해하고잘모르는부분에관해서는질문을할수있는용기가있는관리자라는뜻이다.인격을갖춘관리자란개인적이해관계를초월한가치를바탕으로의사결정을내리고,진심을다해고객을대하며,직원들을보살피는관리자를가리킨다.만약사람들이관리자로서당신의능력과인격을신뢰한다면당신이하는일에도신뢰를보낼것이다.


언제‘감정에호소’하고,언제‘논리적인제안’을던질것인가
사람의마음에효과적으로영향력을발휘하는방법

누군가를설득해야할때사실과숫자를제시해야할때는언제고,감정적인잠재의식에호소해야할때는언제일까?다시말해직관에호소해야할때는언제고,이성에제안해야할때는언제일까?
대다수의사람들은거의상대방의이성에의존한다.합리적인근거와수치로무장하면상대방도그런합리성에수긍하리라고말이다.장단점이확연이드러나는간단한수준의설득이라면이것이맞다.
하지만수주경쟁같은,복잡다단한경우의수가존재하는경우라면다르다.구매담당자나입찰담당자라면실전에서수십장의파워포인트자료는고객의선택에크게영향을끼치지않는다는것을알것이다.
그러면방법은무엇일까.바로구매자의감정에영업을하는능력을키우는것이다.기본적으로이성에만의존을하는이유는스스로를의식적이고이성적인존재라고여기기때문이며,감정적인의사결정은비합리적이고무책임하다고생각하기때문이다.
그러나만약직관적인결정에도합리적인논리가있다면어떨까?HBR의심리학과행동경제학전문가들은감정적인의사결정이비합리적이지도,무책임하지도않다고말한다.그리고고객이제품에대해느끼는감정에영향을미치고싶다면원하는감정을직관적으로불러일으키는경험을제공하라고조언한다.고객이복잡한제품의특징을경험할수있는가장좋은방법가운데하나는다른고객의생생한이야기를공유하는것이다.이야기는이미지,소리,맛,움직임을처리하는뇌영역을활성화시키기때문이다.감정적인마음을비합리적이라고치부해버리기보다는다른측면으로생각해보자.너무많은정보들이주어질때감정은무의식이내린의사결정을의식에게설득시키는수단이라고말이다.