하버드 협상 수업 (말하는 대로 얻어내는 14가지 법칙)

왕하이산

저자왕하이산은중국최대검색엔진기업바이두(baidu),웨이보서비스업체시나닷컴(sina.com),스탠다드차타드은행등의기업에서비즈니스협상자문을담당해온중국의대표적인협상전문가.둥난대학(東南大學)에서법학박사학위를받았다.현재국가위생계획생육위원회(전위생부)를비롯한정부기관에서협상전문가양성과정을지도하고있으며,500대기업영업사원의협상멘토로서협상성공률을높이는커뮤니케이션전략을강연하고있다.역사가말해주는수치와통계,철저한데이터분석을기반으로협상의패러다임을세워주는왕하이산의강연은정치?경제?외교분야를넘나들며많은리더들에게각광받고있다.
G2시대,신흥강국으로부상한중국에서새로운협상바이블로주목받고있는《하버드협상수업》은세계최초로MBA에‘협상학’을필수과목으로선택한하버드의협상연구소(ProgramonNegotiation)에서수년간축적한협상전략을연구?분석했다.특히비즈니스협상부터국제분쟁해결까지,협상테이블이마련되는모든영역에서의협상성공및실패사례130여편을수록해‘협상’이라는단어에두려움과거부감을가진사람도쉽게접근하고이해할수있도록했다.또한자타공인‘협상의왕’허브코헨,협상을예술의경지로끌어올린로저도슨,처세술혁명가데일카네기등,전설적인협상대가의협상원칙과전략을한권에담았다.

서문

1강나는어떤유형의협상가인가
협상하는인간,호모커넥티쿠스
생각에도나쁜습관이있다
익숙한패턴과결별하기
목적형인간
나만의수요찾기
내가지금너라면
벼랑끝전술
단어하나도전략이다
침함부로뱉지마라
겸손의미덕이필요할때
공감하는인간,호모엠파티쿠스

2강어떻게여우를길들일것인가
주파수찾기
시간끌기
자존심세워주기
프로파일링
합법적신분을활용하라
첫인상이끝인상
공신력있는집단의힘
단서는리액션에있다
호의는최대한베풀어라

3강원칙이꼼수를이긴다
먼저제시하지마라
첫제안은묻지도따지지도말고거절하라
숨어있는공동이익찾기
감정에휘둘리지마라
협상의핵심이언제나‘이것’은아니다
상호이익의원칙
객관적지표의중요성
사안과주체분리하기
기브앤드테이크
최고의결과,윈-윈
양보폭은점점좁혀나가라
오만과편견
모험은선택이아닌필수

4강세치혀의힘
본론보다중요한서론
말하지않고말하기
칭찬이모든고래를춤추게할까
잘못은스스로깨닫게한다
경청의힘
트집잡기
거절과보상의균형
거짓정보를흘려라
입버릇고치기
유도신문활용하기
화가난상대를다루는화술
아다르고어다른말
‘No’라고말해야할타이밍

5강된다고생각해야진짜된다
자신감이반이다
목표가격설정은높게,높게
적대감을극복하라
이성을극복하라
두려움을극복하라
끝날때까지끝난게아니다

6강생각의프레임을바꿔라
무조건‘이것’부터수집하라
협상상대를손바닥위에올려라
제1의정보원은누구인가
맨투맨디펜스
관심사에주목하라
이면의목표를파악하라
의심많은사람이되라
협상환경을함부로바꾸지마라
첫번째질문,최상의대안이있는가
두번째질문,협상목적이분명한가
세번째질문,협상순서가합리적인가
네번째질문,지연에대비했는가
모의협상

7강첫수로주도권을잡아라
분위기메이커가되라
서두는가볍게
빨리던져야할미끼
논쟁은금물
온몸으로말한다
현실성있는대안을준비하라
문제의본질에집중하라
기분맞춰주기
관계와문제분리하기
관계와전략분리하기
협상기한도전략이다

8강공격과방어의리듬
협상은일방통행이아니다
살라미전술,잘게잘게썰어라
허영심은함정에빠지는지름길
결정적정보는끝까지숨긴다
가랑비에옷이젖듯
공격이끝나기를기다려라
질문을던지고기다려라

9강심리게임을즐겨라
당신에게는최종결정권이없다
일단멈춤
보편심리키워드1,공짜
보편심리키워드2,권위
보편심리키워드3,유머
부드러움이강함을이긴다

10강최소투자,최고효과의법칙
적극적으로임하라
객관성을확보하라
계약서를준비한다
서류쌓아놓기
디테일의힘
내숭을떨어라
경쟁을붙여라
방어는최선의공격
제3자의힘
고의로실수를저질러도좋다
기회의또다른얼굴을찾아라
마지막1분까지

11강원하는숫자에다가가기
옵션으로거래하라
예상을뛰어넘어라
상대를전문가로만들어라
공정거래법을지켜라
마지노선을정한다
수치와통계
희소성의가치
약속을지켜라

12강‘같이’가‘가치’다
진정성의힘
나누고나눈다
왼손이하는일을오른손이알게하라
공유하라
갈등을외면하지마라
균형점을찾아라
공동의미래,공통의미래

13강당신이가진결론에대한신념
알면서도모르는척
‘붉은청어’만들기
빨리,빨리,빨리
파트너는상극으로골라라
혁신은정확한질문에서시작된다
냉정해지면보이는것들
이길수있다는믿음

14강더큰그림을그리는습관
능력보다지구력
적의눈을가려라
막히면돌아가라
연결고리가있는가
언제나백기를쥐고있어라
‘타임’을외칠타이밍
최후의선수는정신력
다시처음으로

“하버드MBA와로스쿨은왜협상을필수과목으로정했는가”

하버드협상연구소의리포트와130여개사례로배우는협상의모든것!
‘협상의대명사’로저도슨,허브코헨등을한권으로만나다

“소통과공감의시대,협상은선택이아닌필수다”
비즈니스협상부터국제분쟁해결까지
당신의미래가치를결정할협상전략

2015년7월,이란과주요6개국(유엔안전보장이사회5개상임이사국과독일)협상단은‘이란핵협상타결’을공식발표했다.AP,CNN등주요외신은13년만에일궈낸역사적인성과라고보도했다.2015년12월에는유엔기후변화협약(UNFCCC)당사국총회(COP21)195개협약당사국이프랑스파리에서2주간에걸친협상끝에2020년이후의새기후변화체제수립을위한합의문‘파리협정(ParisAgreement)’을최종채택했다.또지난4월7일에는최저임금위원회가2017년최저임금을결정하기위한협상을시작했다.그동안노동계가주장해온‘1만원최저임금’이실현될수있을지귀추가주목되고있다.
이처럼정치·경제·외교·국제,나아가스포츠와연예에이르기까지분야를막론하고‘뜨거운감자’인뉴스에는‘협상’이라는단어가어김없이등장한다.여전히많은사람들에게낯설고도먼‘협상’이지만세계곳곳에서는이렇게무수한협상이진행되고,결렬되고,타결되고있다.
소통과공감이시대정신이된21세기에협상은선택이아닌필수다.비즈니스,흥정,설득,교섭등으로가득한세상은바로거대한협상테이블과도같고,누구나커뮤니케이션전략이필요한세상에살고있다.세계최고대학하버드는일찌감치협상학을비즈니스스쿨과로스쿨의필수과목으로선정했다.나아가협상연구소(ProgramonNegotiation)를설치하고전방위로협상데이터를수집하고분석해,성공하는협상의패러다임과전략을구축했다.
G2시대,신흥강국으로부상한중국에서새로운협상바이블로주목받고있는《하버드협상수업》은바로이하버드협상연구소에서수년간축적해온협상데이터와전략을연구?분석했다.바이두,시나닷컴,스탠다드차타드은행등중국500대기업에서비즈니스협상자문을담당해왔고,현재국가위생계획생육위원회(전위생부)를비롯한정부기관에서협상전문가양성과정을지도하고있는중국의대표적인협상가왕하이산이이연구·분석결과를토대로14가지협상법칙을전한다.비즈니스협상부터국제분쟁해결까지협상테이블이마련되는모든영역에서의협상성공및실패사례130여편을수록해협상에두려움과거부감을가진사람도쉽게접근하고이해할수있도록했다.또한자타공인‘협상의왕’허브코헨,협상을예술의경지로끌어올린로저도슨,처세술혁명가데일카네기등,전설적인협상대가의협상원칙과전략도함께담았다.

“내일을위한더큰그림을그리고싶다면
먼저성공적인협상패러다임과전략을세워라!”
오늘,여기,당신을위한새로운커뮤니케이션교과서

2016년5월국내개봉한역사상가장위대한밴드비틀스주연영화<비틀즈:하드데이즈나이트(AHardDay'sNight)>는1964년미국개봉당시1,200만달러가넘는수익을내며흥행에성공했고,아카데미각본상과주제가상후보로오르기도했다.그런데정작비틀스는수백만달러의손해를보았다면믿을수있겠는가?바로당시비틀스매니저였던브라이언엡스타인이수익배분협상에실패했기때문이다.영화제작자는비틀스에게수익의최대25퍼센트까지지급할생각이었지만엡스타인은고작7.5퍼센트를제시했고,그대로계약이체결된것이다.
지금당신의지위가,당신의연봉이,당신의기업이불만족스럽다면먼저자신에게질문해보자.‘노’라고말해야할때‘예스’라고말하지는않는가?혹은손해를보는것같은데관계가틀어질까봐아무말도못한적은없는가?집을살때생각했던가격보다비싸다면그냥계약하겠는가,아니면끝까지흥정해보겠는가?마침내원하는일자리를찾았는데연봉이생각보다낮다면그냥받아들일것인가?아니라면어떻게더나은조건을얻어낼것인가?
오랫동안비즈니스업계에서잔뼈가굵은협상고수든,이제막협상에대해알아나가는협상하수든,물건을사면몇푼이라도깎으려고애쓰는가정주부든,치열한경쟁속에서살아남아야하는직장인이든,누구나이책을펼치는순간인생이바로끊임없는협상의연속임을깨달을것이다.
《하버드협상수업》은거대한협상테이블같은세상에서더많이얻어내는사람이되기위해꼭알아야할14가지법칙을설명해준다.1강「나는어떤유형의협상가인가」와2강「어떻게여우를길들일것인가」에서는협상주체인‘나’와‘상대’를이해하는법을,3강「원칙이꼼수를이긴다」에서는협상의기본원칙을알려준다.4강「세치혀의힘」과5강「된다고생각해야진짜된다」에서는각각협상을지배하는언어의중요성과마인드컨트롤의힘을강조한다.또6강「생각의프레임을바꿔라」에는본격적인협상에임하기전,협상판을설계하는방법을담았으며,7강「첫수로주도권을잡아라」,8강「공격과방어의리듬」,9강「심리게임을즐겨라」,10강「최소투자,최고효과의법칙」,11강「원하는숫자에다가가기」,12강「‘같이’가‘가치’다」에는실전협상에서놓쳐서는안되는필수전략을수록했다.마지막으로13강「당신이가진결론에대한신념」과14강「더큰그림을그리는습관」에서는협상을성공적으로마무리하는팁을공개한다.