장사의 길

윤정근

저자윤정근은사회가창업을권하고있다.수많은남녀노소가‘대박아이템’을소개하는뉴스에낚여‘성공한자영업자’가되려고한다.그리고큰돈을잃은뒤가족들에게마저외면을당하고좌절한다.저자는이렇듯환상에빠진사람들의마음을돌려놓는데탁월한재주가있다.“용감이란반쯤두려움을가지고서이를극복하기위해매진하는자기혁신이다.두려움없이그냥앞만보고내지르는것은용감이아니라도박일뿐이다”라는좌우명하에17년간사업전문가로활동했으며,지금은‘한국형신사업방법론’을개발하여널리보급하고있다.저서로는《마케팅MBA바이블》,《뛰는회사위에나는회사원》,《위로받고싶지않은서른》,《회사를뛰어넘는슈퍼맨들의비밀》,《소비의쾌락을팔아라》등이있다.

프롤로그-무슨마약을드셨기에장사를하려나요?

Part1.당신은‘성공했다’는말에낚이고있다
01.“나는성공할것이다”라고?아니,당신은이미덫에걸렸다
02.‘커피숍에서창업’은커피숍주인만돈버는길
03.‘취미’와‘직업’이동일하기는어렵다
04.창업을한다면당신은절대로‘갑’이아니다
TIP-1.자영업자는직장인에비해결코많이벌지못한다

Part2.철저히준비하라!그래도보장받을수없다
01.300만원으로못하면10억원으로도못한다
02.처음부터거창하게?No!단계적으로확장하라
03.창업준비는10권의‘창업다이어리’로시작하라
04.투잡을함으로써경험과노하우를쌓는다
05.“차라리퇴직금을잘관리하면서조용히사시는건어떠세요?”
06.‘과거’를보면아이템이보인다
07.당신이믿어야할건직감이아니라‘데이터’
08.창업이란자신이이미장사에성공했음을확인하는행위다
09.100번말해도잔소리일수없는‘장소의중요성’
10.영업권리금,시설권리금,바닥권리금
11.오픈하기전에완벽하게점검,또점검!
TIP-2.‘온라인쇼핑몰’과‘음식점’창업절차

Part3.창조하기보다‘있는걸’팔라
01.저렴하지,품질좋지,왜안팔리지?
02.외모와성향이아이템을결정한다
03.대박아이템은당신주변에있다
04.처음에는‘저렴한가격’을내세운다
05.‘새로운제품·서비스’를쉼없이구상한다
06.남들과같은식으로장사할생각은버려라
07.요식업은시스템과매뉴얼,그리고‘맛관리’의싸움이다
08.창업하자마자수익을내고싶은가?
TIP-3.문제의식에서출발한여성창업사례

Part4.욕쟁이할머니는왜욕을했을까?
01.사람을불러모을줄아는가?
02.초기에는블로그나SNS로홍보하라
03.내아이템의영혼으로감동시키는스토리텔링
04.남들의것과는다른아이템찾아내기
05.입지의약점마저보완해주는서비스의힘
06.고객들에게서‘오빠’나‘누나’소리를들을수있어야
07.‘소통마케팅’을개발하라
08.영업은직접해야한다
09.돈보다‘즐거움’이버티게해준다
10.고객과의소통이‘1%의부족’을찾아준다
TIP-4.인터넷댓글에서찾는아이템

Part5.3번은실패해야해답이보인다
01.직장에서고객·종업원·매장관리노하우를익힌다
02.반드시채용해야할사람,절대채용하면안되는사람
03.잘나갈때조심,또조심하라
04.‘사장님’에서전과자로전락시키는유혹들
05.동업하자는이에게는계약서를요구해야
06.노력하는자를당해낼수는없다
07.보아라!이것이손익분기점의힘이다!
TIP-5.창업후3개월이3년을버티게해준다

마치면서.망가지지말고꼿꼿하게살아남아라

장사100만원으로시작하자
100만원으로안되면10억으로도안된다
성공으로이끄는장사의기본서

지구가망하지않는한다시시작할기회는있다!물론당신이아주작게시작한다면말이다.납득하기어렵다면KFC매장앞에서있는하얀양복차림의KFC할아버지를보라.KFC할아버지는왜웃을까?무려1,000회이상의레시피연구,식탁1개와의자6개의작은음식점창업반복이세계적대기업인KFC를이루어서다.
장사의DNA는KFC할아버지가그랬듯이작은창업과실패를거듭함으로써갖출수있다!큰돈과‘직감’만믿고서크게창업하는것은‘과감함’이아니라‘자폭’이다.

▣책소개

자영업하는이들10명중3명꼴로창업전보다더욱곤궁해졌다고한다.문을닫지않았더라도하루하루를매월돌아오는월세와관리비지급,종업원월급마련때문에괴롭다고한다.이책의저자이자창업멘토인윤정근박사는더이상이런이들이나오지않기를기도하는마음을품고서1년여전부터이책을집필했다.
창업실패는몇번이라도할수있는것이고,또오늘날전세계시장을주름잡는글로벌대기업의창업주들중에도그런분들이많다.특히저자가이책에서여러번예로든KFC의창업자샌더스대령(ColonelSanders,본명할랜드데이비드샌더스)도식탁1개와의자6개의음식점문을수없이닫아야했다.
그래서저자는한번문을닫았다고해서영영낙오자가되는것도아니고,처음부터망할생각을하고서창업하려는분들도없을것이라고본다.그래서그렇듯노력하시는분들에게조언해드리려는마음에서이책을쓴것이다.
특히저자가직접수집하고정리한,아주다양한창업실패,극복,성공사례들과그에대한체계적이고참고서적인분석내용은장사(창업)를하고싶은데뭐부터해야할지몰라막막한분들에게멘토처럼상당히큰도움이될것이다.

일단창업권하는요즘사회,특히포털사이트뉴스창에뜨는‘○○했더니×년만에대박!’같은기사(?)의‘독려’에설득을당하기전에,자신에게정말창업에적합한DNA가있는지를고려해봐야한다.즉,‘장사를시작해보려는자신’을철저히점검·확인하는절차를거쳐야만한다.가능하다면지인들에게서자신의수준이어느정도인지를냉정하고객관적으로평가받아야한다.물론창업하나에가진것과인생마저모두걸어버리는잘못된태도도바로잡아야한다.
하지만대부분의사람들,특히자신에게사회경험이많다고생각하거나“특별한아이템이있다”고자신하는사람들은창업에대한강한자신감을보인다.그러나저자는그런분들에게도단칼에“하지마세요!”라고조언한다.그래서많은분들이저자에게불쾌하다는반응을보이기도했다.하지만나중에그분들소식을들어보면열에아홉이창업1년도안되어땅을치며울었다고한다.그런분들때문에저자는이책집필을“내사명이다!”라고생각했다.그래서이책을끝까지읽는다면창업성공후에저자에게정말로감사하는마음이드실것이다.실제로저자의말을반신반의하며따랐더니만,크게성공했다며지금도저자에게고마움을표하는창업자들도여럿계시다고한다.
이책은‘사탕같은말만하는조언자’보다는‘엄한시어머니’같은존재다.하지만저자는이책덕에더이상‘창업낙오자’가나오지않는다면그것이야말로이책이나온보람일것이라고말한다.사실‘창업낙오자’가되는데따른고통은도저히말과글로표현할수없을정도다.가족에게서도외면당하고,평소에는대단치않게봤던혹은이쪽에게아부하던이들에게서마저손가락질을당하기마련이다.그러니창업자나창업지망생이라면이책을반복해서읽고공부할것을강력히권한다.

당신은왜장사(창업)를하기로결심했나요?
“나는성공할것이다!”라고확신하기때문에장사(창업)를하기로마음먹고시작한신규창업자들은불과한두달만에창업이‘내삶의덫’임을깨닫게된다.그리고창업의덫에한번걸리면빠져나가기가어렵다.폐업도쉽지않기때문이다.시설비,홍보비,종업원월급,매장·사무실임대료등지금까지투자한돈이아깝기때문이다.그래서‘언젠가는뜨겠지’라고스스로를위로하면서적자를감수하며운영하기마련이다.말그대로즐겁게시작한창업자의삶이지옥에떨어진사람의삶이되는것이다.그래서저자는이책을읽는독자들에게먼저이말을해야겠다.창업하는목적이아래와같다면당장그만둬라.

·직장생활이적성에안맞아서탈출하고싶다.
·‘사장’이되면멋있어보이고,자유로울것같다.
·지금보다돈을더많이벌수있을것같다.
·특별한기술이나재능이없더라도프랜차이즈창업이라면소자본으로쉽게가능할것같다.

인간이란실패를겪으면너무도쉽게무너진다는사실을잊지말아야한다.물론그런역경과고통을감당할수있었다면,이미당신은당신이일하는분야에서성공했을것이다.그러나당신은지금하는일과직장에서조차버거워하지않는가?그렇다면역시창업에대해다시생각해봐야한다.
그래도창업을해야겠다면“나는왜창업을해야하는가?창업외에다른길,예를들면계속다른사람밑에서일할수는없는가?”를명확하게고려해야한다.그리고‘실패에대한대책’도마련해두어야한다.

장사를시작하겠다면,창업을하겠다면당신자신부터파악하라
무슨일이든남이만들어준매뉴얼(프랜차이즈)만으로는제대로할수없다.거대한파도와태풍같은위기상황이이어지는항해때와마찬가지로,사업과정에서첫위기를극복했더라도다음위기를못넘으면결국어느무인도에좌초하게된다.
톰행크스가주연한영화<캐스트어웨이>의주인공처럼뗏목하나로바다에나선다고생각해보라.육지를다시볼수있을지,나를구조해줄배를만날수있을지불안하고초조하리라.그와중에무인도를벗어날때겪었던것들보다더큰위기가찾아올것이다.하지만그런위기들을극복한다면이후에닥칠어떠한시련도극복할수있다.그런위기들은‘극복한다면당신의경쟁력이되어줄요소들’이기때문이다.그런고생과노력도하지않고창업에뛰어드는것은곧‘돌아올수없는다리’를건너가는셈이다.
그런데자신이뭘좋아하는지모르겠다면,“그럼내성향은어떤가?”라고스스로에게질문해보라.한국인들의성향은대개보수적,유행추구,현실타협,자기중심적,공동체중심적등으로구분된다.장사를하겠다면자신이이중에서어디에속하는지고민해보라.그런다음에그성향이당신이창업하려는분야와조화를이루는지를검토해보라.그런다음에자신의SWOT를분석해봐야한다.SWOT는강점(Strength)과약점(Weakness),기회(Opportunity)와위협(Threat)의머리글자다.
강점과약점은자신을기준으로작성하는내부기준이다.기회와위협은외부기준이기에자신을기준으로작성하는것이아니다.그러니까자신의내적·외적환경을분석함으로써자기자신을꼼꼼히진단해봐야한다.하지만창업지망생들중대부분은‘남들이하는대로하는’편이다.그래서저자는강조한다.“나는누구인가?어떤존재인가?어떤환경에노출되어있는가?”를SWOT에따라세심하게따져보라고말이다.그래야당신에게맞는‘성공적인창업전략’을세울수있다.이를위해저자가이책의42페이지에준비한<표1-6>을보기바란다.
자신을제대로파악하려면자신의라이프스타일부터고려해야한다.사실,창업에어울리는라이프스타일은따로있다.하지만창업지망생들은대개이런분석을하지않다보니결국실패하고,땅을치며후회한다.당신의라이프스타일파악을돕기위해<표1-7>을만들었으니이책의43페이지를보기바란다.그리고이두가지표들을사용해보기바란다.

창업준비는10권의‘창업다이어리’로시작하라
장사를하려는사람의공부는‘창업다이어리’(69페이지의<표2-1>참조)를작성하면서시작된다.즉,당신이창업을준비하면서보고듣고느낀점들을빼곡하게기록하면서시작되는것이다.창업준비하면서일정한시기마다당신이작성한그‘창업다이어리’를들춰보라.그러면당신이무엇을더잘해야하는지,다른창업자의실패요소와성공요인이무엇인지까지깨닫게된다.
장사(창업)관련책을읽는것은공부하는데필요한시간을절약해줄뿐이다.장사(창업)에대한차별화된정보·아이디어·노하우는스스로파악해야지,어디에서제공받을수있는것이아니기때문이다.직접뛰어다니면서느끼고생각한것들을‘창업다이어리’에기록한뒤,시간이지난뒤에다시살펴본다면더큰영감과깨달음도얻을수있다.예를들어,기록을할때에는깊이생각해보지않았던것들에대해서도,다이어리의기록을살펴보노라면더깊이생각하게된다.
그러다보면해당사항에대한의문점이생기고,그에대한‘대안’을찾기마련이다.이때부터‘성장가능성이있는창업모델’이보이기시작한다.그러니까이런질문들을스스로에게하면서답을찾게되는것이다.즉,다음과같은사항들을철저히점검해야한다.

·잘되는음식점은메뉴를얼마의주기마다교체하는가?
·마케팅은어떤식으로하는가?예를들면전단지,엘리베이터내부착물,아파트단지내게시판,파워블로거고용,대표나그가족이직접블로그나페이스북등SNS를활용하는가?
·매출이어느시간대에주로발생하는가?
·음식의단가는어느정도인가?
·고객중내국인과외국인의비중이어느정도인가?
·고객중가장많은연령대와가장적은연령대는?

《손자병법》에나와있는창업자들과창업준비생들을위한가르침
대한민국에서소자본창업분야는과포화되어있다.특히그주류는직장에서떠밀려나오는50대중장년층이다.더군다나청년창업지망생들까지생계를위해장사하는방향으로눈을돌리고있다.결국자신이구상한대로창업을하든,프랜차이즈창업을하든한번에수천만원의돈을들이다보니무슨수로든그돈을회수해야겠다는생각에어쩔수없이적자와고생을감내하면서매장을유지하는사람들이많다.마치임진왜란이나태평양전쟁때의일본군처럼도저히승산이보이지않는,하지만항복선언을하기는싫은전쟁을하고있는셈이다.그렇다면창업지망생이싸움도하기전에이길수있는비결은무엇일까?
《손자병법》에는‘승리하는군대’의특징5가지가나와있다는것이다.

①승리하는군대는병사(종업원)들과장수(사장)가같은꿈을꾼다.
②준비없는자는준비된자를이길수없다.
③“우리가맞설수있는자들인가?”를검토한다.
④뛰어난인력들을데려올수있는조직관리자가있다.
⑤장군(사장)이왕(투자자,동업자등)의간섭을받지않는다.

그러니까이를장사(창업)에대입하면다음과같이정리할수있으니,장사를하려는분들은명심하기바란다.

①기존제품보다원가를훨씬더줄인다.
②당신제품의장점이고객들에게확실하게어필되도록홍보·마케팅방안을마련한다.
③품질(예를들면‘맛’이나‘서비스’등)에서의우위를확보한다.

여성들의진출과가능성
여성들은아이양육을위해직장생활을접는경우가많다.몇년전부터정부가저출산대책을마련해왔지만,아직도한국사회에서는여성이직장을다니면서아기를키우기가사실상불가능하기때문이다.하지만최근에여성의섬세함과직장인일때의노하우,고객들을살피는세심한영업스타일에주목하는기업이늘어나고있다.그런기업은아이들이어느정도자란뒤다시일자리를찾는여성을고용하고있다.당연히직접창업하고성공하는여성도늘고있다.여성창업자는섬세하면서도디테일하게고객들을설득하는편이다.고객들에게접근하는데있어여성에게더유리한아이템들도많다.
중소기업청이발표한<2013년창업실태자료>에따르면,창업자중여성이42%에달했다고한다.또한여성CEO의비중도37.8%에달했다.특히여성CEO의증가속도가남성CEO의증가속도보다두배나높았다는점에주목해야한다.이렇듯여성창업이활발해진이유는‘적은자본으로자신의취미를활용하는창업’이가능해졌기때문이다.예를들면제과·제빵,꽃꽂이,커