머리말
경영의꽃은영업이다
2024년년초부터태영건설의경영상어려움으로매스컴을뒤흔들었다.다행이워크아웃으로결정이나서회생절차로가는길은막았으나,수습하는데는많은노력이뒤따를것이다.기업은영업실적에따라웃고우는희비가엇갈린다.영업실적이향상됨에따라기업의성장도함께한다.만일,영업실적이부진하면영업이익도저조할것이고,영업이익이저조하면현금흐름도좋지않고결국회사는부도가나고말것이다.기업의상황이좋지아니하면폐업하가나회생신청을하거나파산또는청산을하거나,M&A가이루어져결국흔적도없이사라지게될것이다.그래서기업경영은잘못되지않도록경영관리를잘해야한다.경영관리를잘하기위해서는어떻게할것인가?거래처에대해서리스크관리를잘해야한다.회사는기본목표가있다.하나는이익목표이고,다른하나는매출목표이다.영업에도기본목표가있다.하나는매출목표이고,다른하나는판매대금회수목표이다.매출목표를달성하기위하여영업사원은회사를대표하여고객을접촉하고협상을통하여계약을체결하고재화와용역을공급한다.고객과의계약조건에따라서단기적으로거래를하는경우도있지만장기간에걸쳐서거래를하는경우도있다.영업사원은영업활동을하면서2가지관점을인식하고거래를해야한다.
우선,거래처에대하여리스크관리를할줄알아야한다
B2C,B2B거래처에대한리스크관리를할줄알아야한다.B2C는정성적조사를바탕으로하나B2B는정량적조사인거래처의재무제표를바탕으로이해하고분석할줄알아야한다.따라서영업사원은재무제표,즉재무상태표(또는대차대조표),(포괄)손익계산서,현금흐름표를이해하고분석하여리스크관리에활용할줄알아야한다.영업사원은아무리많이판매하고도판매대금을회수하지못하고,적정이윤을창출하지못하면영업력이있다고볼수없다.따라서거래처에대한신용조사를통하여건전성여부를판단하고,적정이윤을창출하면서거래를해야한다.
거래처에대한신용조사는크게정성적평가와정량적평가로구분하여조사를해야한다.B2C거래처는정성적조사를중심으로경영능력,영업능력,경쟁력,재산능력,자금능력,회사분위기등에대하여하는것이고,B2B거래처는정성적조사와더불어정량적조사인재무제표를통하여유동성,안정성,수익성,성장성,활동성,생산성분석등을하는것이다.
이정량적조사인재무제표분석항목중에서반드시거래처에대하여최소한6가지정도는체크하고거래를해야한다.즉,단기적으로지급능력은있는지,장기적으로지급능력은있는지,이자지급능력은있는지,매출은총투자대비잘나오는지,지속경영정도의이익은나오는지,투자는지나치게과잉투자는되고있는지등을확인하고거래를해야한다.
저자는오랫동안수많은기업체를대상으로교육및컨설팅을하면서영업사원들이기본적인재무제표및관리원가를잘모르고관리를하는것을안타깝게생각을하여왔다.이번에마음을먹고반드시영업사원들이반드시알아야할내용을집필해야겠다고마음을먹었다.따라서이에대한지표및가이드를본서에서제시하고자하였고,영업사원은최소한리스크관리를위해서위에서언급한6가지정도는체크하면서,정성적조사와정량적조사를통해거래처를정상,관찰,요주의,회수의문,사고등으로구분하여건전성관리를할필요가있다.
다음으로판매를하면서손익을관리할수있어야한다
관리회계를알면이익이보인다.판매도중요하지만,적정한마진,즉수익성을어느정도확보하고거래를해야한다.이를관리하기위해서는공헌이익(률)을계산하고관리할중알아야한다.다시말해,최소한공헌이익(또는한계이익)은확보할수있어야한다.공헌이익도확보되지아니하면팔수록적자가발생한다.따라서영업사원은공헌이익(률)을계산하고관리할수있어야한다.공헌이익은상품별(제품별),거래선별,지점별,사업부별,회사전체적으로관리할수있다.공헌이익을통해이익을어느정도실현할수있는가가늠할수있다.공헌이익관리는그리어렵지않다.다만공헌이익을계산하기위해서는기본적인원가개념및구조에대해서이해를해야한다.총원가를조업도에따른분류,즉변동비와고정비로구분할줄알면공헌이익관리를통해판매전략을다시세울수가있고,손익분기점(BEP)분석,업적에대한평가,Leverage분석,다양한이익개선방법등경영및영업전반에대한의사결정을할수있다.
영업사원들이거래처의재무제표및관리원가에대해서쉽게이해할수있도록대화식으로집필하였다
본서는영업사원들이영업활동을하면서재무제표를이해하고,분석하여거래처리스크관리에활용할수있도록하였고,관리회계를통하여손익관리기법에활용하도록하였다.특히재무제표와원가개념이어렵다고들해서,이를쉽게이해가되도록질의응답식으로집필을하였다.
본서에서는가상의등장인물인사장님,회계팀의이대리,현업의실무자영업팀장인김팀장을비롯하여영업실무자인재철,동민,은경님의4명과함께경영컨설팅으로이위원이함께참여를한다.이들은거래처의리스크관리를위한재무제표와손익관리를위한관리원가에대한이야기를질의응답식으로풀어가는재미는흥미진진하다.
특히저자가이위원자격으로참여를하게되는데,실무에서회계및원가,기획,전략,영업,채권관리,사업소장,M&A등풍부한실무경험을바탕으로솔루션을제공하고있기때문에그어디서도잘들을수없는알짜배기같은핵심내용들을접하게될것이다.아마도여러분은이책을읽고나면상당한실력을갖게됨을알게될것이다.그리고거래처리스크관리와손익에대한다양한기법을터득해서회사에발전에기여할것이라고확신을한다.
다음과같이내용을구성하였다
제1장은『기업의성장동력은매출이다』,제2장은『영업의기본목표는매출과수금이다』,제3장은『재무제표의기본구조를알다』,제4장은『재무제표를알면거래처가보인다』,제5장은『건전성관리를위해여신관리를하자』,6장은『관리회계를알면손익관리를할수있다』,7장은『매출채권에대해서리스크관리를하자』,8장은『대손요건과증빙을갖추어야한다』등에대해여기술하였다.
본서를읽는독자여러분들은흐름에따라서체계적으로학습을하신다면거래처에대한재무적관점에서신용평가,여신관리,매출채권관리및손익관리를할수있을것이다.몇번이고반복해서학습을통하여여러분의산지식으로만드시길바란다.저자는기업현장에서22년실무경험과한국표준협회.삼일아카데미,한국능률협회및한국능률협회컨설팅,한국HRD교육센터,중소기업연수원,중소기업중앙회,금융연수원,씨에프오아카데미,삼성전자,SK케미칼,현대자동차,현대모비스,LG화학,롯데프드,포스코DX,한화,LS일렉트릭,현대중공업,삼양사,한일시멘트,BGF리테일,효성등수많은기업체등에서20년이상강의및경영컨설팅활동을하면서영업사원들이반드시재무적관점에서거래선에대한신용평가,여신관리,재무제표분석,신사업타당성검토,경영사업계획및예산편성,매출채권관리방법과손익관리차원에서검토하여야할내용에대해알아야할내용을구체적으로제시하고자하였다.
