D2C 레볼루션 (스타트업부터 글로벌 기업까지, 마켓 체인저의 필수 전략)

로런스인그래시아

LawrenceIngrassia
일리노이대학교에서언론학을공부했다.《월스트리트저널》에서25년동안근무하면서보스턴지국책임자,런던지국책임자,금융및투자담당편집자,부편집장을지냈다.《뉴욕타임스》에서비즈니스및경제담당편집자겸부편집장,《로스앤젤레스타임스》에서편집장을역임했다.아이슬란드총리와영국총리를인터뷰한바있으며,국제무역협상의긴박한현장을취재하며유로화가많은도전에직면하게될것을예고했다.이외에도유럽의동성결혼합법화,미국메인주북부숲의소방감시탑프로파일링등다양한방면에대해취재했다.2001년9월11일에는《월스트리트저널》의사무실에서맞은편에보이는트윈타워가무너지는것을목격하기도했다.취재팀을이끌며국내보도,국제보도,해설보도,논평등의부문에서퓰리처상을다섯차례나수상했고,2008년금융시장붕괴의원인에대한보도를지휘한공로로제럴드로브상GeraldLoebAwards을,심층보도에대한공로를인정받아조지폴크상GeorgePolkAwards을수상하기도했다.현재로스앤젤레스에거주중이다.

추천의말

1장스타트업이골리앗기업을굴복시키는방법
달러쉐이브클럽의마이클더빈이만난투자자들은너나할것없이고개를가로저었다.질레트라는골리앗기업이시장을장악한마당에,실리콘밸리의혁신적인기술도아닌면도기를팔겠다는생각이무모한도전으로보였다.하지만당시33세의이청년은결국자신이옳았음을증명했다.질레트의자존심에큰상처를입혔고,10억달러의기업가치를창출해냈다.그리고이모든것은1분33초짜리짧은영상에서시작되었다.

2장디지털세계엔물리적진입장벽이없다
와비파커의소비자들은더이상안경점을찾지않는다.몇번의클릭으로자신에게꼭맞는안경테를집으로배송받을수있기때문이다.글로시에의소비자들은자신의일상메이크업을SNS에공유한다.이과정에서노출되는화장품과라이프스타일은순식간에전세계적팬덤을형성한다.와비파커의소비자들은어떻게발품팔지않고정확히자신이원하는디자인의안경을구매할수있을까?글로시에의소비자들은왜아무런대가없이기업의홍보에자발적으로참여하는것일까?

3장가장완벽한형태가아니어도좋다
아이비리그출신의공부벌레들이일회용콘택트렌즈사업을시작했다.헤지펀드인턴으로만난그들은콘택트렌즈에대해아는것이거의없었다.하지만가파른성장세를보이며수십억달러가치로평가받는시장에과감히뛰어든것이다.이렇게탄생한허블은업계의대표기업인존슨앤존슨의경쟁상대로부상했다.허블의창업자들은자신이판매하려는상품에문외한이라는치명적약점을어떻게극복했을까?그들은소비자들의어떤특성에주목했던것일까?

4장전혀다른전략을사용한D2C기업
서드러브는모든여성에게꼭맞는속옷을판매한다는모토를가지고있었다.그들은업계를뒤흔들어놓는데성공했고,란제리업계의상징적기업인빅토리아시크릿은뒤늦게서드러브의정책을따라하고나섰다.특이한점은,서드러브가정형화된제품을낮은가격에판매한다는일반적인D2C전략을따르는대신고급소재를사용한자체디자인과높은가격정책을고수했다는것이다.이런파격적인시도가가능했던이유는그들이아주사소하고당연한것에주목했기때문이다.

5장마케팅이성패를좌우한다
스타트업은자신을알리기위해다양한마케팅을활용한다.알고리즘을기반으로하는소셜미디어플랫폼은물론,무료체험이나무료반품서비스,입소문을위한바이럴마케팅,브랜딩전략등그방법도매우다각화되어있다.거대기업을상대해야하는D2C스타트업이이런마케팅을통해궁극적으로얻으려는것은무엇일까?그들이가장집요하게파고드는곳은어디일까?분명한것은전통적기업들의최우선가치인당장의매출,재고소진,기술의과시는그들의지향점이아니라는것이다.

6장알고리즘은항상옳다
염색약스타트업이살롱은사람마다각기다른머리카락의색깔과길이,새치의양,곱슬거리는정도,눈동자의색깔,인종등을고려해야했다.소비자들은16만5000개에달하는그들의제품에열광했다.세계적인뷰티기업로레알은자존심을버리고뒤늦게이살롱의핵심전략을모방하기시작했다.업계의판도를뒤흔들며등장한이살롱의성공요인은어디에있을까?또한그들이스스로를기술기업으로정의하는이유는무엇일까?

7장명문대졸업생에게콜센터업무를맡기는회사
와비파커는소비자가원하는것이라면무엇이든한다.간이사무실을차려서고객의방문을환영하고,늦은저녁에받은메일에도즉각답변하며,기계음이아닌직원이직접전화응대를함으로써소비자의말에귀를기울인다.좋은고객경험을창출하는것이좋은제품을만드는것만큼,아니그보다훨씬중요하다는사실을일찌감치깨달았던것이다.그리고이러한특별한경험앞에서소비자들은지금까지와는전혀다른반응을보였다.

8장물류업계를휩쓰는치열한경쟁
D2C스타트업이고려해야할핵심사항은제품을소비자에게얼마나빨리배송할수있는지여부다.소비자들은오늘오후에주문한제품이다음날집으로배송되는것에익숙해져있다.이를가능케하기위해서는고객이주문한제품을창고에서꺼내고,제품을담을상자를가져오고,정확한주소로배송할준비를마쳐야한다.이런완벽한과정은미국에서만하루수백만번씩반복되고있다.보다빨리,보다저렴한제품배송을위해또다른형태의D2C혁신이보이지않는곳에서일어나고있다.

9장위험을감지하지못했던거대기업의선택
터프트앤니들은매트리스가첨단기술이필요한사업이아니라고생각했다.설타시몬스는스프링대신메모리폼을사용한터프트앤니들의매트리스를쓰레기라폄하했다.하지만소비자들은비싸고무겁고선택사항이거의없는기존의매트리스대신,합리적인가격에다상자에담겨집앞까지배송되고혼자서도다룰수있는폼매트리스에열광했다.뒤늦게위기감을느낀설타시몬스의선택은무엇이었을까?그들은과연터프트앤니들의위협을성공적으로방어할수있었을까?

10장보청기의아이폰을꿈꾸다
이어고는획기적인보청기만들었다.겉으로보이지않을만큼크기를줄이고,배터리를스마트폰처럼충전할수있도록했으며,무료체험서비스를제공하고,가격경쟁력까지갖췄다.하지만일반적인D2C스타트업들이출범한지몇년안에전체시장의15~20퍼센트를장악하는반면보청기스타트업들은5퍼센트미만에머물뿐이다.이런수치는무엇을의미할까?모든D2C스타트업의목표가10억달러의가치일까?기업의성공과실패를가르는척도는무엇일까?

11장라이프스타일브랜드로마케팅하라
여러스타트업이내장형배터리를활용해다양한기능을선보이는스마트여행가방사업에뛰어들었다.승승장구하던그들은갑작스럽게변경된항공사방침으로인해커다란위기에봉착했다.도산하는회사가생겨났고,선두를달리던기업마저사업을포기했다.하지만어웨이는예외였다.사업이번창해나갔고여전히밀레니얼세대의선택을받았다.비슷한기능과가격의제품을판매하던어웨이가살아남을수있었던이유는과연무엇일까?

12장백투더퓨처,오프라인으로향하는D2C기업들
맨해튼에위치한글로시에매장은인스타그램에올릴셀카를찍는고객들로북적댄다.물건을사는사람은얼마보이지않는다.하지만매장매니저는전혀신경쓰지않는다.오히려사람들을환영한다.D2C기업인글로시에는왜다시오프라인으로향했을까?글로시에경영진이제품판매보다더중요하게여기는가치는과연무엇일까?

13장인공지능이알려주는사업아이템
모호크그룹은다섯개의제품을아마존가전제품판매50위안에올려놓았다.다른D2C기업처럼모호크그룹은소비자들이어떤제품을찾는지,불만이무엇인지분석했다.그리고그욕구를충족시키는제품을발빠르게생산해냈다.에이미는이모든과정에대해조언한다.수많은사항을고려하고결정하며성공적인결과를만들어내는에이미는과연누구인가?그녀는어떻게혼자서이모든것을해낼수있을까?

14장혁명은이제막시작되었다
소수의스타트업에서시작된D2C혁명은수천개기업으로확대되고있다.그중유니콘기업으로성장한기업도,중소기업에머물거나폐업한기업도있다.초기D2C투자가이루어지고10여년이지난현재,사상최대규모의벤처캐피털자금이전자상거래분야에조성되고있다.새로운디지털네이티브브랜드는계속해서만들어지고있다.달러쉐이브클럽은질레트처럼100년이상생존할수있을까?글로시에는21세기의에스티로더가될수있을까?확실한것은혁명은이제막시작되었다는사실이다.

감사의말
주