고객을 설득하는 보험 실전 화법 : 현장 상황에 가장 잘 맞는 실전용 대화법 (최신 개정판)

김동범

저자:김동범
그의인생철학및삶에서체득한소중한가치와경험을잘살려작가와경제·경영컨설턴트로폭넓은활동을하고있다.몸소백금률을실천에옮겨창안한소개마케팅에감성·DM마케팅을접목시켜성공한비즈니스전문가이다.보험·펀드분야의전문가이자성공인생을위한에스프리(Esprit)작가로도널리알려져있다.작가로서가치있는삶을남기기위해소중한체험을책에녹여내는저술활동과컨설팅에집중하면서현재보험사랑컨설팅대표로있다.
[저서]
《알면돈되는보험상품100%활용법》,《초보자가꼭알아야할펀드투자기초가이드》,《알기쉬운보험세테크100%활용법》,《제대로알면성공하는보험재테크상식사전》,《고객을설득하는보험실전화법》,《저녁이있는삶을꿈꾸는당신에게주는말》,《변액보험과적립식펀드로고수익올리기》,《잠깐휴식》,《부자되는보험마케팅성공의법칙》,《월별영업비법》,《인품이돋보이는편지성공이묻어나는DM》,《삶이그대를슬프게할지라도》,《사람과성공을낚는마법의감동문자》,《기쁨과축복을선사하는마법의희망문자》,《기분좋은하루를만드는마법의행복문자》,《이한줄이나를세일즈왕으로이끌었다》,《세일즈마케팅비밀》,《1사람이50건의계약을낳는소개마케팅1,2》,《점포경영솔루션》,《보험잘들면인생100배즐겁다》,《생활보험용어실용백과사전》,《시련과절망앞에서용기를주는이야기》,《변화와성공을부르는황금률》등60권이있다.

머리말

PART1효과만점의보험실전화법을펼치는기술
실전화법전개시기본화두│고객이뜸을들이게하는아마추어가되지마라│충격화법을전개하여안심효과를노려라│특이혜증기법을펼쳐분위기를주도하라│고객의닫힌마음을빨리열어젖혀라

PART2고객에게접근할때컨설팅화법ActionPlanningTips
방문전TA화법ActionPlanning│첫방문할때컨설팅화법ActionPlanning│보험소개의뢰화법ActionPlanning│피소개자접근화법ActionPlanning
김동범의보험실전화법카페:공들여닦아놓은계약이날아가려한다

PART3고객의마음을읽는질문화법ActionPlanningTips
상황파악용질문화법ActionPlanning│문제인식제고용질문화법ActionPlanning│니즈환기유도시사성질문화법ActionPlanning│현안문제해결용질문화법ActionPlanning│변액보험비교우위설명질문화법ActionPlanning│소개의뢰질문화법ActionPlanning
김동범의보험실전화법카페:보험료싼회사랑거래할래요

PART4보험니즈환기화법ActionPlanningTips
보험효용니즈환기화법ActionPlanning│가족행복설계니즈환기화법ActionPlanning│재무플랜니즈환기화법ActionPlanning│보장성보험니즈환기화법ActionPlanning│개인연금보험니즈환기화법ActionPlanning│건강생활보험니즈환기화법ActionPlanning│종신보험니즈환기화법ActionPlanning│변액보험니즈환기화법ActionPlanning│통합보험니즈환기화법ActionPlanning│저축성보험니즈환기화법ActionPlanning│교육·어린이보험니즈환기화법ActionPlanning
김동범의보험실전화법카페:엄마,힘내세요.사랑해요!

PART5고객의마음을사로잡는맛깔스러운에스프리화법ActionPlanningTips
전천후동기부여화법│컨설팅화법전개에꼭필요한맞춤속담│니즈환기에꼭필요한맞춤명언│단한번방문으로클로징에이르는5단계화법│한방에니즈를환기시키는5단계화법
김동범의보험실전화법카페:1회보험료를대납해달라.안그러면보험안한다

PART6리크루팅실전화법ActionPlanningTips
내마음이닿아야상대의마음도다가온다│리크루팅TA화법ActionPlanning│리크루팅실전화법ActionPlanning

부록보험컨설팅시올바른고객대화법을알려주는현장명언

약체결에서부터고객관리까지보험비법소개!
보험판매왕들만의특별한고품격대화꿀팁!

보험은이제가입하지않은가정이없을정도로생활화되었다.하지만보험상품의생태학적특성상고객이자발적으로가입하기는쉽지않다.
일반세일즈업은상품자체만으로도고객의관심을어느정도끌수있지만,상품내용이매우복잡한무형의미래가치상품인보험세일즈는반드시고객의니즈를환기시켜원츠를이끌어내야한다.또고객의문제점을간파하는능력을기르는한편,세일즈프로세스에입각한현장화법으로완전무장하여자유자재로응용할줄아는테크닉을발휘해야한다.
특히일선현장에서활동하고있는수많은보험컨설턴트들의체험에서우러나회자되고검증된실전화법을몸소익혀완전히내것으로만든다음고객을만나야만말씨가올바로움트고고객의마음을움직여서계약체결이라는탐스런열매를맺을수있다.
또한실전화법을반드시익혀야만말이논리적이고설득력있게술술잘나와고객의마음을단번에빨리사로잡음으로써좋은성과를보다쉽게,그리고확실하게도출할수있다.즉,보험실전화법은경제성의원칙에입각해최소의노력과비용으로최대의효과를가져오게하는최고의보험세일즈성공비법이다.

검증된실전화법은최상의세일즈무기다!
현장에서바로써먹는세일즈,리크루팅대화법!

고객의특성에가장알맞은,적재적소에서활용할수있는실전화법전개는계약체결은물론향후고소득자로부상할수있는세일즈성공의기본전략과전술이다.영업현장에서검증된실전화법은고객을사로잡는최고의자산이며,최상의세일즈무기다.
따라서이책은보험세일즈와리크루팅때에필요한실전화법을모두담았다.고객을심도있게설득하는기술과현장화법을상황별로자세히정리하여제시하였다.
특히각꼭지별로고객의심리를분석하면서①효율적인공략방법을제시한SellingPoint,②고객에게반감을사지않으면서도순간적인기지를발휘하여영업현장에서즉시고객의거절을처리할수있는재치화법,③고객의거절을이해하면서합리적으로응대할수있는설득화법으로구분하여심도깊이자세하게정리하였다.또중간중간에있는‘Top에이전트가전하는성공노하우’도많은도움이된다.

책속에서

질문법은공격이최대의방어임을확인해주는화법테크닉이다.고객을처음만나인사한다음에는질문법을활용하면서대화를전개하는것이바람직하다.질문화법을활용하면고객에대해긴장감이아닌여유와자신감이생긴다.주도권을잡고대화를이끌수있게된다.-27쪽

소개화법전개는반드시자신의협력자로서상호신뢰가깊게형성된다음에실시한다.소개의뢰할때에는대충하지말고꼭집어서부탁한다.그래야소개자도안심하면서그숫자에맞는최소공약수(피소개자)를찾는다.소개자에심적인부담감을주지않겠다는의사를확실히표시하여안심시켜야소개받기수월해진다.-46쪽

보험컨설팅에서보험의효용성과가치에대한니즈환기는가장기본이다.보험의효용성을고객에게설명할때에는분위기와여건에따라단답형식과스토리텔링형식으로화법을구사하는것이바람직하다.-92쪽

일반사람들이심리적으로가장공감대를갖도록만드는화법전개방법으로는누구나공통적으로이야기하는말에대하여액면그대로인식하도록만드는속담이제격이다.속담은듣는사람에게저절로심리적으로공표효과를가져다주므로화법을전개할때는속담을컨설팅순간의분위기와설명하는상품의쓰임새에맞게적절히활용하면더좋은효과를가져다줄것이다.-224쪽

컨설팅세일즈에서고객과친밀감을형성하는것은그무엇보다중요하다.이를위해서는①방문중되도록고객의눈을바라보는시선접촉기술,②대화하는방식,제스처,자세를고객의행동패턴에따라맞추는적응행동기술,③적당히미소를띠며정중하고간결하게이야기할줄아는공감대형성기술등세가지기술을유효적절하게잘배합하면서해야한다.-257쪽

아무리우수한유력자를발굴해도설득되지않으면리크루팅은이루어지지않는다.막역한마음가짐으로리크루팅에임하지말고자신의직업과직장에대한확고한신념을가지고고객의주변환경과교육수준에적합한대화를전개해야한다.-269쪽

적격후보자마다사정이다르고교육수준과성격도차이가있다.따라서고객의여러사정을고려하여납득의효과가큰문제부터이야기의실마리를찾는다.특히소득의매력에호소한다.이경우경과차월별로상세히설명한다.-272쪽