길을 찾아라 아니면 만들어라 (36년 실전 경험을 담은 살아있는 성공지침서)

현병택

저자현병택은1978년2월IBK기업은행에행원으로입행해지점장,본점부장,지역본부장등을두루거쳤다.2004년8월부행장으로승진해개인·기업·마케팅본부장으로오늘의기업은행이되는데참여하게된것을큰행운이라고생각하고있다.기업은행의자회사인IBK캐피탈의대표를끝으로32년간의금융인생활을마쳤고,2001년10월저축의날에철탑산업훈장을받았다.2011년12월전공분야를바꾸어우리나라대표종합경제채널머니투데이방송의대표로서새로운길을개척하고있다.그는영업은인간관계이며,상품의판매는인간관계를관리할때생겨나는부산물에불과하다고생각한다.그의집중력과열정,그리고기지에찬순발력은정말놀라울정도다.현장을누비는것이몸에밴그는가는곳마다탁월한업무실적을거두고있다.틈나는대로‘변화와혁신에이르는길’‘고객의영혼을춤추게하라’‘성공하는사람들의창조적습관’등자기계발위주의특강을여러곳에서하고있다.1954년6월충남예산에서태어났고,한국외국어대학교국제통상학과를졸업했다.자타가공인하는마라톤마니아로풀코스를20회완주했다.‘을이갑보다더아름답다.’라는믿음을가진저자를아는사람들은그를‘타고난장사꾼’‘아이디어제조기’그리고‘지칠줄모르는불도저’라부르는데주저하지않는다.

지은이의말_고객의영혼을춤추게하는나만의노하우를공개한다!

1장남들처럼하고있으면길은보이지않는다
01만나지못할사람은아무도없다고생각하라
02나를알리는나만의메뉴판을만들어라
03차별화를하되상대방이편한명함을만들어라
04나를각인시키는시간은따로있다
05비즈니스를잘하려면때론배우가되어야한다
06조직과고객을위해서라면욕먹기를두려워마라
07모두가좋아하는사람이되기를바라지마라
08비빌언덕이있다면더열심히비비자

2장겸손과감사의마음이있어야길이보인다
09내가그사람보다못한모습을보일필요가있다
10스스로낮추면오히려높아지는것이세상이치다
11겸손한을의자세로사람들을대하라
12고객의좋은점만을보는사람이되자
13회사배지는비즈니스를부자연스럽게만든다
14나를만나준고객에게진심으로고마워하자
15출근할때영혼을집에놓고나올줄안다

3장고객과같은방향을바라봐야길이보인다
16공통분모를자극하면마음을나눌수있다
17고객으로만들고싶은사람의정보를줄줄꿰라
18고객을만나기위해모든연결고리를총동원하자
19고객에게필요한것이무엇인지먼저알아내라
20몸안의나침반은언제나고객을향해야한다
21칭찬을통해기쁜만남을만들어야한다
22고객을향한적당한독설도때론필요하다
23까다로운고객의불만을말끔하게처리하라

4장길이보이지않을땐기본부터다시시작하라
24작고사소한것들을소홀히다루면안된다
25막막하다면처음의그마음을돌아봐야한다
26살아남기위해초심으로돌아가야한다
27성공은지갑열리는시간과횟수에정비례한다
28말은사라지지만메모는오래남는다
29계약을위한각종서류를가방에넣고다니자
30사무실문을여는그순간부터집중하자
31안정적이라고안주하다간도태되고만다

5장진심을전달하면없던길도만들수있다
32말한마디,마음씀씀이하나에진심을담자
33어려운사정에처한사람을진심으로도와라
34작은선물이라도꼼꼼히정성스럽게챙기자
35고객이생각하지못한것을해줘야한다
36악수하면서손으로말하고눈으로느끼자
37헤어질때좋은기억을남기는사람이되자
38인연을맺은사람을위해진심을다한다

에필로그_나는고객이좋았고,그렇기에고객을만나면행복했다!
『길을찾아라.아니면만들어라』저자와의인터뷰

실전경험을담은살아있는성공지침서!
이책은36년간의열정을담은업무노트이자그간의삶에대한진솔한기록이다.저자는한시대를온몸으로뛰어온비즈니스맨으로서땀냄새나는경험담을소개하는데충실하기위해,다른사람의책이나말을가급적참고하지않으려고노력했다.이책에는저자가고객과보다가까워지기위해찾아낸독창적노하우가망라되어있다.저자는늘번뜩이는아이디어로주변사람들을놀라게했고,내놓는상품마다히트를쳤다.언론에대서특필되며화제를모았던‘현씨마케팅’‘붉은노끈마케팅’등이대표적이다.주변에서흔히볼수있는성공스토리와는달리『길을찾아라.아니면만들어라』에서는저자가은행원에서출발해부행장을거쳐경제방송방송사대표에이르기까지,다양한분야에서만난사람들과의영업이야기와마케팅노하우,정곡을찌르는영업비책까지어느책에서도보기힘든이야기들을보여준다.이책을통해비즈니스맨으로서그간지나온길을되돌아보며앞으로나아가야할바를분명하게정립할수있을것이다.
이책은인생의화려한이력보다비즈니스현장에서고객과희로애락을함께한저자의치열한삶이담겨있다.은행지점장이되어서도시장아주머니들사이를뛰어다녔고,문전박대하는우량기업의사장을만나러일부러비에흠뻑젖은모습으로공장을찾아가기도했다.양복을벗어던지고출근하면푸른점퍼로갈아입고공단을누비기도했다.저자의관심은사장이나백만장자만이아니라시장에서장사하는아주머니,거래처기업의수위아저씨와경리여직원등모든계층을망라했다.이들모두는저자에게큰도움을주는훌륭한아군들이었고,저자는그들을백만장자들과똑같은정성으로챙겼다.말보다는행동으로고객을하늘과같이섬김으로써기업의발전과더불어고객에게큰감동을주었다.이책은성공을꿈꾸는비즈니스맨들,그리고고객만족을최우선으로하는기업경영에귀감이될것이다

남들처럼하고있으면길은보이지않는다!
저자가말하는성공의핵심은‘될때까지오직진심으로부딪치고또부딪치는것’이다.그는영업은100%인간관계이며,상품의판매는인간관계를관리할때생겨나는부산물에불과하다고주장한다.그러므로온힘을다해고객을진심으로챙기고,필요하다면고객의주변까지관심을확장한다.고객과부딪쳐부산물을수확해야하는시점에보여주는그의집중력과열정,그리고기지에찬순발력은정말놀라울정도다.이책에서제시하는영업방식을보면,기지에찬전략과초인적열정이넘쳐난다.그는기업은행부행장시절자신의성씨인‘현씨’가드물어같은성씨끼리의친근감과유대가강할것이라는생각에서착안한‘현씨마케팅’을기획추진했다.이마케팅은예상을훨씬뛰어넘는폭발적인반응을불러일으켰다.이뿐아니라떠난고객을다시찾아오자는캠페인을벌이며다른은행으로발길을돌린고객들을일일이찾아가탁자위에대뜸붉은노끈을한다발올려놓았다.어리둥절해하는고객들에게그는인연의끈을다시묶어기업은행과평생함께가자며손을내밀었다.고객사이에서두고두고화제가되었던‘붉은노끈마케팅’이다.
이책은5장으로구성되어있다.1장에서는남들처럼똑같이하지말고자기만의독특한개성을살릴것을주장한다.어느누구를만나도나를알릴수있는‘나만의메뉴판’만들기,독특한문구를적어넣은‘명함’,상대에게나를각인시킬수있는시간활용법등톡톡튀는아이디어로상대에게나를알리는방법들을알려준다.2장에서는겸손과감사의마음이중요함을보여준다.상대방의눈높이보다조금더낮춘자세로다가가기,겸손한을의자세로대하기,고객에게고마운마음을제대로전달하기등을제시한다.3장에서는고객과같은방향을바라볼것을권한다.고객을만나기에앞서자신의연결고리를총동원하고,칭찬과독설을적절히활용하는방법을제시한다.4장에서는길이보이지않을때는기본부터다시시작할것을권한다.작고사소할지라도소중히여기고,초심의중요성을제시한다.마지막으로5장에서는진심의중요성을보여준다.말한마디,마음씀씀이하나에진심을담아야하고작은선물이라도꼼꼼히정성스럽게챙겨야하는것이다.

책속으로추가
배우자나연인에게선물을주고도욕먹는사람이있다.선물을받는사람은생각지도않고내생각만했기때문이다.선물을받을사람에게필요한것이무엇인지를제대로알지못했기때문이다.그저적당히내가가진돈에선물을맞췄거나,그시기를모면하려고선물을대충골랐기때문이다.선물은가격이중요한게아니다.정말필요한것을받았을때감동을받게된다.비즈니스에서성공하고싶다면부지런해야한다.내가고객으로만들고싶은사람의정보를잘알고있어야한다.무엇을하면서하루를보내는지,요즘의관심사는무엇인지를파악하고있어야한다.그고객이필요로하는것이무엇인지를누구보다먼저알고있어야한다.비즈니스현장에서성공한사람들의구두는대부분낡을대로낡았다.뒤축은닳아몇번을갈고,일년이면서너번씩새구두로갈아신는다.부지런히뛰어다닌결과다.농작물은농부의발소리를듣고자란다고하지않는가?_p.149~150

대단한재력가를만나돈버는방법을물었더니명쾌한답을해주었다.돈이지나가는길목을잘봐두었다가그앞에그물을쳐놓고기다리면돈은자연스럽게그물안으로들어오게된다는것이다.문제는돈이지나가는길을아는것이다.성공한사람들은대부분탁구공을넘기는길을알고,졸이가야할길을안다.그리고세상의돈이흘러가는길을미리알고그앞에버티고서있는사람들이다.농사를지을줄모르는사람은논에물이가득차있으면좋은줄안다.물만가득채워놓으면벼가잘자란다고만생각한다.하지만농사를지을줄아는사람은채우는일보다비우는일에더신경을쓴다.벼가튼실하게자라려면적당한순간에물을빼서논을말려줘야한다.물이많은논에서자란벼는병충해에약하고태풍이오면쉽게쓰러지는법이다.물관리를잘하는사람이훌륭한농부다.채워야할때와비워야할때를안다.태풍이오기전에물을비워튼튼하게만들줄알고가뭄에대비해서물을채울줄안다._p.165

좋은약은입에쓰고예쁜장미에는날카로운가시가있다.적당한긴장은삶을윤택하게만든다.긴장은비즈니스현장에서성공하도록만들어주는열쇠다.위험하지않은놀이기구가무슨재미가있으며,무섭지않은공포영화를보러갈사람이얼마나되겠는가?위험하다고포기하면아무일도할수없다.모두가꺼려하던중동에건설붐을일으킨것은한국인이었다.더워서일할수없는곳이라고혀를내두를때,한국인들은낮에자고밤에횃불을켜놓고일했다.두려움없는용기가성공을만든다.적당한긴장은성공의속도를높여주는채찍이다.복어독을넣는요리사의심정으로,미꾸라지양식장에메기를넣는어부의심정으로고객앞에치열하게서야한다.모두가안된다고말리는고객이라서포기한다면그고객은남의사람이되고만다.안되는일을되게만드는막무가내정신,안되는일도밀어붙이는불도저와같은힘,그런것들을가진사람들이성공한다._p.184~185

기업의입장에서보면불만이많은고객은껄끄럽다.그들의불만을일일이들어주고처리해주고,게다가웃음까지지어야하는일은해보지않은사람은그속을알수없다.하지만까다로운고객의불만을말끔하게처리하면오히려반사이익을얻을수있다.고객의불만을제대로처리하면그고객은1.7배의수익을되돌려주는우수고객으로변신하게된다는연구도있다.하지만고객의불만을방치해두면불만은눈덩이처럼불어난다.실제로불만을제대로해결해주는회사에는충성도가높은직원들이많다는통계도있다.현장에서일하다보면불만이많은고객
일수록상대하기가힘들다.하지만불만이온전히해결되고나면다른고객을몰고오는사람이바로그고객이다.이제는불만을넘어고객의요청이있을경우판매한구두를끝까지수선해주는국내제화업체가있을정도이니,무슨설명이필요하겠는가?_p.191

마라톤을하다보면첫마음이얼마나중요한지몸소깨닫게된다.출발선상에섰을때는누구나완주를꿈꾼다.어떤이는‘서브-3’를꼭하고야말겠다고이를악문다.출발신호와함께달리기를시작하면그다짐이욕심으로변한다.다른사람보다앞서나가기위해부지런히뛰어나간다.과욕을부리면서빠르게앞서나가는사람도있다.하지만그런시간은오래가지않는다.시간이지나면서몸은지쳐간다.내가왜이짓을하고있을까?스스로를의심하고당장이라도달리기를멈추고싶어진다.그러다결국경쟁상대는오로지딱한사람,나자신이라는것을깨닫는다.비로소자신과의싸움이시작된것이다.그순간결정해야한다.여기서멈출것인가,더달릴것인가?멈추면안식이찾아올것이다.그늘진풀밭에앉아휴식과안정을취하면된다.하지만계속달리기로결정한다면끊임없는피로와싸워야한다.결국멈춘사람에게는아쉬움이남는반면,계속달린사람에게는뜻밖에도러너스하이runner’shigh뒤의평안함이찾아온다.계속달릴수있는힘과에너지가생긴다._p.216~217

하지만진정한봉사는내진심에서우러나왔을때의미가있는것이다.내가할수있는일을하는것,다른사람들을위해내가조금은더잘할수있는일을하는것,그것이진정한의미의봉사다.고객을만나다보면내가항상갑의위치일수도있고,을의위치일수도있다.갑이항상우위를점한듯보이지만,갑위에있는을을만날때도있다.고객이사업적인파트너인경우도있지만,내도움이필요한사람일수도있다.단지사업적인파트너이거나갑과을이라는단순관계로만머문다면그선을벗어나지못한다.그의어려운사정을헤아리고내가도울수있는방법들을찾다보면,사업적인파트너를넘어인간적인관계를맺을수있다.성공한사람들곁에는사업적인파트너보다삶을공유하는동반자들이더많다.그들이사업의파트너로만난다면내업무를더욱풍성하게만들어줄조력자가되어줄것이다.단순한파트너를넘어마음깊숙한곳에서도움을아끼지않는응원군이되어내곁에서게될것이다._p.271

신데렐라는자정을넘기면안된다.자정을넘기면마차는호박이되고,신데렐라는부엌데기로돌아가기때문이다.신데렐라는자정전이라야빛을발한다.선물도신데렐라와같다.자정을넘기면부엌데기가되는것처럼시간을넘기면천덕꾸러기가될수있다.생일이나결혼기념일이지나서보내는선물은의미가없다.밸런타인데이가지난다음에보내는초콜릿이무슨의미이며,어버이날이지난다음에달아드리는카네이션에무슨감흥이있을까?퇴원해버린환자의병실로보내는꽃은쓰레기통으로갈수밖에없다.기념일선물은늦은밤이더라도그날받을수있도록하는것이선물로서가치가있다.선물은철저하게받는사람의입장을고려해야한다.특히생일선물은직접들고가야제격이다.공연이나콘서트티켓을공연당일에보내는것은오지말라는소리나마찬가지다.넉넉하게한달전에는보내야한다.아무리늦어도보름전에는티켓을보내야받은사람이자신의일정을조정할수있다._p.276~277

사람을만나고판단할때마다그때담임선생님께서보여주셨던사자성어를떠올려본다.그사람이얼마나진실한지,그사람의중심에무엇이있는지를보려는것이다.자기분야를집요하게파고들줄아는사람이라면반드시그분야의달인이될수있다.그런사람이라면믿을수있다.이를보여주는것중하나가그사람의손이다.악수는상대방과내손을맞잡는데에지나지않는단순한행위지만,그것으로그사람의내면을꿰뚫어야한다.그사람이가진진정성을확인할수있어야한다.가장짧은순간가장많은것을확인할수있는때가그사람과악수하는바로그순간이다.악수하면서상대방의눈을똑바로쳐다봐야한다.그사람과눈을맞추고맑게웃어야한다.그사람의눈을통해그사람의모든것을꿰뚫는다는심정으로그사람의손을잡고눈을봐야한다.손으로말하고눈으로느껴야한다.맑게웃는그웃음으로좋은인상을전하면서당신의도움이필요하다는간절한마음을담아야한다._p.294~295