천위안
심리학자천위안은닝보대학특임교수이자작가로활동하고있다.미디어그룹임원으로재직했으며미국,일본,홍콩,대만에서연구및강의활동을이어왔다.그는현대사회심리학이론을통해역사속인물이나사건을분석하는‘심리설사(心理說史)’의창시자로통한다.
주요저서로는《토이리즘》,《인간성의뿌리:인터넷싱킹의본질》,《스티브잡스광기의승부사》,《자공의설득학》,《상대론에박수를보낸다》,《맥도날드패러독스》,《뉴미디어론》,《어떻게리더가되는가―김용(金庸)무협관리학》등30여권이있다.이외에《중국-유럽비즈니스평론》,《차이나마케팅》,《비즈니스스쿨》,《중국경제리포트》,《중국의기자》등에여러글을발표했다.
추천사
현대심리학으로지혜의화신제갈량을들여다보다
제1부제갈량,세상이원하다
이유가분명하다면이기심을뽐내라
심드렁한판매자전략으로몸값을올리자
후광효과는주변사람들을매료시킨다
높은기대심리는짙게깔린안개와같다
우연이필연의출발점이다
함정에빠진사람은더깊은함정을원한다
자신이어떤사람인지는옷차림에서드러난다
훗날을기약하려거든고집부리지마라
제2부제갈량,때를알고나서다
상대가눈치챌수없는수완을발휘하라
열매를따기위해서는나무에올라야한다
성공은시와때를맞추는자가거머쥔다
자신이내뱉은말은자기행동의족쇄이다
은혜는인생을멀리내다보는자가베푼다
제3부제갈량,진가를선보이다
하늘이편들어줄때를놓치지마라
경험은용기와지혜의영양제이다
원숭이를나무에서떨어뜨리려면가지를흔들어라
도덕을방패삼은사람에게공격은통하지않는다
자신의방식으로자신이가진패를내놓다
약한부위는가릴수록돋보인다
상대를휘두르고싶다면그의자존심을운전대삼아라
눈을가리는시기와질투는투명해질수없다
상대가쓴방법을당신의필살기로활용하라
자신있다면문을활짝열고도둑을맞이하라
얍삽한꾀가목줄을쥔사람을쓰러뜨린다
맨손으로이리를잡는재주를썩히지마라
지혜는관중이많은광장에서겨뤄라
완벽한형식이신비감을부른다
적앞에서온전히자신을드러내지마라
제4부제갈량,승부수를던지다
공격이냐방어냐의선택이성패를가른다
발을빼야하는이유는분명하다
도구가있다면그활용도를먼저고민해야한다
정치가는맹수보다무섭다
감정을이길맞수는감정밖에없다
좌절에분노하는사람은공격할대상을찾는다
집착은자신을나락으로내몬다
쇠사슬에묶인코끼리는걷는법을잊는다
눈물은상대방의시야를가리는묘수를부린다
《삼국지》는단순한역사가아니라인간군상의심리표본이다
현대심리학을통해제갈량의속마음을거울처럼들여다본다!
천하를움직인책사제갈량의지략에서
불황의시대에위기를기회로만드는법을배우다
파란만장한인물이야기와그들나름의생존지혜와기술이담긴삼국지는시대를막론하고사랑받는작품이다.저자는심리학적지식을활용해삼국지에등장한난세의영웅들이보여준행동을분석한다.이시리즈만의차별화지점이다.‘현대심리학으로읽는《삼국지》인물열전시리즈’의두번째는제갈량에관한이야기다.이책의저자인천재작가천위안은삼국지에나오는제갈량과관련된수많은사건을뽑아내흥미진진한이야기와함께그속에담긴영웅의심리를날카롭게포착해낸다.
제갈량의알파전략1상대방의심리를이용하여절대적으로승리한다
제갈량은천하를쥐락펴락한천재적인영웅이다.동서고금을통틀어가장뛰어난군사전략가중한명으로평가받는다.특히그는사람의심리를다루는데탁월했다.제갈량은유비의간절한‘삼고초려(三顧草廬)’를받아세상에나왔다.대개삼고초려는제갈량의지혜를흠모한유비의정성에서나온자발적행위로아는경우가많다.하지만저자는그렇게생각하지않는다.유비가궁벽한산골의초가로세번이나찾아간것이자신의의지라기보다는제갈량의치밀한전략에따라유비의심리를움직인결과라고그본질을밝혀낸다.사실제갈량은세상에나와뜻을펴보고싶은마음이굴뚝같았다.하지만시작이중요했다.처음부터자신의가치를최대화하고유리한위치를차지하면뒷일을훨씬더쉽게풀어나갈수있기때문이다.그래서‘심드렁한판매자’책략을선택했다.이는한마디로간절히원하지만말하지않는방법이다.‘판매자’가자신의본심을아예보여주지않거나부분적으로감춤으로써구매자를유인해예상가격보다훨씬높은가격으로사게만드는것이다.제갈량은간절히세상밖에나가자기뜻을펼치고싶었지만내심을감추고유비가훨씬비싼가격에자신을구매하도록유도한것이다.이를봐도알수있듯이제갈량은사람의심리를다루는데천재적인재능을지녔다.
제갈량의알파전략2칠종칠금은마속의조언이미친‘닻내림효과’때문이다
제갈량은유비에게한왕조의부흥을약속했다.이를위해위나라정벌을떠나기전에먼저남만의오랑캐를정벌해미리후환을차단하려고했다.제갈량은평소아끼던마속을불러의견을물었다.그는남만의왕맹획을일시적으로토벌하는것은쉬운일이나위나라를공격하기위해나라를비우면반드시다시군대를이끌고쳐들어와문제를일으킬것이라고조언한다.제갈량은이말이마음에쏙들었고남만정벌의기본방향으로삼았다.저자는제갈량이맹획을일곱번이나풀어주는무리한전략을쓴이유를마속의조언이영향을미친‘닻내림효과’라고분석한다.1974년,행동경제학자대니얼카너먼과에이머스트버스키는한가지실험을통해닻내림효과를증명했다.두사람은실험참가자들에게UN가맹국중아프리카국가의비율이얼마나되는지물었다.첫번째참가자들은실험하기전먼저룰렛게임을했다.그결과바늘이숫자65에멈췄다.두번째참가자들도같은순서로실험을진행했다.그결과룰렛의바늘이숫자10에멈췄다.실험결과,첫번째참가자들이예측한비율의평균은45%였고두번째참가자들의평균은25%였다.이는룰렛판의숫자와UN가맹국중아프리카국가가차지하는비율은아무런관련이없지만실험참가자들은룰렛판에나온숫자의영향을받았다는사실을보여준다.이둘사이의관계가보여주는심리인지현상이바로‘닻내림효과’다.룰렛판의숫자는‘닻’과같이참가자들의인지를속박해고정시킨다.닻내림효과를발휘하는것은숫자뿐만이아니다.깊은인상을남기는정보는이후내리는판단에닻내림효과를발휘한다.마속의몇마디말은제갈량의마음속에무거운쇠닻을내려이후제갈량의언행을속박했던것이다.그덕에후세들은남만이라는신기한오지에서흉포한오랑캐를상대로제갈량이펼치는기발하고도흥미진진한전술과전략에감탄할수있게되었다.
위기를기회로만드는지혜의화신이가진비밀
삼국지를통틀어가장지혜로운영웅을꼽으라면단연제갈량이선두를차지한다.마르지않는계책을발휘해복잡한정세를정확히꿰뚫어보고한나라가멸망한후혼란했던세상을평정해나간다.그누구보다멀리내다보는안목뿐만아니라세상사와인심을세세하게통찰할수있는능력을갖춘그는영웅중의영웅이었다.지금까지도많은사람이제갈량의전략은시공을초월하여오늘날의정치,경제,외교등모든분야에적용할수있고개인의생존전략으로도유효하다고입을모은다.
이책의저자는제갈량이역사의현장에서발휘했던모든지혜의심리적배경과원인을파악해우리가한층더심도있게이해할수있도록도와준다.지금까지그누구도하지못했던시도로서페이지마다펼쳐지는깊이있는통찰에독자들은자신의무릎을칠수밖에없다.이책을통해제갈량의천재적인지략과심리전술을내것으로만든다면세상사무서울것이무엇이있겠는가.
추천사
장다커(張大可)(역사연구가)
위·촉·오가천하를삼분하여호령하던중국의삼국시대에는그어느시대보다인재가넘쳐났으며판세를엎치락뒤치락하는수많은책략과전술이펼쳐졌다.그만큼《삼국지》에는많은인물이복잡하게등장하고피비린내나는전쟁과권력투쟁이수없이벌어진다.각등장인물이보여준파란만장한이야기와그들나름의생존기술과지혜는시대를막론하고교훈과감동을전한다.《삼국지》가세대를이어전해지며사랑받는이유다.
심리학은근현대에들어발전한사회과학이다.그런학문으로2천년전난세영웅들의심리를분석하고해석하려는시도는대단히흥미로울뿐만아니라학문적으로도의미가크다.이는근대고고학에서탄소14를이용한탄소연대측정법으로유적이나유물의제작시기를분석하는것에비견할수있다.과학은물론수학과통계학을활용해고대역사를연구하는것이더이상낯설지않듯심리학도역사연구의또다른도구가될수있음을이책은보여준다.
책속에서
*시대는영웅을원한다.나라를구하고세상을이롭게하는인재는어느시대나등장한다.그에따라세상의판도가바뀌고역사의흐름도바뀐다.이영웅의영향력은후대에까지미치며위세를자랑한다.그래서우리는언제나영웅의출현에기대를품는다.
*‘심드렁한판매자’책략이성공하려면진짜로‘심드렁해’보여야한다.‘진짜’처럼보여야‘가짜’가‘진짜’가된다.만약심드렁한‘척’한사실이들통나면공든탑이한순간에무너진다.
*제갈량은하늘의보살핌을받는사람이었다.다른사람이감히대적할수없이뛰어난두가지를가지고태어났기때문이다.그중하나는준수한용모와체격조건이었다.제갈량은8척장신에얼굴은옥같이아름답고눈썹은강산을그려놓은듯수려해신선의풍모를지녔다.
*제갈량이쳐놓은덫에걸린유비는자기도모르는사이에‘행동함정’에빠졌기때문이다.즉,개인또는집단이일어날가능성이높은행동을택했는데결국바람직하지못한상태가되어진퇴양난의상황에빠지는것이다.이행동함정은‘투자의함정’이다.
*누구든자신이등판할때를알아야한다.소소한일상에서도사회적요구나대의를위한일에서도자신이나서야할시점을명확히알아야한다.가장적절한때등장하면자신의진가가발휘되고이름을알릴수있다.
*호의로한행동이일을그르치고악의로한행동이일을성사시키는것은이세상의법칙이다.머피의법칙도비슷하다.그로인해자신의행동이오해받고잘못된인식을심어줄수있다.매사에진중하고신뢰를심어야하는이유가여기에있다.
*순유가내놓은계책의앞부분은더할나위없이좋았다.만약조조가손권과먼저동맹을맺는다면유비와제갈량은죽어서도묻힐곳이없을것이다.유비를제거한다음에시간을두고마지막경쟁자인손권을제거하는것도어려운일이아니었다.그렇게되면천하를통일할수있다.그러나순유가내놓은계책의뒷부분에는크나큰결함이있었다.이결함덕분에제갈량은막다른골목에서빠져나올수있었다.
*자신을드러내야할시점에서얼마나용감할수있는가,얼마나당당하게나설수있는가,어떤통솔력을발휘해사람을이끌수있는가,과감하게맞설수있는가하는문제가삶의성패를쥐고있다.진퇴양난의상황일수록주저앉지마라.
*제갈량의계획은먼저형주를빼앗은다음동오와연합하는것이었다.그러나형주가조조의손아귀에넘어간마당에동오와연합할길은요원했다.상황은제갈량이예상했던것보다훨씬좋지않은방향으로흘러갔다.그지경에이르자아무리신출귀몰한계략으로이름높은제갈량일지라도속수무책일수밖에없었다.
*제갈량과손권은모두손실을볼위기에처해있었다.제갈량이입을손실은그가평생심혈을기울여만든‘후광효과’였다.만약유비를도와조조를막을계책을생각해내지못하면그의명성은바닥에떨어질것이다.그래서제갈량은모험을선택해단신으로동오를찾아왔다.손권이군사를내도록설득해어부지리이익을취하려고한것이다.
*제갈량은먼저한바탕크게웃었다.이런상황에서‘웃음’은가장강력한무기이다.이렇게자신감넘치는웃음은일단무서운기세로목을죄어오는장소의기세가더커지는것을막는다.또다른이점은상황을반전시킬계기가된다.행위는태도를변화시킨다.자신감넘치는웃음은상대에게반격을가할수있도록제갈량자신에게용기를불어넣었다.
*제갈량이손권을설득하는데쓴방법은강동의학자들과다름없이조조를치켜세워도구로썼다.그러나똑같이조조를치켜세웠어도목적은달랐다.제갈량은손권을깎아내리는것이아니라유비와자신의도움없이는조조에맞설수없다고생각하게만들작정이었다.그런데손권의말로보아아직은때가아니라고판단해자기의도를솔직하게털어놓을수없었다.아무래도손권의약한신경을더세게압박할필요가있었다.
*‘못된심보책략’을쓰기란아주쉽다.다만상대방의불쾌감을불러일으킬요소가설득하는사람에게서비롯되면안된다.만약제갈량이가진요소가주유를격노하게했다면,주유는틀림없이제갈량을화풀이대상으로삼았을것이다.그러나제갈량은교묘하게조조를이용해주유의화를돋우면서자신은아무것도모르는척가장했다.제삼자가되어주유가조조를욕하는모습을냉정하게지켜봤다.
*어려운상황에맞닥뜨렸을때제갈량은조금도망설이지않고그자리에서흔쾌히받아들였다.자신은반드시성공할것이라고호언장담하고,이성공으로명성과실리를얻게된다고득의양양했다.자신감의위력은매우강하다.자신있는‘척’하는것만으로도똑같은효과를거둘수있다.여기서중요한것은절대로‘척’한다는인상을풍기면안된다는것이다.
*소수로다수를이기려면무턱대고덤벼서는안된다.반드시외부의도움이있어야한다.제갈량은경험으로이사실을절실히깨달았다.박망파전투와신야성전투에서제갈량이조조군을격파할수있었던것도화공(외부의힘)의도움덕택이었다.화공은제갈량의장기중의장기다.이번에도예외가아니었다.제갈량은언제나‘화공’을염두에두고전략을세웠다.
*제갈량이이렇게한까닭은‘가용성추단법’을이용하기위해서였다.그리고또다른복선을깔기위한까닭도있었다.그복선이란일이끝난뒤에몰래빠져나가기위한준비였다.제갈량은동풍이불면곧바로하구를향해도망칠결심을했다.그러기위해선제단을지키는군사들이함부로움직일수없게해서자신이도망치더라도막을수없도록했다.