심리학이 제갈량에게 말하다 2 : 우연한 사건이 운명을 바꾼다

천위안

심리학자천위안은닝보대학특임교수이자작가로활동하고있다.미디어그룹임원으로재직했으며미국,일본,홍콩,대만에서연구및강의활동을이어왔다.그는현대사회심리학이론을통해역사속인물이나사건을분석하는‘심리설사(心理說史)’의창시자로통한다.

주요저서로는《토이리즘》,《인간성의뿌리:인터넷싱킹의본질》,《스티브잡스광기의승부사》,《자공의설득학》,《상대론에박수를보낸다》,《맥도날드패러독스》,《뉴미디어론》,《어떻게리더가되는가―김용(金庸)무협관리학》등30여권이있다.이외에《중국-유럽비즈니스평론》,《차이나마케팅》,《비즈니스스쿨》,《중국경제리포트》,《중국의기자》등에여러글을발표했다.

제5부제갈량,맞수를만나다
어려움을무릅쓰고도곁에두어야할사람이있다
치명적인단점은지혜로움만이덮는다
큰뜻을품었다면웅덩이에서실력을발휘하지마라
아무리굳은신념이라도다르게해석될수있다
계책을쓰지않음이신통하게통할때가있다
떳떳하지못한증언은무효다

제6부제갈량,지혜로승부를걸다
과도한칭찬과인정은양날의검이다
부탁할때는상대의거절을염두에둬라
나쁜소식이라면당신이전할필요없다
충동적행동은영웅도피해가지못한다
정당한대가가보장되어야상대가움직인다
남의덕을보려는자는먼저나서지않는다

제7부제갈량,뜻대로행하다
원수에게손을내밀어야할때도있다
편향된생각에쇠닻을내리지마라
도망치는법을터득한쥐는고양이에게잡히지않는다
거짓말에일부러속아준다면바보가아니다
포기하지않는자의뜻이라야어둠을뚫는다
치러야할비용이너무커진다면일단멈춰라

제8부제갈량,자신과싸우다
허풍을쳤으면큰일을해야한다
권위에제압당하면이길방법이없다
하인의눈에는위인이보이지않는다
적과같은배를탔다면한눈팔지마라
같은말이라도누가했느냐에따라효과가달라진다
수레바퀴는사마귀를짓뭉갤수없다
의심받는신화속인물은영웅이될수없다
가장강력한적은내면의두려움이다

제9부제갈량,살아숨쉬는영웅이되다
하찮은재주가미래를바꿀수있다
투자의함정은이성적사고를갉아먹는다
이길확률이낮을수록기대치는높아진다
불운을타고난이름이있다
집착보다더큰고통은없다
말의위력은상상그이상이다
영웅은사라지지않는다

epilogue
영웅의심리를알면나아가야할길이보인다

《삼국지》는단순한역사가아니라인간군상의심리표본이다
현대심리학을통해제갈량의속마음을거울처럼들여다본다!

천하를움직인책사제갈량의지략에서
불황의시대에위기를기회로만드는법을배우다

파란만장한인물이야기와그들나름의생존지혜와기술이담긴삼국지는시대를막론하고사랑받는작품이다.저자는심리학적지식을활용해삼국지에등장한난세의영웅들이보여준행동을분석한다.이시리즈만의차별화지점이다.‘현대심리학으로읽는《삼국지》인물열전시리즈’의두번째는제갈량에관한이야기다.이책의저자인천재작가천위안은삼국지에나오는제갈량과관련된수많은사건을뽑아내흥미진진한이야기와함께그속에담긴영웅의심리를날카롭게포착해낸다.

제갈량의알파전략1
상대방의심리를이용하여절대적으로승리한다

제갈량은천하를쥐락펴락한천재적인영웅이다.동서고금을통틀어가장뛰어난군사전략가중한명으로평가받는다.특히그는사람의심리를다루는데탁월했다.제갈량은유비의간절한‘삼고초려(三顧草廬)’를받아세상에나왔다.대개삼고초려는제갈량의지혜를흠모한유비의정성에서나온자발적행위로아는경우가많다.하지만저자는그렇게생각하지않는다.유비가궁벽한산골의초가로세번이나찾아간것이자신의의지라기보다는제갈량의치밀한전략에따라유비의심리를움직인결과라고그본질을밝혀낸다.사실제갈량은세상에나와뜻을펴보고싶은마음이굴뚝같았다.하지만시작이중요했다.처음부터자신의가치를최대화하고유리한위치를차지하면뒷일을훨씬더쉽게풀어나갈수있기때문이다.그래서‘심드렁한판매자’책략을선택했다.이는한마디로간절히원하지만말하지않는방법이다.‘판매자’가자신의본심을아예보여주지않거나부분적으로감춤으로써구매자를유인해예상가격보다훨씬높은가격으로사게만드는것이다.제갈량은간절히세상밖에나가자기뜻을펼치고싶었지만내심을감추고유비가훨씬비싼가격에자신을구매하도록유도한것이다.이를봐도알수있듯이제갈량은사람의심리를다루는데천재적인재능을지녔다.

제갈량의알파전략2
칠종칠금은마속의조언이미친‘닻내림효과’때문이다

제갈량은유비에게한왕조의부흥을약속했다.이를위해위나라정벌을떠나기전에먼저남만의오랑캐를정벌해미리후환을차단하려고했다.제갈량은평소아끼던마속을불러의견을물었다.그는남만의왕맹획을일시적으로토벌하는것은쉬운일이나위나라를공격하기위해나라를비우면반드시다시군대를이끌고쳐들어와문제를일으킬것이라고조언한다.제갈량은이말이마음에쏙들었고남만정벌의기본방향으로삼았다.저자는제갈량이맹획을일곱번이나풀어주는무리한전략을쓴이유를마속의조언이영향을미친‘닻내림효과’라고분석한다.1974년,행동경제학자대니얼카너먼과에이머스트버스키는한가지실험을통해닻내림효과를증명했다.두사람은실험참가자들에게UN가맹국중아프리카국가의비율이얼마나되는지물었다.첫번째참가자들은실험하기전먼저룰렛게임을했다.그결과바늘이숫자65에멈췄다.두번째참가자들도같은순서로실험을진행했다.그결과룰렛의바늘이숫자10에멈췄다.실험결과,첫번째참가자들이예측한비율의평균은45%였고두번째참가자들의평균은25%였다.이는룰렛판의숫자와UN가맹국중아프리카국가가차지하는비율은아무런관련이없지만실험참가자들은룰렛판에나온숫자의영향을받았다는사실을보여준다.이둘사이의관계가보여주는심리인지현상이바로‘닻내림효과’다.룰렛판의숫자는‘닻’과같이참가자들의인지를속박해고정시킨다.닻내림효과를발휘하는것은숫자뿐만이아니다.깊은인상을남기는정보는이후내리는판단에닻내림효과를발휘한다.마속의몇마디말은제갈량의마음속에무거운쇠닻을내려이후제갈량의언행을속박했던것이다.그덕에후세들은남만이라는신기한오지에서흉포한오랑캐를상대로제갈량이펼치는기발하고도흥미진진한전술과전략에감탄할수있게되었다.

위기를기회로만드는지혜의화신이가진비밀

삼국지를통틀어가장지혜로운영웅을꼽으라면단연제갈량이선두를차지한다.마르지않는계책을발휘해복잡한정세를정확히꿰뚫어보고한나라가멸망한후혼란했던세상을평정해나간다.그누구보다멀리내다보는안목뿐만아니라세상사와인심을세세하게통찰할수있는능력을갖춘그는영웅중의영웅이었다.지금까지도많은사람이제갈량의전략은시공을초월하여오늘날의정치,경제,외교등모든분야에적용할수있고개인의생존전략으로도유효하다고입을모은다.

이책의저자는제갈량이역사의현장에서발휘했던모든지혜의심리적배경과원인을파악해우리가한층더심도있게이해할수있도록도와준다.지금까지그누구도하지못했던시도로서페이지마다펼쳐지는깊이있는통찰에독자들은자신의무릎을칠수밖에없다.이책을통해제갈량의천재적인지략과심리전술을내것으로만든다면세상사무서울것이무엇이있겠는가.