음식점 성공 비결 72가지

오쿠보 카즈히코

자칭 음식점 닥터라 말하는 음식점 경영 컨설턴트. 1991년 (주)그린하우스푸드에 입사. 〈돈가스 신주쿠 사보텐〉(국내에서는 〈사보텐〉의 이름으로 영업하고 있다)의 테이크아웃 사업부를 맡아 당시 어렵다던 슈퍼마켓 진출에 성공하여 30개 점포를 150개 점포로 끌어올렸다. 이 외에도 경영이 부진한 여러 곳의 점포를 극적으로 되살려내는 등의 실적을 쌓았고, 점포개발과장을 거쳐 많은 프로젝트에서 마케팅을 담당했다. 1996년 (유)기요사토푸드서비스를 설립. 테이크아웃 돈가스 체인 〈돈가스 가마쿠라 고에스〉, 불고기 체인 〈가라시테〉 등의 마케팅을 담당했다. 또한 돈가스 전문점 〈돈가스 이나바 와코〉, 라면 전문점 〈라면 덴카〉, 오코노미야키 전문점 〈파스타칸〉 등 여러 업체에 컨설팅을 해왔다.

글머리에｜나는 죽어가는 음식점을 살려내는 음식점 닥터이다

1_잘나가는 음식점은 맛만 팔지 않는다｜새로운 맛의 정의
상식적인 음식 맛에 연연하지 마라
아주 맛있어야 한다? 조금 더 맛있으면 된다
미식가를 버리고 일반 손님을 상대하라
손님의 평가에 의존하지 마라
우연한 발견이 성공을 부른다
가격은 맛을 해결한다
자신 있게 가격을 올려라
고객만족도란 무엇인가
실수했을 때가 바로 고객 감동의 기회이다
감격의 경험을 파는 것이 프로이다

2_돈 들이지 않고 점포를 살리는 법｜음식점 경영의 핵심
장사가 안 된다는 말을 내뱉는 순간 점포는 사라진다
아이디어와 땀으로 승부하라
두드려라, 열릴 것이다
빈 시간을 활용하라
정보를 장악하는 자가 결국 승리한다
종업원의 마음에 투자하라
2인 1조를 이루어 경영하라
돈 들이지 않고 매상을 올리는 방법
예비 고객을 확보하라
성공의 기회는 두 번 오지 않는다?
매우 만족한 손님에게는 감사 편지를 보내라
불만이 있는 손님에게도 감사하라
장삿속을 뺀 엽서는 손님을 감동시킨다

3_종업원 관리는 이렇게 하라｜음식점의 인재 경영
직원은 경영자의 희망을 따른다
선교사 같은 존재가 회사를 키운다
작은 빛이 큰 회사를 만든다
아르바이트도 경영의 귀중한 전력이다
사람이 즐거워야 회사가 발전한다
회사에 필요한 인재일수록 잘 도망간다
아르바이트의 실수 비용도 인건비이다
매뉴얼을 도입해야 하는 이유
이것이 직원 교육의 기본이다
신입 사원 교육은 그의 일생을 좌우한다
성취감이 사람을 키우고 보신이 사람을 망친다

4_팔리는 메뉴, 안 팔리는 메뉴｜음식점의 상품 구성
가격으로 손님의 심리를 자극하라
그램 단가와 겉보기의 중요성
대가로부터 배우는 메뉴 구성 지식
애프터서비스와 점포 밖에서의 커뮤니케이션
어소트먼트가 그 집의 색깔을 결정한다
군중심리에는 장사가 없다
예비 고객을 단골로 만들기까지
가격 감도의 터닝 포인트를 잡아라
원가 전략은 메뉴의 매력을 떨어뜨린다
세트 메뉴의 플러스 원 작전
손님을 부르는 메뉴 만들기
이름이 당신을 구한다

5_돈 되는 상품, 돈 안 되는 상품｜돈 되는 상품을 만드는 법
돈 되는 상품은 점포에 따라 다르다
돈 되는 상품의 선정 포인트
별 생각 없이 고를 수 있는 평범한 것이 돈 되는 상품이다
돈 안 되는 상품은 돈 되는 상품을 잡아먹는다
부동 고객의 마음을 잡아라
부동 고객에게 돈 되는 상품을 팔아라
점포의 가치에 맞는 주력 상품을 찾아라
주력 상품을 돈 되는 상품으로 만들어라
돈 안 되는 상품도 충실히 갖춰라
반전의 기술 주력 상품을 도태시켜라?
상황은 언제나 변한다

6_자리가 매상을 깎아먹는다?｜음식점의 입지 선정
좋은 자리는 점포에 따라 다르다
임대료는 사흘 매상으로 갚아야 한다
무작정 남의 흉내를 내지 마라
외진 곳의 음식점은 존재 자체가 서비스이다
체인점의 출점 전쟁에서 얻는 교훈
입지 선정의 첫 번째 포인트… 상권
입지 선정의 두 번째 포인트… 시인성과 동선
살아남으려면 약한 점포를 노려라

7_손님을 부르는 영업 전략｜지금 바로 활용할 수 있는 노하우
음식이 전부는 아니다
엽서 작전은 고객 확보의 시작이다
종업원을 활용하라
나만의 인생 경험을 살려라
세련된 점포를 원하면 면접 방식을 바꿔라
맛뿐만 아니라 이미지로 차별화하라
대형 업체는 1 대 1 승부에 약하다

돈 되는 메뉴를 만드는 법부터 돈 들이지 않고 점포를 살리는 법까지
죽어가는 점포도 살려낸 음식점 닥터의 상식을 뛰어넘는 영업 전략!

성공한 음식점은 단순히 ‘맛’만 팔지 않는다. 사람은 미각으로만 맛을 느끼는 것이 아니라 이미지나 식감(食感)․분위기․기대치 등 다양한 요소가 어우러져 종합적으로 맛을 느끼기 때문이다. 실제로 음식점에서 맛이나 재료 자체가 차지하는 상품력은 전체의 33%도 안 된다.
한 예로 1966년 신주쿠에서 시작하여 현재 450개 매장을 가지고 있는 일본 정통 일식 돈가스 전문점인 〈돈가스 신주쿠 사보텐〉(국내에서는 〈사보텐〉의 이름으로 영업하고 있다)의 후미조 사장은, 비싼 고급 재료를 사용하는 대신 작은 절구에 볶은 깨를 담아내 손님이 직접 그 깨를 갈아 소스에 섞어 먹는 방법을 일본에서 처음으로 도입한 것으로 유명한데, 그는 손님의 관심을 재료 자체에서 멀리하여 맛을 끌어올리는 새로운 맛의 정의를 이루어냈다.
이 책은 이처럼 상식적인 음식 맛에 연연하지 말고 맛있게 느껴지는 식감이나 이미지를 개발하라는 새로운 개념의 맛 이야기에서부터 경영 체질을 개선함으로써 돈 들이지 않고 점포를 살리는 법, 유능한 종업원을 발굴하고 관리하는 법, 손님의 심리를 자극하는 가격 책정법, 손님이 필요로 하는 상품을 제공하는 메뉴 구성법, 성공적인 입지 선정법, 실전에 바로 활용할 수 있는 영업 전략에 이르기까지 성공적인 음식점 창업과 경영에 필요한 정보를 실제 사례를 토대로 흥미진진하게 소개하고 있다. 특히 이번 개정증보판에는 점포의 가치에 맞추어 돈이 되는 상품을 만드는 법을 실어 불황의 파고를 이겨낼 수 있는 전략을 전격 공개하였다.
자칭 음식점 닥터인 저자는 〈돈가스 신주쿠 사보텐〉을 비롯하여 〈돈가스 가마쿠라 고에쓰〉, 〈가라시테〉, 〈돈가스 이나바 와코〉, 〈라면 덴카〉, 〈파스타칸〉 등 여러 기업의 컨설팅과 마케팅을 담당하며 폐업의 위기에 처해 있던 수많은 점포를 극적으로 회생시켜 왔다. 그는 입지 선정에 실패하지 않은 한 자신의 전략으로 성공하지 않은 점포가 없었다고 자신 있게 말한다. 누구도 생각지 못한 부분에 착안한 비상식적인 영업 전략, 이것이 죽어가는 점포도 살려낸 그의 전술이자 성공 비결인 것이다.