이기고 시작하라 (승자들의 역사에서 배우는 처세와 협상의 기술)

안세영

국내 최고의 협상 전문가이자 서강대학교 국제대학원 정교수(원장 역임). 서강대 글로벌협상센터 소장도 맡고 있다. 학생들과의 열띤 토론 후 소주 한잔을 마시는 것을 좋아하는 낭만적인 학자이자, 해병대에서 20대의 젊음을 불태운 영원한 해병 장교이기도 하다.
서울대학교 국제경제학과를 졸업한 후 프랑스 P. 소르본대학교(파리1대학)에서 국제경제학 박사학위를 받고, 청와대 경제수석실, 통산산업부(현지식경제부) 국장으로 근무했다. 또한UN산업개발기구의 워싱턴 투자진흥관으로 활동했으며 미국 커민스(Cummins)와 프랑스 까르푸(Carrefour), 대우조선해양, 한국가스공사 등의 협상 자문을 하였다. 대통령 국민경제자문위원, 외교통상부 통상교섭자문위원으로도 활동했다.
역사적 사례와 실제 비즈니스 사례를 토대로 ‘이기는 기술’을 풀어내는 그의 강의는 일반 사원부터CEO까지, 비즈니스맨부터 공무원까지, 폭넓은 인기를 얻고 있다.
필자가 일본 경제산업성 산하 경제산업연구소(RIETI)에서 진행하는 협상 세미나는 많은 일본 고위 공무원과 전문 경영인들에게 전폭적인 지지를 얻고 있다. 뿐만 아니라 일본 와세다대학교, 독일 잉골슈타트대학교 등에서 협상을 강의하고 삼성, 현대, LG, SK 등에서도 활발한 특강을 펼치고 있다.
주요 저서로는 《CEO는 낙타와도 협상한다》, 《글로벌 협상 전략》등이 있다. 현재 <조선일보 위클리비즈>에 ‘안세영 교수의 협상스쿨’을 연재 중이다.

칭기즈칸의 ‘무차별 대학살’을 막은 협상 카드
: 상대에 따라 다른 ‘패’를 내밀어라

로마군단과 삼성전자를 승리로 이끈 게임의 룰
: 불리한 게임에선 ‘룰(rule)’ 자체를 바꿔버려라

세종대왕과 피터대제가 부하를 다룬 ‘두 개의 칼’
: ‘당근’으로 감동케 하고, ‘채찍’으로 긴장케 하라

빌 클린턴과 칭기즈칸의 비기, 전략적 침묵
: 침묵은 때로 상대를 압도하는 최고의 전략이다

당태종과 피터대제는 어떻게 숙적을 제거했나
: 단칼에 제거하거나 과감히 끌어안거나

미국 쇠고기 수입 협상을 타결시킨 ‘벼랑 끝 전략’
: 받아들이든지 함께 죽든지, 양자택일의 카드

제2차 세계대전의 미군과 한국 해병대에서 배우는 ‘독한 리더십’
: 권위로 군림하고, 배려로 포용하라

매클렐런 장군과 그랜트 장군의 ‘윗분 모시기’ 전략
: 복종하는 듯, 조종하라

섀클턴 탐험대와 프랭클린 탐험대의 운명을 가른 컬처 코드
: ‘나의 눈’이 아닌 ‘그의 눈’으로 바라보라

이순신 장군에게 배우는 ‘인맥 만들기’ 전략
: 상대도 모르게 내 편으로 만드는 ‘네트워크 협상’

수어드 미 국무장관을 ‘바보’로 만들어버린 2단계 게임
: 때론 ‘적’보다 ‘동지’의 포섭이 더 어렵다

에스키모들이 썰매 개를 다루는 ‘기선제압 전략’
: 위험한 싹은 피기 전에 애당초 잘라버려라

위대한 영웅 중 술고래가 많은 까닭은?
: 때로 술은 상대의 마음을 여는, 유용한 협상 도구다

대북 협상을 통해 보는 ‘양보 없는 상대’ 다루기
: 더티 트릭(dirty trick)에는 강하게 맞불을 놓거나, 배짱 있는 무반응으로 일관하라

워싱턴 로비스트들에게 배우는 고단수 협상 전략
: 타깃 선정-효율적 접근-세련된 로비, 3단계 로비 전략

이순신 장군이 진린 제독 앞에서 비굴하게 머리를 조아린 까닭은?
: 불리한 ‘을(乙)’을 위한 협상 전략

“진정한 고수는 질 싸움은 시작도 않는다!”
칭기즈칸부터 이순신, 빌 클린턴까지, 세기의 승자들에게 배우는 ‘이기는 기술!’

비즈니스든 인간관계든, 결국 인생은 협상의 연속이다. 상대를 내 편으로 만들고, 그에게 원하는 바를 끌어내는 일은 ‘밀고 당기기’를 트레이드마크로 하는 협상의 바운더리(boundary)에서 벗어날 수 없는 법! 그렇다면 어떻게 해야 인생사 수많은 협상을 성공으로 이끌 수 있을 것인가?
이 책 《이기고 시작하라》는 그 답을 ‘승자들의 역사’에서 찾고 있다. 협상 전문가이자 서강대 국제대학원 교수인 저자는 칭기즈칸부터 이순신, 세종대왕, 피터대제, 빌 클린턴에 이르기까지, 역사 속 승자들의 결정적 한 수(手)를 통해 ‘백전불패의 기술’을 전수한다.
역사의 비사(?史)와 함께 흥미진진하게 펼쳐지는 승자들의 두뇌싸움은, 독자를 지적 충족감의 세계로 이끌면서 ‘진정한 처세와 협상, 전략’이 무엇인지를 깨닫게 한다. 일상의 소소한 협상부터 첨예한 비즈니스 분쟁까지, 어떤 상황에서도 유리한 고지를 선점할 수 있는 ‘강력한 한 방’을 배울 수 있는 책이다.

‘두 개의 칼’부터 ‘벼랑 끝 전술’까지
어떤 상황도 자신의 판으로 만드는 승자의 수(手)

어떤 상황도 유리하게 끌고 가는 1%의 비밀! 이 책은 아무리 까다롭고 힘겨운 상대라도 그의 마음을 사고 결국 든든한 ‘내 사람’으로 만드는 ‘사람을 얻는 기술’, 비즈니스 협상이든 인간관계든, 어떤 상황도 유리하게 끌고 가는 ‘이기는 기술’을 소개한다.
청와대 경제수석실, 미국 커민스?한국가스공사의 협상 자문 등을 거쳐, 현재 서강대 국제대학원 교수를 맡고 있는 저자는, 해박한 역사 지식과 실전에서 체득한 비즈니스 사례를 독창적인 통찰력으로 풀어내며 ‘백전불패의 전략’을 전수한다. 북에 억류된 기자들을 구해낸 빌 클린턴이 말을 아낀 이유(‘전략적 침묵’), 이순신 장군의 부하에 대한 가혹한 처벌과 통 큰 보상(‘두 개의 칼’) 등을 하나하나 읽다보면, 어떤 상황도 자신의 판으로 만드는 승자의 수(手)가 손에 잡히는 듯하다.
저자가 SERI CEO에서 진행 중인 ‘협상의 기술’은 최고의 강의평점을 받는 인기 강의 중 하나이며, <조선일보 위클리비즈>에 연재 중인 ‘안세영 교수의 협상스쿨’ 역시 오피니언 리더들에게 큰 관심을 받고 있다. 인기의 비결은 역사에서 현재의 답을 구한다는 것. 저자가 그간 진행한 강연들을 바탕으로 구성한 책의 내용을 일부만 맛보자면 다음과 같다.

상대에 따라 다른 ‘패’를 내밀어라
- 칭기즈칸의 ‘무차별 대학살’을 저지한 협상 카드
- ‘정직’이란 카드로 알 카포네를 속인 희대의 사기꾼

첫수(手)가 모든 것을 결정한다
- 에스키모들이 썰매 개를 다루는 ‘기선제압 전략’
- 저우언라이는 왜 헨리 키신저 앞에서 침을 뱉었나?

‘침묵’은 상대를 압도하는 최고의 전략이다
- 북에 억류된 기자들을 구해낸 빌 클린턴이 말을 아낀 이유는?
- 말없이 신하들을 지배한 칭기즈칸의 ‘전략적 침묵’

견고한 리더십의 비밀, ‘두 개의 칼’을 사용하라
- 이순신 장군의 가혹한 처벌과 통 큰 포상
- 놀라운 자기헌신으로 부하들의 신뢰와 충성을 끌어낸 아이젠하워

윗분 모시기 전략, 복종하는 듯 조종하라
- 그랜트 장군은 왜 링컨의 개선파티 제안을 사양했나?
- 저우언라이가 마오쩌둥에게 알아서 긴 이유는?

이 책의 지평선은 아주 넓다. 역사, 전쟁, 위인들의 생애에서 배울 수 있는 협상과 비즈니스 전략, 대인관계, 그리고 우리가 살아가며 알아두어야 할 삶의 지혜 등이 다루어지고 있다. 역사에 관심이 많은 독자에게는 승자들의 역사에 대한 새로운 시각을, ‘이기는 게임’을 꿈꾸는 사람에게는 ‘필살의 기술’을 제시할 것이다.

[ 추천사 ]

이순신 장군부터 칭기즈칸, 피터대제, 빌 클린턴에 이르기까지 역사 속 전략가들의 비기(?器)가 이 한 권에 담겨 있다. 흥미진진한 역사의 이야기와 함께 펼쳐지는 각종 처세와 협상전략의 정수들은, 인생과 비즈니스라는 치열한 ‘전장(戰場)’에서 뒤로 물러서고 싶지 않은 사람들에게 최고의 힘이 되어줄 것이라 확신한다.
- 남상태, 대우조선해양 사장

오늘날의 복잡하고 어려운 국내외 환경은 우리에게 협상 리더십을 절실히 요구하고 있다. 이 책은 협상을 단순한 전술적 측면을 넘어, 전략적 사고와 리더십의 측면에서 접근하고 있어 매우 시의적절한 시사점을 제공한다. 또한 협상 리더십의 핵심적 명제를 다양한 사례를 통해 흥미롭게 설명하고 있어, 모든 조직의 관리자나 실무자들에게 적극 권하고 싶은 책이다.
- 이동기, 서울대학교 경영대학 부학장

글로벌 경쟁시대를 살아가는 직장인과 최고경영자들에게 필요한 책. 저자는 그간 고려대, 서강대 등의 최고경영자과정, MBA를 비롯, SERI CEO 등을 통해 ‘협상과 전략’에 관한 강의를 진행하며 우리에게 잘 알려진 전문가이다. 윈-윈 협상, 기선제압 전략 등 저자가 전하는 다양한 전략은 이 시대에 반드시 알아야 할 지침들이다.
- 장충기, 삼성물산 사장

이 책은 외교관이나 통상전문가, 경영자, 변호사뿐 아니라 평범한 비즈니스맨이나 학생에게 필요한 ‘협상과 처세의 메커니즘’을 역사적 사례에 바탕을 두고 흥미롭게 풀어내고 있다. 특히 저자가 정부에서 협상 전문가로 일하며 전 세계에서 쌓은 실전경험이 녹아 있어, 고리타분한 교과서에서는 결코 배울 수 없는, 생동감 있는 전략을 배울 수 있다.
- 추규호, 주영대사

[ 책속으로 추가 ]

아무리 바다에서 용감하게 싸우고, 전쟁을 잘하면 무엇 하나? 현지 사정을 잘 모르는 왕을 모신 한양의 조정대신들이 엉뚱한 결정을 내리면 큰 낭패이다. 예를 들어 임진왜란 초기의 수군 철폐론같이 말이다. 나라의 운명을 책임진 장군 정도 되면 용감하게 실전에서 싸움만 잘한다고 능사가 아니다. 적에 대한 정보수집, 부하들의 사기 진작 등 실로 다양한 능력을 지녀야 한다.
그리고 무엇보다 중요한 능력은, 자신과 부하들에 대한 중요한 정책적 결정을 내리는 중앙의 권력자들과 좋은 인맥을 만드는 ‘네트워크 협상력’이다. 이순신에게는 나라를 구하고자 싸우는 장군의 뜻을 이해하고 도와주며, 더욱이 반대 세력이 음해하고자 할 때 방패막이가 되어줄 인맥이 있었다. 이순신이 위기에 처할 때마다 류성룡, 이항복 같은 당대의 명신들이 그를 지원하고 보호해주지 않았던가.
--- <이순신 장군에게 배우는 ‘인맥 만들기’ 전략> 중에서