귀농 경영 (평범한 직장인은 어떻게 30억 매출의 농부가 되었나)

서명선

저자 서명선은 잘 다니던 대구 일간지를 그만둔 뒤 일식당을 창업, 승승장구하다가 2000년 홀연 “매실 장아찌”를 만들어보겠다며 경북도 칠곡군으로 귀농했다. 현재 연매출 30억의 농기업 송광매원의 대표로 활동하고 있다.

머리글 | 혼자서는 갈 수 없는 길
글을 시작하며 | 농부에게 왜 경영이 필요한가

1장 낭만만으로는 귀농에 성공할 수 없다
IMF의 교훈, 나는 똑같이 당하지 않으리라
30명이 식중독에 걸리면서 내 인생도 180° 바뀌었다
낭만만으로는 귀농에 성공할 수 없다

2장 해보기 전에는 안 된다고 생각지 마라
토종 매실 재배, 아무도 가지 않은 길
600년 묵은 매화나무에서 시작된 송광매원
편견의 껍질에 싸인 열매, 매실
* 국내 최초 매실로 무농약 인증을 받다
처음은 누구에게나 두려운 법이다
농산물도 반품을 받습니다!

3장 넘지 못할 산은 없다
농촌, 조금만 달리 보면 길이 열린다
가장 쉬운 일이 가장 어려운 법
걷지도 못하는 사람이 날려고 했다
내가 잘하는 일에 답이 있다
2년 만에 업계 최고로! 베스트 5(Best-Five) 선발전
* 나는 이렇게 언론에 홍보했다
세계 최고 매실 산지 오오야마 개최 매실올림픽에 출전하다
* 송광매원의 주요 수상 실적

4장 때로는 쓴잔을 들이켤 때도 있다
막다른 골목에 서다
* 정부 지원 사업, 어떻게 진행되나?
시련은 우리를 강인하게 벼려준다
못 들어가서 안달인 대형 유통사를 자진 퇴점하다
판로 다각화, 전 세계가 우리의 시장이다
* 귀농인의 인터넷 활용 조언

5장 끌리는 농장에는 이유가 있다
매화를 보기 위해 몰려든 사람들
제1회 매화축제, 서툰 첫발을 내딛다
천만금을 주고도 살 수 없는 소중한 아이디어를 얻다
“나물과 약초, 마음껏 캐가세요.”
비수기를 활용하라

6장 혼자서는 갈 수 없다
텃세는 있다, 그렇다고 이방인으로 살 것인가
매실연구회 탄생, 개울이 모여 강물을 이루다
선후가 뒤바뀐 전략은 위태롭다
토종 매실나무를 무료로 나누어주다
‘이 바닥’은 의외로 좁다
정부(지자체)의 지원 제도를 활용하라

7장 6차 산업을 향해
매실의 ‘매’ 자도 모르던 귀농 초보가 신지식인 144호에 선정되다
포기는 이르다
귀농의 새로운 패러다임을 만들어가다
사업계획서, 왜 필요한가
- 귀농은 창업이다

8장 귀농을 시작하려는 분에게
새로운 도전에는 용기가 필요하다
나는 편안함을 바라지 않는다
벽에 부딪칠 때는 그 너머를 바라보라
이상적인 농지는 존재하지 않는다
- 농지 선택을 위한 6가지 조언
마지막 5가지 조언

참조 1 진정서
참조 2 사업계획서

● 폭증하는 귀농 인구, 그러나 성공 모델이 없다

1997년 IMF 사태 직후 전국에 귀농 붐이 일었다. 잠시 소강상태에 빠졌던 귀농은 2005년을 기점으로 급증하기 시작, 2009년에는 4,080가구가 농촌으로 내려가는 등 귀농 인구는 2년마다 2배씩 늘고 있다.
IMF 당시의 1세대 귀농이 실직 등으로 인한 생계형 귀농이었다면 최근의 2세대 귀농은 제2의 인생을 찾아 떠나는 계획형, 대안형, 창업형 귀농이 대세다. 그러나 2세대 귀농은 이제 막 시작된 까닭에 많은 이들이 시행착오를 겪으며 쉽사리 농촌에 정착하지 못한다. 전문가들은 농업을 과거의 1차 산업으로 바라보는 것이 가장 큰 문제라고 지적한다.
농업에 대한 사회적 인식 변화가 화두로 떠오른 가운데, 성공 귀농의 모델이 될 만한 책이 출간되었다.

<송광매원 서명선의 귀농 경영>은, 언론을 통해 ‘귀농 교과서’로 알려진 서명선 대표의 귀농 과정과 성공 노하우를 담은 책이다. 그는 이 책에서 성공 귀농의 조건으로 ‘경영 마인드’를 꼽는다.
저자는 44살의 나이에 귀농, 불과 10년 사이 연매출 30억의 농기업 <송광매원>을 일구었다. 현재 80여 농가를 이끌고 연간 100톤의 토종 매실을 수확하고 있으며, 가공 공장을 건립하여 12종에 달하는 매실 가공품을 제조한다. 또한 귀농지 칠곡의 민간 지도자가 되어 칠곡을 농촌 체험 관광단지로 바꾸어놓는 데 앞장서고 있다.
그러나 귀농을 결정할 당시 서명선 대표는 기본적인 자금을 갖춘 것 외에는 농사의 ‘농’ 자도 모르는 문외한이었다.

● 농사에 문외한이었던 직장인은 어떻게 매출 30억의 성공 귀농인이 되었나

귀농에 성공하려면 ‘경영’이 필요하다
서명선 대표는 자기 혼자 힘으로 이룩한 것이 하나도 없다고 말한다.
추위에 강한 매실을 찾다가 국내 토종 매실의 권위자인 권병탁 박사를 만나 매실 묘목을 구하고, 매실 가공품을 만들기 위해 가공학과 교수들을 찾아가 배움을 청하고, 공장이 없어 식약청 단속반의 눈을 피해 도망치다 지자체 공무원들의 도움으로 공장을 건립하고, 국내 식초업체 대표로부터 매실 식초 만드는 방법을 배우고, 자소의 효능을 알고는 있었으나 자금력과 기술력 부족으로 손을 놓고 있을 때 경북대 이상한 교수로부터 제의를 받아 아토피 개선 물질을 추출, 공동 연구하게 된 이야기까지 그의 성공담에는 반드시 조력자가 등장한다.
그 사이 그는, 각각의 역량을 모으는 동시에 추진력을 발휘하여 복합적인 농산업을 만들어갔다. 그에게 농사는 단순히 1차 산업이 아니었다. 그는 ‘과거의 재래 농업이 아니라 2차 가공, 3차 유통 및 관광 산업을 아우르는 농산업으로 확대해야 한다’고 말한다.
오해도 많았다. 쌀농사가 주종인 칠곡에 매실을 심겠다고 들어왔으니 자자체와 마을 주민들이 이상한 눈으로 쳐다보는 것도 당연한 일. 안 그래도 외부인에 대해 보수적인 농촌인데다 작물까지 낯설고, 더구나 각종 정부 지원책을 다 받아가며 승승장구하니 주민들에게는 눈엣가시였다.
그러다 마침 전국에 <허준> 붐이 일면서 매실에 대한 인식이 개선되었고, 그가 재배하는 작물이 ‘600년 묵은 토종 매화나무에서 씨앗을 받아왔다는 점’, 그리고 자신이 신문사 출신이었던 점을 적극 활용하여 언론에 매실나무를 소개하는 등 매실에 대한 인지도를 높여갔다.
곧 매실 묘목을 구할 수 없느냐는 외지인들의 문의가 빈번해졌고 그 사이 그는 주민들을 설득하여 계약재배 농가를 하나둘씩 늘려갔다. 동시에 교육과 강의를 통해 ‘친환경재배’를 유도하면서 농촌이 살 길은 농가의 협력임을 역설했다.
부족한 자금은 각종 공모전과 국책 사업에 응모하여 지원받은 돈으로 충당하고, 힘겹게 만든 가공품은 전직 노하우를 살려 언론사를 통해 홍보했다.
농사에 대한 지식도, 기술도 없었다. 그러나 많지는 않지만, 활용할 수 있는 자원이 곳곳에 흩어져 있었다. 이 힘들을 어떻게 모을 것인가가 중요했다. 그는 경영 마인드와 열정 하나로, 흩어져 있는 농업 자원을 한데 모아 시너지 효과를 거두었다. 지역민과 귀농 동지, 지역 공무원들에게 비전을 제시하면서 말이다.

“나는 내가 모든 것을 다 해결할 수도 없고, 그래서는 안 된다는 사실도 안다. 단지 나는 그 10년 사이 송광매원을 일구면서 농부가 왜 경영자가 되어야 하는지 뼈저리게 느꼈을 따름이다. 지금 우리 농촌에 필요한 것은 경영자이다. 그들의 어깨에 농촌의 미래가 달렸다.”

농업에 경영이 필요한 이유는 무엇일까?
‘농사만 짓는 농업’은 경제 환경의 변화에 적극적으로 대처하지 못한다는 약점이 있다고 저자는 답한다. ‘풍년에는 값이 떨어지고, 값이 오르면 팔 것이 없는 악순환’이 되풀이된다. 그래서 더더욱 정부 지원에 기대게 된다. 자생력을 잃어간다.
이런 문제점을 해결하기 위해서는 ‘경영 능력’을 키워야 한다. 예측 불가능한 날씨뿐 아니라 경제 환경의 변화에도 대응할 수 있어야 한다. 연중 안정적인 소득을 위해서는 생산 농가끼리의 협력도 필요하고, 부가가치를 높일 수 있는 가공품도 생산해야 한다. 비용 절감을 위해서는 생산 설비를 품앗이하는 방안을 찾아야 하고, 거대 유통기업에 휘둘리지 않기 위해서는 판로를 다각화해야 한다. 나아가 통합적인 마케팅을 구현하기 위해서는 도시민이 찾는 농촌 만들기, 즉 농촌 관광에 집중해야 한다.
이것이 그가 꿈꾸는 6차 산업(1차 재배 × 2차 가공 × 3차 유통·관광)으로서의 농업이다. 그는 손에 쥔 것 하나 없이 오직 농업에 대한 새로운 인식과 무한한 열정, 그리고 꾸준히 갈고 닦아온 사업계획서 작성 능력 하나만으로 지금에 이르렀다.

“나는 이것이 귀농의 새로운 패러다임을 만드는 과정이라고 믿는다.”
이 책은 농업을 장기적으로 생각하는 저자의 인식 아래, 그가 어떻게 사업을 성공적으로 이끌었는지 기록하고 있다. 귀농에 대한 낭만을 버리라는 메시지부터 토종 매실에 대한 사람들의 편견을 부수는 이야기를 들려주고, 지역민과 어떻게 동화할 것인지 방법론을 제시하며 가공품을 만들기 위해 가공학 공부에 매달렸던 이야기도 전한다. 자신의 특기를 살려 홍보거리를 찾았던 이야기와 거대 유통업체를 스스로 퇴점하고 판로 다각화를 위해 전 세계를 뛰어다닌 이야기, 도시민이 찾는 농장을 만들기 위해 매화축제를 열게 된 일, 끝없는 연구로 아토피 개선 물질을 찾기까지의 과정도 빠뜨리지 않는다.
이 모든 이야기는 지역민과 함께 가는 농촌, 즉 칠곡을 팜스테이마을, 농촌체험마을로 만들어온 이야기로 귀결된다. 공모전이나 국책 사업을 통해 받은 상금이나 지원금은 모두 마을 개발 사업에 투입되었다. 그가 가려는 6차 산업의 길은 혼자 힘으로는 불가능하다. 그래서 그는 함께 가는 농산업의 길로 뚜벅뚜벅 걸어갔다.

“나는 이것이 귀농의 새로운 패러다임을 만드는 과정이라고 생각한다. 각개 전투로는 실패할 확률이 높은 현재의 귀농을 한데 묶고 조직화함으로써 지금까지 아무도 상상하지 못했고, 한 번도 실현된 적이 없었던 사회적 공헌기업으로 성장하는 것이 귀농을 안정적이고 미래 지향적인 사업으로 만드는 길이라고 믿고 있다.”

이 책은, 귀농을 막연히 동경하는 사람들에게는 냉정한 현실을, 각종 아카데미를 찾아다니며 귀농 교육을 받았으나 2% 부족하다고 느꼈던 사람들에게는 구체적인 조언을, 나아가 우리 농업이 가야 할 방향을 고민하는 사람들에게는 미래 비전을 제시한다.

불과 2년 만에 성공하다
그는 아무도 눈여겨보지 않던 토종 매실의 재배·가공에 도전하여 불과 2년 만에 결실을 맺었다. 2002년 한국전통음식 베스트 5 선발대회(2회 연속 수상), 전국벤처농업 빅 6에 선정되었으며, 2003년에는 전국벤처농업 창업경연대회 최우수상, 경북도 농정대상을 수상했다. 그해 농림부 신지식인 144호에 선정되었다. 2004년에는 세계 최고 매실 산지인 일본 오오야마의 매실올림픽에 출전, 본선에 진출하는 쾌거를 이룩하기도 했다. 2010년 11월에는 농업인의 날을 맞아 산업포장을 수상했다.

“귀농에 성공하려면 농부가 되겠다는 생각을 버려야 한다.”
귀농 10년 동안 그는 흩어져 있는 농촌 자원(자금, 기술, 인력)을 한데 묶는 농부 리더로서 살아왔다. 그 결과 계약재배 농가 80여 곳을 이끄는 매실연구회의 수장이 되었으며, 동시에 매실청, 차, 회초장, 고추장, 장아찌, 식초 등 12가지에 달하는 매실 제품을 생산하는 CEO 농부가 되었다. 또한 칠곡을 팜스테이마을, 녹색체험마을로 만드는 데 앞장섰으며 최근에는 자소(차조기) 추출물을 이용하여 아토피 개선 물질을 개발하는 등 끊임없는 연구와 노력으로 깊이 잠들어 있는 동토의 땅 농촌에 봄을 앞당기고 있다.