질문이 답을 바꾼다

제럴드파나스

지은이:앤드루소벨(AndrewSobel)
인사및고객관계전문가,비즈니스전략가이다.지난30년동안글로벌기업들의CEO와임원들의파트너로컨설팅과코칭을해오고있다.그의고객은시티그룹(Citigroup),제록스(Xerox),메리케이(MaryKay),부즈앨런해밀턴(BoozAllenHamilton)등명망높은기업들이다.미들버리대학을졸업하고다트머스터크경영대학원에서MBA를취득했다.<하버드비즈니스리뷰>,<뉴욕타임스>,<비즈니스위크>에기고하고있으며,저서로는베스트셀러《질문이답을바꾼다》,《올포원(AllforOne)》등이있다.  

지은이:제럴드파나스(JeroldPanas)
비영리단체를위한기금모금및거버넌스분야에서워렌버핏과비견되는인물이다.미국의주요대학과박물관,의료센터등의비영리단체를고객으로하는기업인제럴드파나스,린지앤드파트너스(JeroldPanas,Linzy&Partners)의최고파트너이자CEO이다.베스트셀러《질문이답을바꾼다》,《애스킹(Asking)》등의저서가있으며자선활동에대한교육을제공하는자선기부협회(InstituteforCharitableGiving)의창립자겸회장을맡고있다.
  

옮긴이:안진환
경제경영분야에서활발하게활동하고있는전문번역가.1963년서울에서태어나연세대학교를졸업했으며명지대학교와성균관대학교에출강한바있다.저서로『영어실무번역』,『Cool영작문』등이있으며,역서로『스티브잡스』,『넛지』,『빌게이츠@생각의속도』,『포지셔닝』,『미운오리새끼의출근』,『OnePageProposal』,『주식시장을이기는작은책』,『부자아빠가난한아빠』,『전쟁의기술』,『스틱!』,『스위치』등이있다.  

차례

옮긴이의말-탁월한질문의힘

프롤로그-질문을보면어떤사람인지알수있다

1부당신은어떤질문을가진사람입니까

1.내말만하느라상대방을보지못했다
2.짧지만저항할수없는한마디
3.타인의성공비밀을전수받는방법
4.첫단추를잘못끼웠을때
5.닫힌질문이필요한시간
6.절대해서는안될‘그질문’
7.세상에서가장어려운질문
8.높은분들을미소짓게만드는질문
9.대화의주파수를맞추고싶을때

2부마음을열어주는현명한질문들

1.대화의보물상자를여는법
2.진심어린교감이필요할때
3.완전한침묵이완벽한질문이될때도있다.
4.그래요?좀더자세히말해주세요
5.당신의사망기사를작성해보세요
6.이질문은언제나긍정적이다
7.딜레마에빠진친구에게
8.상대의숨겨진열정을알아내는질문
9.아주특별한저녁시간을여는질문
10.잠시멈추세요,그리고생각하세요

3부사람을키우는질문은어떻게하는가

11.리더는‘어떻게’가아니라‘왜’를묻는다
12.스티브잡스의가혹한질문
13.현명한스승은실패에대해질문한다
14.예수의질문법
15.더깊이,본질에접근하라
16.당신이묻고싶은게무엇입니까
17.피터드러커가가르쳐준다섯가지질문


4부회의테이블을지배하는승자의질문들

1.카터대통령의인기가급락한이유
2.‘그냥’이라는말의적신호
3.하버드MBA에서는소크라테스질문법을가르친다
4.나무가아니라숲을봐야할때
5.한번만질문을했더라면
6.불평을그치게만드는특효약
7.회의를마치고난후

에필로그-질문은모를때만하는것이아니다

부록-답을바꾸는293개의탁월한질문들

적재적소(適材適所)에꽂히는질문이모든것을바꾸었다!

답을바꾸는질문이담긴33개의스토리,
최고의순간을만들어줄326개의탁월한질문들.

★아마존베스트셀러
★10베스트비즈니스북-아메리칸익스프레스2012

《올포원(AllforOne)》,《애스킹(Asking)》을쓴베스트셀러저자이며세계적인전략컨설턴트인앤드루소벨,제럴드파나스가독자들에게질문한다.“당신은답을바꾸는질문을가진사람인가?아니면대답을하며끌려가는사람인가?”
이책에등장하는33개의강력한스토리에는백척간두의승부가펼쳐지는회의테이블에서부터닫힌마음을열어주는감동적인우정의현장까지‘답을바꾸는탁월한질문’이담겨있다.세상은질문을하는자와답을하는자로나눠진다.원하는것이있다면질문을바꿔라.질문은모를때만하는것이아니다.


1.왜하버드MBA에서는‘소크라테스식질문법’을배울까?
어떻게스티브잡스의질문은애플의기업문화가되었을가?
:답을잘하는사람보다질문을잘하는사람이이긴다.

스티브잡스는늘직원들에게이렇게물었다.“이게자네가할수있는최선인가(Isthisbestyoucando)?”애플을혁신적인기업으로인식시킨최초의상품이었던애플Ⅱ컴퓨터를만들때도마찬가지였다.제품이출시되기전까지애플Ⅱ의부팅시간은무척이나길었다.스티브잡스는매킨토시개발팀장을불러위의질문을던졌다.그리고이렇게덧붙였다.“앞으로매킨토시사용자가몇명이나될까?”만약부팅시간을10초줄일수있다면500만명의시간인5,000만초를줄일수있다는뜻이었다.이질문은‘부팅속도를줄이는것이사람들의시간을아껴주는일’이라는사실을직원들에게일깨웠다.그리고이런잡스의집요함은“이게우리가할수있는최선인가”로대표되는애플의기업문화를만들었다.최상의품질을자랑하는제품과혁신을가져오는서비스를만드는애플의원동력은바로이런탁월한질문에서시작되었다.
한편하버드MBA에서는소크라테스의질문법을가르친다.소크라테스질문법의핵심은정보를전달하기보다는사고를유발하고,상대가자신의경험을이끌어낼수있도록돕는것이다.산파술이라고도불리는이질문법은질문을하는사람자신이얼마나똑똑한지를보여주는것이아니라답을하는‘상대방’이얼마나똑똑한지를보여주는방법이다.적재적소에꽂힌질문은청자로하여금질문을하는상대에게신뢰를가지게만들며더깊은대화를가능하게한다.이책이소개하는많은질문들은답을바꾸어낸탁월한질문들이다.훌륭한질문은상대를설득하거나문제를생각하지못한방식으로해결하는실마리가되기도한다.책은우리가지나치기쉬운질문의중요성을알려주며탁월한질문을사용할수있는방법을전해준다.

2.최고의비즈니스전략가들이전하는소설같이흥미진진한질문의순간
:답을바꾸는33개의놀라운스토리,326개의탁월한질문들

미국CEO들이가장신뢰하는코치중한명인앤드루소벨과평생고객만들기의전문가이며‘모금분야의워렌버핏’이라고불리는제럴드파나스는상대를설득하는일에평생을바친인물이다.이들은질문을본격적으로다루면서도독자가이해하기쉬운탁월한질문을다루는책이필요하다고생각했다.뛰어난비즈니스전략가이자컨설턴트이며경영자이기도한저자들은이미다양한경험을통해탁월한질문의힘을느껴왔다.저자들은그사례들을생생하게전달하기위해33개의질문을뽑아스토리텔링형식으로풀어놓기로했다.그것이바로이책이다.소설과같은풍부한예시들은손에서책을놓지못하게만들며독자들은질문이있는장면을따라갈수밖에없다.또한질문에관한33개의흥미진진한스토리에서설레임과벅찬감동을느낄수있다.이과정에서탁월한질문과이를적재적소에사용하는방법을자연스럽게체득할수있는것이다.
책은탁월한질문이만들어낸놀라운변화의순간을다루고있는1부,관계를만들어주는질문을다루고있는2부,사람을키우고격려하며성장시키는질문을다루고있는3부,회의테이블을지배하는비즈니스질문법을다루고있는4부,총4개의부로구성되어있다.33개의장에서는하나의핵심적인질문과관련한스토리가실려있으며그질문을언제사용하는지,어떻게사용하는지,이어지는질문으로는어떤것들이있는지등을‘질문사용법’을통해구체적으로제시하고있다.부록으로효과적인코칭이나멘토링에맞는9개의상황별질문들을제공해독자들이거의모든상황에맞는질문을바로사용할수있도록하고있다.

3.질문은모를때만하는것이아니다.
:질문에대한고정관념을뒤엎는최고의커뮤니케이션교양서

피터드러커는고객들에게날카로운질문을던지는것으로유명했다.그는자신이까다롭고직접적인질문을자주던진다는뜻으로스스로를‘인설턴트(insultant)’라고불렀다.뛰어난경영학자인피터드러커가질문을주로사용했다는것은의미심장하다.질문은문제를정확히바라보고해결하는방법을찾을수있도록판단을이끌어내는힘을지니고있다.이책에따르면아무리뛰어난프레젠테이션이라할지라도일방적으로정보를전달하기만해서는청중들의관심을이끌어낼수없다.사람들이원하는것은관심과경청이다.이책에는단지의견을물어보지않는다는이유로실패한비즈니스의사례들도소개되어있다.질문이단순히답을듣기위해하는것이아니라는것을모르고있었기때문에벌어진일이다.질문은그자체로관계를성공으로이끄는열쇠일뿐아니라생각과마음을읽어내는도구이기도하다.
책은누구나할수있지만잘사용하기는어려운질문의기술을이야기하고있다.함께하고싶은상대에게결단을이끌어내는것도,깊은관계를맺고자하는상대에게관심을드러내는방법도,문제의핵심을인식시키는방법도,자신의삶을돌아보며무엇이중요한지를판단하는것도탁월한질문이라면가능하다.만약질문을제대로사용하지못하고있다고생각되거나남의질문에답하며그저끌려가기바쁘다면이책을펼쳐라.원하는것이있다면일단질문을바꾸어야하며,그렇다면질문으로관계를주도할수있다.두저자는독자에게이렇게묻고있다.“당신은답을바꾸는질문을가진사람인가?”