상가 중개, 왜 열심히 하는데 제자리일까?

김명식

저자:김명식
現한국공인중개사협회전임교수
現서울시공인중개사(법정)연수교육교수
現박문각상가중개실무일타교수
現세종박문각부동산아카데미학원원장
現상가빌딩투자전략연구소대표

|저서|

박문각,《부동산전문가과정1》공저
두드림미디어,《상가중개,하나도몰랐던내가월1천찍는진짜방법》
《공인중개사,생각부터달라야산다》
《당신이지친이유는계약이없어서다》
《공인중개사,사무실을경영하지못하면끝이다!》

《상가중개,왜열심히하는데제자리일까?》는열심히뛰는데도이상하게계약이적고,상담은많은데돈이남지않는공인중개사를위한책이다.이책은상가중개가안되는이유를노력부족에서찾지않는다.상담이왜대화로끝나는지,전속을왜받아도힘이없는지,권리금앞에서왜계산이멈추는지,현장에서왜설명은넘치는데결정은없는지를실제컨설팅장면으로끝까지보여준다.그리고그답을막연한동기부여가아니라질문의순서,결정의문장,보고의기준,문서의흔적,체크리스트의구조로바꿔낸다.결국이책은더많이뛰는법을말하는책이아니라,더정확히고정해서계약이남는구조를만드는책이다.

프롤로그|잘하고있다고믿는순간,멈추기시작한다5

PART01.당신은이미평균에안착해있다

Consulting1.계약이끊기지않는다는사실이가장위험하다16
Consulting2.작은거래는당신을안전하게가둔다23
Consulting3.보수에서밀리면서도괜찮다고생각한다32
Consulting4.숫자를보지않아도버틸수있다고믿는다41

PART02.상담이아니라‘대화’만하고있다

Consulting5.상담이길수록결정은흐려진다50
Consulting6.질문은많지만,방향은없다57
Consulting7.협상에서먼저조건을제시하지않는다67
Consulting8.기록은하지만전략으로쓰지않는다74
Consulting9.설득은매번새로시작된다83

PART03.전속을받았지만통제하지못한다

Consulting10.매물은있지만힘이없다92
Consulting11.전속인데도눈치를본다100
Consulting12.말은했지만,문서가없다109
Consulting13.보고는하지만,기준은없다116
Consulting14.설득은구조없이반복된다124

PART04.권리금앞에서계산이멈춘다

Consulting15.숫자보다분위기를먼저본다134
Consulting16.회수기간을명확히말하지못한다140
Consulting17.권리금은맞췄는데임대인단계에서무너진다147
Consulting18.분쟁은늘예상밖이라고말한다155

PART05.현장에서확신이약해진다

Consulting19.설명은충분했지만결정은없다164
Consulting20.“될것같습니다”라는말이많다170
Consulting21.업종검증은뒤늦게이루어진다176
Consulting22.브리핑은길지만기억에남지않는다183

PART06.매매는하고싶지만꺼내지못한다

Consulting23.수익률을말로만설명한다192
Consulting24.의향서를먼저제안하지못한다198
Consulting25.일부계약금이부담스럽게느껴진다204
Consulting26.투자상담은길지만,확정은드물다211

PART07.계약은끝났지만,리스크는남아있다

Consulting27.점검없이서명한다222
Consulting28.고지는했지만,방어는약하다229
Consulting29.특약은그때그때달라진다236
Consulting30.분쟁은생긴뒤에정리한다242

PART08.그래서다시‘더열심히’를말한다

Consulting31.전문성은설명하지만,체계는없다252
Consulting32.SNS는하지만,전략은없다259
Consulting33.광고는하지만,차별은없다266
Consulting34.건물주는늘비슷한범위에머문다273
Consulting35.한달이지나도구조는그대로다280
Consulting36.결국,노력으로해결하려고한다287

에필로그|정체는우연이아니다294

정체된상가중개를성장궤도로올리는구조의힘

상가중개현장에서반복되는정체의원인은개인의의지나운이아니라구조의문제다.『상가중개,왜열심히하는데제자리일까?』는더많이뛰는방식으로는사무실이달라지지않으며,계약을만드는순서와문장,기록과기준을고정해야만성과가바뀐다고말한다.특히상가와주거를병행하는공인중개사가현장에서겪는불안과반복,소진의패턴을실제컨설팅흐름속에서따라가며,왜바쁠수록오히려제자리에머무르게되는지를설득력있게보여준다.

이책은추상적인이론이나동기부여가아니라,정체를만들어내는현장의패턴을세밀하게해부한실전서다.8개파트,36개컨설팅항목으로구성된목차는상담,전속,권리금,현장브리핑,투자제안,계약이후리스크관리까지상가중개사무소가흔들리는지점을단계별로짚어낸다.이를통해독자는성과를막고있던문제가우연한변수가아니라반복되는구조였음을확인하게된다.

정체는우연이아니고,구조다.저자는상담이길어질수록결정이흐려지고,결정이흐려질수록현장만늘어나며,결국다시‘더열심히’로돌아가는악순환을하나의패턴으로제시한다.그리고이패턴은의욕이아니라고정된시스템으로만바꿀수있다고강조하며,부동산중개업의성과를감각이나경험이아닌통제가능한기준과실행구조로전환하려는현장실무자들에게구체적인해법을가르쳐준다.