마라맛 부동산 중개 시장에서 살아남는 5가지 방법

박희윤

저자 : 박희윤
공인중개사/건축기사
건축기사로 일하다 결혼과 육아로 경력이 단절된 뒤, 공인중개사로 인생 2막을 시작했다. 치열한 자영업 시장에서 살아남기 위해 매일 현장을 발로 뛰며 경험을 쌓아온 5년 차 개업공인중개사다.
이 책은 건축기사 출신 공인중개사의 자영업 생존기로, 현업에 첫발을 내딛는 40~50대 초보 공인중개사가 시행착오를 줄일 수 있도록 돕는 ‘실전 예방주사’다. 현장에서 단 한 번의 실수라도 줄이고 당당히 살아남는 개업공인중개사가 될 수 있도록, 저자가 5년간 몸으로 익힌 생생한 노하우와 생존 전략을 압축해 담았다.

프롤로그 건축기사는 왜 공인중개사가 되었나? 4

Chapter 01 고객의 마음을 사로잡아야 일등 공인중개사
1-1 인터넷이 만들어낸 고객들의 변화 20
1-2 고객과의 첫 전화 상담에서 호감 얻는 방법 28
1-3 문자 상담을 잘하는 노하우 36
1-4 공인중개사의 휴대전화여, 24시간 깨어 있어라 43
1-5 첫 미팅에서 고객의 마음을 사로잡는 법 48
1-6 부동산에도 노쇼가 있나요? 57
1-7 숨겨진 고객의 니즈를 센스 있게 알아내는 오감 중개 62
1-8 고객의 거절로부터 덤덤해져라 67
1-9 양다리, 문어 다리, 나만의 고객이 아닌 그대 71
1-10 고객끼리 직접 연락하게 하면 안 되는 이유 76
1-11 우리 지금 만나, 당장 만나 79
1-12 명품은 디테일이 만든다. 명품 고객을 찾아서 83
1-13 부동산 계약은 호감으로 시작한다 89
1-14 나와 고객의 가치를 충족시키는 성공 협상법 97
1-15 복과 덕을 주고받는 복덕방이 되어라 103

Chapter 02 함께하면 힘이 되는 동종 업계 공인중개사
2-1 웃고 있는 얼굴 속에 숨겨진 진실 108
2-2 물건지의 위압감 112
2-3 나 또한 물건지가 되어라 117
2-4 양타하려는 욕심, 그 욕심이 분란의 원인이다 122
2-5 굿 파트너가 되면 매출이 상승한다 126
2-6 공동 중개를 의뢰할 때의 매너 131
2-7 내 매물, 피부처럼 꾸준히 관리해야 놓치지 않는다 136
2-8 영업, 영업, 영업 141

Chapter 03 밑줄 긋기로는 절대 알 수 없는 중개업 따라잡기
3-1 책 밖에서 진짜 중개가 시작된다 146
3-2 끊임없이 새로운 강의를 찾다 150
3-3 결국, 기본은 책 속에 있다 154
3-4 나만의 무기를 만들자 158
3-5 중개사고가 두려운 초보, 잔금 때까지 방법은 있다 163
3-6 증거를 남겨라. 그 작은 차이가 책임 소재를 만든다 167
3-7 나의 연애 점수는 몇 점인가? 밀당의 고수가 유리한 부동산 중개 172
3-8 1인 기업 공인중개사, 멀티 포지션이 되어야 하는 이유 177
3-9 신문물 익히기, 연수 교육만 받으면 끝? 181
3-10 권투 선수만 맷집이 필요한 것이 아닙니다 187
3-11 여유 있어 보이는 자영업자, 현실은 영혼을 갈아 넣어도 될까 말까 192
3-12 그 무엇이든 팔아봤는가 199
3-13 고객을 이롭게 함이 나를 이롭게 함이다 204
3-14 과하지 않은 권유, 그녀의 비법 209
3-15 골목 시장 생선 가게 사장님의 덤 마케팅 213
3-16 실속 있게 무장하자 218

Chapter 04 언제 어떻게 지혜롭게 창업할까?
4-1 소공할까? 개공할까? 222
4-2 부동산 창업에 드는 비용 228
돈을 모아놓고 시작하라
수입 제로에 대비하라
4-3 부동산 창업, 어디서 시작할까? 그것이 문제로다 239
4-4 창업 이후 수익 창출까지 245

Chapter 05 결국, 멀리 가려면 스트레스 관리가 살길
5-1 공인중개사에게 만병통치약은 바로, 계약 250
5-2 동종 업계 중개사 모임 255
5-3 배터리 용량을 키워라. 오르막길도 힘 있게 오르는 비법 258
5-4 잊어내는 법, 털어내는 법 261
5-5 다 주는 중개는 이제 그만 264

에필로그 266

고객 응대부터 공동 중개, 창업과 스트레스 관리까지

이 책은 부동산 중개업에서 반드시 마주하게 되는 문제를 다섯 가지 핵심 주제로 나누어 설명한다.

첫째, 인터넷으로 충분한 정보를 알아보고 찾아오는 요즘 고객의 마음을 읽고 신뢰를 얻는 방법을 다룬다. 전화와 문자 상담, 첫인상, 고객의 진짜 요구 파악, 거절에 대처하는 태도, 직접 거래를 예방하는 방법과 협상 요령까지 실제 상담과 계약 과정에서 필요한 노하우를 짚어준다.

둘째, 공동 중개가 일상인 부동산 시장에서 동료 공인중개사와 건강한 관계를 맺는 법을 알려준다. 매물을 가진 중개사와 고객을 확보한 중개사가 서로의 역할을 존중하며 좋은 파트너가 되기 위해 지켜야 할 원칙과 현장 예절을 구체적으로 담았다.
셋째, 책이나 강의만으로는 배울 수 없는 실무 감각을 전한다. 중개사고를 예방하는 기록과 증거의 중요성, 계약 성사를 위한 협상, 혼자 여러 업무를 처리해야 하는 개업공인중개사의 현실, 전자계약과 중개 업무 프로그램 활용 등 현장에서 바로 적용할 수 있는 내용이 이어진다.

넷째, 개업을 앞둔 이들이 반드시 따져봐야 할 창업 비용과 운영 자금, 입지 선정, 무수입 기간에 대한 현실적인 조언을 제시한다.
다섯째, 실적과 관계에서 오는 스트레스를 다스리고, 쉽게 지치지 않으면서 자신의 업을 오래 이어가는 방법을 들려준다.

이 책은 화려한 성공을 약속하지 않는다. 대신 초보 공인중개사가 현장에서 겪을 수 있는 실수를 미리 발견하고 대비하도록 돕는 ‘실전 예방주사’가 되어준다. 공인중개사 자격증을 취득했지만 어디서부터 시작해야 할지 막막한 사람, 경력 단절이나 퇴직 이후 중개업으로 새로운 출발을 준비하는 사람, 개업 후 예상과 다른 현실 앞에서 흔들리고 있는 사람에게 꼭 필요한 안내서다.

정년이 없는 직업이라는 가능성만 보고 뛰어들기에는 부동산 중개 시장의 맛은 생각보다 맵다. 그러나 현장의 원칙을 알고 제대로 준비한다면 그 매운맛은 충분히 견뎌낼 수 있다. 이 책은 공인중개사로서 당당하게 첫발을 내딛고, 넘어져도 다시 일어나 오랫동안 살아남고 싶은 이들에게 든든한 생존 지침이 되어줄 것이다.