베트남, 인도와 협상하기 (포스트차이나시대, 뉴비즈니스파트너)

안세영

파리유학시절부터독특한역사와문화를가진베트남에매료된국제협상전문가이다.베트남과투자지원,교육협력등다양한분야에서협상을하며베트남과의협상전략에대한연구를하였다.
서강대학교에서국제협상을가르쳤으며,독일,일본등에서다문화협상(cross-culturalnegotiation)을강의하고,국내에서는삼성,SK,MBA,최고경영자과정등에서특강을하였다.
또한한국가스공사등에서비즈니스협상을자문하는일을하고,박영사의?글로벌협상전략?등여러권의협상서적을출판하였다.

주요경력
행정고시17회/서울대학교국제경제학과/해병중위예편/파리P.소르본느대학국제경제학박사/통상산업부,대통령경제수석실/서강대학교국제대학원장/통상교섭민간자문회의위원장/한국협상학회부회장/하와이동서문화센터ㆍ일본와세다대초빙교수

PART01베트남과협상전략

I.베트남바로알기ㆍ11
1.베트남문화IQㆍ11
2.베트남의역사와문화ㆍ13
3.오늘날의베트남ㆍ20

II.베트남‘히스토리텔링(History-telling)’
-베트남파트너와마음의문열기-ㆍ22
1.880년전맺어진인연,고려에귀화한베트남의왕족,‘화산이씨’ㆍ22
2.350년전에유명한관광지‘호이안(Hoi-An,會安)’에간조선인24명ㆍ25
3.동아시아에서‘탈(脫)중국’한유일한두나라ㆍ28
4.“중국은우리적이다!”남중국해영토분쟁ㆍ30

III.베트남과협상하기ㆍ32
1.베트남문화의특징과협상전략ㆍ32
전략1.베트남인들은자긍심이대단한민족ㆍ32
전략2.베트남인들은개인적신뢰/인간관계를중요시한다ㆍ33
전략3.베트남인에게‘체면(Face-saving)’은아주중요하다ㆍ35
전략4.베트남파트너의의사결정은느리다ㆍ37
전략5.베트남사람들은마시면서친구가된다ㆍ39
전략6.베트남인들은암시적으로의사소통(Communication)한다ㆍ40
2.다양한기만적술책(Dirtytricks)에대한협상전략ㆍ43
IV.베트남에서스마트협상하기ㆍ48
식사및음주문화(Businessentertainment)ㆍ48
인사(Greetings)ㆍ50
호칭(Title)ㆍ51
몸짓언어(Bodylanguage)ㆍ51
선물(Gift)ㆍ52
복장(Dress)ㆍ53
시간지키기(Timecommitment)ㆍ53

V.금기사항(Taboo)ㆍ54

VI.협상사례분석ㆍ58
사례분석I:우리나라글로벌기업L전자,해외담당K부사장의베트남협상ㆍ58
사례분석II:판교바이오단지M사장의베트남에서의협상ㆍ64

부록한국과베트남간의경제현안자료수집기관ㆍ71



PART02인도와협상전략

I.인도바로알기ㆍ75
1.인도문화IQㆍ75
2.인도에대한전반적인이해ㆍ77
3.인도의역사와문화ㆍ80
4.오늘날의인도ㆍ131


II.인도‘히스토리텔링(History-telling)’
-인도파트너와마음의문열기-ㆍ144
1.아유타국허황옥설화ㆍ144
2.혜초의왕오천축국전ㆍ146
3.인도의시성타고르와한국ㆍ148
4.한국과인도의유사점ㆍ151
5.근현대한국-인도관계ㆍ153

III.인도와의협상전략ㆍ156
1.인도인의협상문화ㆍ156
2.인도인과의협상전략ㆍ163
전략1.의도적지연에대해전략을수립하여대응하라ㆍ163
전략2.본격협상단계에서힘을발휘하는관계성을강화하라ㆍ165
전략3.계약에대한관행과인식을파악하고대응하라ㆍ166
전략4.계약상의무이행에대한시각차이를극복할전략을수립하라ㆍ167
전략5.공정성에대한인식차이를극복할전략을수립하라ㆍ169
전략6.스트레스상황을극복하고전화위복의계기로삼아라ㆍ170
전략7.인도인들의높은열의를함께하고대적을피하라ㆍ171
전략8.인도인에게정서적안정감을제공하라ㆍ172
전략9.합의내용이행이지연되더라도일단수용태세를취한다음에설득하라ㆍ173
전략10.인도식커뮤니케이션방식을이해하고대응하라ㆍ174
전략11.신뢰형성이무엇보다중요하다ㆍ177
3.인도시장에서프로처럼흥정하는방법과사례ㆍ179
4.인도진출한국인들의경험과대응전략ㆍ187
5.글로벌계약에대한인도인의인식과대응방안ㆍ197
6.인도공직자들과의협상전략ㆍ202
7.인도노사협상전략ㆍ206

IV.인도에서스마트협상하기ㆍ221
첫만남,첫인상이중요하다.넉넉한명함과화제를준비하라ㆍ221
그들의언어를이해하고활용하라ㆍ222
시간지키기(Timecommitment)ㆍ223
커뮤니케이션(Communication)ㆍ225
비즈니스접대(Businessentertainment)ㆍ227
음식및음주문화(FoodandDrink)ㆍ228
인사(Greetings)ㆍ231
몸짓언어(Bodylanguage)ㆍ232
선물(Gift)ㆍ234
지위(Status)ㆍ236
호칭(Title)ㆍ236
복장(Dress)ㆍ240

V.금기사항(Taboo)ㆍ241

VI.외국인이본인도문화ㆍ247

VII.협상사례분석ㆍ251
1.협상전략성공사례ㆍ251
2.협상전략실패사례ㆍ276
3.특허관련협상사례ㆍ286
4.협상사례교훈ㆍ290

부록I.인도사업환경과진출전략방향ㆍ292
II.2대신화와축제및자띠운영체계ㆍ301
III.영국의지배공과(功過)및유산ㆍ315
IV.주가드혁신및현지어인사말과숫자개념ㆍ321
V.인도의한류열풍과산업효과ㆍ325
VI.한국과인도간의경제현안자료수집기관ㆍ32