괴물 같은 기업 키엔스를 배워라 : 불황의 늪에 빠진 기업들에 내린 특명

괴물 같은 기업 키엔스를 배워라 : 불황의 늪에 빠진 기업들에 내린 특명

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Description
출간 즉시
종합베스트 10

일본 판매
10만부 돌파!

경이적인 영업이익률 55%
직원 평균 연봉 2억 원 이상
25년간 평균 연간성장률 10% 이상
신제품의 70%는 세계 또는 업계 최초

대체불가 기업 ‘키엔스’를 해부하는 최초의 책!
키엔스(KEYENCE)는 공장 자동화에 필요한 센서와 계측기 등을 만드는 회사로, 1974년 설립 이후 압도적인 점유율을 보이며 시장 1위를 지키는 놀라운 기업이다.
키엔스의 제품에는 “세계 최초” “세계 최고 속도” 같은 표현들이 자주 붙는다. 시가총액은 일본 기준 2위를 기록하고 있고, 국내 기업 중엔 삼성전자나 LG엔솔 외 키엔스와 시총을 견줄 곳은 없다. 경이적으로 높은 연봉이나 영업이익률 또한 늘 화제다.
이렇게 화려한 기록을 갖고 있지만, 키엔스를 아는 사람은 많지 않다. B2B 기업인데다 창업자나 CEO가 외부 활동을 거의 안 하는 탓에 세간에 알려진 것이 별로 없는 신비로운 회사다. 대체 키엔스는 어떻게 이런 높은 성과를 기록할 수 있는 걸까?!

북 트레일러

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저자

니시오카안누

저자:니시오카안누
일본시가총액2,3위를다투는기업키엔스.하지만외부에거의공개된적이없어수수께끼같던이기업을취재,최초로책으로출간해화제의종합베스트셀러를만든주인공이다.야마가타현사카타시에서태어났다.2013년게이오기주쿠대학교경제학부를졸업하고[닛케이신문]에입사해오사카지부경제부를거쳐기업보도부에서일했다.전기,기계,소재등의제조업외에도의료,에너지,부동산·호텔등의분야를담당해왔다.2021년4월부터《닛케이비즈니스》기자로서전기,IT,통신을중심으로취재하고있다.

역자:박선영
이화여자대학교불어불문학과를졸업하고책이좋아책만드는일을하다가일본으로건너가도쿄대학대학원에서언어정보학을공부했다.서울디지털대학교,메가스터디엠베스트등에서교편을잡고있으며,소중한이들에게권하고싶은좋은책들을정성껏번역하고있다.옮긴책으로는『뇌과학자아빠의기막힌넛지육아』,『13억분의1의남자』,『말해서는안되는너무잔혹한진실』,『미미와리리의철학모험』,『향연』등이있다.

목차


시작하며
프롤로그:돌처럼굳은화석이되지말자

1장고객보다고객을더잘아는회사
신출귀몰한영업사원
고객의가려운곳을긁어준다
키엔스심층해부

2장키엔스영업사관학교
키엔스의시그니처‘직판’
0교시의롤플레이
영업사원의일기장‘외보’
키엔스의천리안,SFA
성과보다프로세스를관리한다
감시인가구원의손길인가,해피콜
비즈니스는현장에서시작된다
고객을취재하는영업사원
부서간벽을넘는ID제도

3장키엔스의브레인,개발부대
‘세계최초’제품을누구나편리하게
고객이원하는상품을만들지않는다
고객잠재니즈와개발부서의연결고리
기획자와개발자의한판대결
전제품당일출하에대한집착
공장이있는팹리스

4장사람이성장하는키엔스의시스템
평균연봉2,000만엔의회사
시간도자본이다,타임차지
위계대신숫자와논리로소통하라
공유vs독점
암행어사같은내부감사
매니저를키우는360도평가
20초자기소개와설득면접

5장키엔스의시스템은사람이다
개척영업없습니다
저는카리스마경영자가아닙니다
창업을꿈꾼고교생
일단한번해봐

6장무명의키엔스,해외에서도날다
미국주재원의눈물겨운투쟁
해외사업의7부능선을넘는다
카탈로그말고데모기기로직접시연
해외비율30%의벽을넘어라
슈퍼스타는필요없다
구닥다리빌딩에서병따개빌딩으로
데이터분석이다음광맥이다

7장키엔스의창업DNA
키엔스스타일,날개를달다
키엔스OB들이성공신화를이어간다

마치며

출판사 서평

“저성장의늪에빠진기업들에일침놓듯
최근10년간매출과영업이익약4배성장!”

세계적인경제위기와제조업의약화속에서
지속성장과고수익을가능케한키엔스의비밀을전격취재했다!

2022년12월일본에서《キ?エンス解剖(키엔스해부-최강기업의메커니즘)》이라는제목의책이발간되자마자반응이뜨거웠다.오래된경기침체로일본기업들도고전중일때이례적으로높은매출과고수익을기록하던회사,하지만세간에알려진바가없어모두가궁금해하던바로그‘키엔스’에대한책이처음출간되었기때문이다.그리고입소문이퍼지며6개월이지난지금까지도경제경영분야1위를기록하며베스트셀러행진을이어가고있다.

시작은일본의대표경제지[닛케이비즈니스]가키엔스특집기사를내보낸것이큰반향을불러일으키면서부터다.이후[닛케이비즈니스]의경제전문기자(니시오카안누)가키엔스의OB들과대학교수,협력업체및경쟁사직원들을비롯,키엔스의개발및영업부서리더들을취재하여이번책으로출간했다.특히이번인터뷰대상엔키엔스4대CEO인나카타유사장도포함됐다.그는1974년생으로1997년에키엔스에영업자로입사하여2019년12월에사장으로취임했다.

자식에게회사물려줄생각없어
개인아닌시스템으로성과내는회사만들겠다

키엔스의창업자다키자키다케미쓰는1970년대회사창립당시부터“자식에게회사를물려줄생각이애초에없다”고못박았다.키엔스와동시대에창업한일본전산의나가모리시게노부,소프트뱅크의손정의,유니클로의야나이다다시등이모두자신들을대체할존재가없어경영승계에어려움을겪는데반해,키엔스는창업자의초심대로현재까지약10년주기로새로운사장이취임해회사를운영하고있다.

“(창업자다키자키씨는)누구한사람을후계자로키운게아닙니다.시스템을구축한거죠.사람이나지위와관계없이최적의의사결정이가능한시스템을마련한겁니다.”키엔스의전고위간부의말이다.

키엔스는소수의슈퍼스타같은개인의역량에기대지않는다.대신성과가나올수밖에없는시스템과문화를만드는데집착해왔다.그리고그시스템을전직원이완벽하게수행하도록한다.한마디로,조직의힘으로타의추종을불허하는고수익을실현하고있는것이다.“당연한것을당연하게실천하는것.그것이키엔스성공의비결입니다.”나카타유사장의말이다.

‘당연한것을당연히해낸다’는언뜻평범해보이는말뒤에는사실엄청난집념과노고가숨어있다.책《괴물같은기업키엔스를배워라》는키엔스만의성공DNA를최초로분석했다.키엔스의개발자와영업자가일하는방식부터직원커뮤니케이션,업무평가제도,그리고경영철학까지처음공개된흥미진진한스토리가많다.그중일부를소개한다.

베일에쌓인수수께끼기업은이렇게움직이고있었다!

직접판매한다

키엔스의높은영업이익률은대리점을통하지않아유통마진이없는‘직판’시스템이크게작용한결과다.제품의가격을낮추기보다,제품을하나부터열까지꿰뚫고있는우수한영업자들을키워고객사가200%만족하는서비스를제공한다는게그들의방침이다.디지털시대에낡은방식으로비칠지모르지만,고객과영업자가현장에서직접대면했을때나오는시너지는키엔스의기록적인숫자들이증명하는셈.이를위해키엔스는직원들을교육하고포상하는데돈을아끼지않는다.“사람을키우는데이렇게까지필사적인회사는없을겁니다.”“키엔스사람들과일하다보면우리실력까지향상되는게느껴져요.”회사안팎의사람들이증언한다.

고객이표현하지않은숨은니즈를철저하게파고든다

키엔스는고객이표현하는니즈와고객스스로도미처깨닫지못한숨은니즈(UnmetNeeds)를구분하라고강조한다.“고객이겉으로드러내지않은잠재된니즈와정말로해결하고싶은과제를파악해내세요.”키엔스에서상사가부하직원에게입이닳도록하는말이다.예를들어,배터리제조업체가절단공정에대해상담을요청했다고하자.보통은절단물과절단법을알아보고공정에적합한제품을제안한다.하지만키엔스직원은배터리제조공정전체에대한지식을머릿속에넣고상담에나선다.고객이원하는절단공정에대해안내하되,전체공정의최적화까지염두에두고고객의숨겨진니즈를함께찾아낸다.또,모든영업자는고객과상담하면서파악한잠재니즈를‘니즈카드’라는것에기록하게돼있다.모든영업자가한달에한건이상제출하고,분기에한번,연말에한번포상과시상도한다.그렇게전국의영업자수만큼쌓여가는대량의니즈카드는제품개발자들에게도보물창고다.

전제품‘당일출하’하는고집

“키엔스홈페이지에서상품설명서를다운로드했더니바로한시간뒤에바로전화가왔어요.”고객이필요로할때즉시납품하는것이키엔스의원칙이다.이‘즉납’의대상은놀랍게도키엔스카탈로그에실린상품전부다.몇천엔짜리상품부터1,500만엔이넘는고가의마이크로스코프까지1만종이넘는상품들모두예외는없다.이런즉납이미지덕분에고객들은‘일단키엔스에연락해보자’는생각을할수밖에없다.급하거나곤란한상황일때는키엔스에연락해보자는부가가치를만들어낸셈이다.나카타유사장은말한다.“당일출하에대한강한신념을실현하기위해영업에서생산관리,조달,협력공장에이르기까지전력투구하는것이타사와의차별점입니다.지금까지수많은위기에직면했지만당일출하를포기하지않았습니다.예측생산이나재고관리법도오랫동안개선해왔으므로코로나같은유사시대처능력도뛰어납니다.”즉납은자칫잘못하면대량의재고부담과수익률악화로이어질수있는위험한전략이다.수요예측과원재료조달리드타임,생산리드타임등을치밀하게관리하지않으면불가능하다.그럼에도디스카운트없는가격유지와장기적인관점의수익면에서유리하다는판단으로키엔스가오랫동안고집해온것이다.

‘기록하지않으면행동하지않은것’-SFA시스템

‘6개월이내에리스갱신기한을맞이하는거래처명단’
‘새롭게발주한고객의00%가과거XX기종을보유한적있어’
‘직원A가수주에성공한상담은000조건이었다’…
다양한채널과고객들로부터수집한데이터를축적해놓은‘SFA(SalesForceAutomation)’.키엔스의높은영업성공률뒤에는SFA라는영업지원시스템이있다.유사한제도를다른기업들도도입하고있지만,키엔스만큼전직원이한사람도빠짐없이매일철저히실행하는회사는없다.모든영업자가개발과영업에힌트가될수있는정보를온갖방법을써서고객에게알아낸뒤,그성과와자신의행동을세세하게기록한다.수고스러운작업이지만철저히할수록수준높은영업을할수있고효율또한극대화된다.게다가SFA에축적해두면사람이바뀌어도데이터는남는다.사람에게의존하지않고회사가효율적인영업활동을지속할수있는이유다.

매출총이익률80%를달성하라

“(우리가개발하는것의)목적은어디까지나부가가치창출입니다.부가가치야말로우리가존재하는이유죠.”키엔스개발부서리더야마구치쇼지의말이다.키엔스의부가가치기준이되는수치는바로‘매출총이익률80%’.명문화돼있진않지만하나의기준으로삼고있다.원가의5배나되는가치를만들어내야하는셈이다.게다가12개월안에개발비를환수한다는목표까지.

시장점유율목표는무의미하다

키엔스의기획서에는시장점유율목표를쓰는칸이없다.점유율은결과론이므로의미가없다는생각이다.예컨대“현재시장규모는1,000억엔으로점유율30%가목표입니다.따라서연간300억엔의매출이예상됩니다.”는식의설명은통하지않는다.무엇이어떻게시장을개척하는지그과정을단계적으로제시해야만한다.즉,“이상품의타깃층고객사30여곳과상담한결과20%에서구입가능성이보였습니다.전국2,000여개기업이타깃층이므로예상수익은OOO엔입니다.”식으로말이다.잠재적인시장을개척하면시장규모자체를키울수있는데이미굳어진시장에서쟁탈전을벌이는전략은의미가없다는발상이다.무의미한점유율대신기획서를검토할때반드시확인하는항목은‘추가매출총이익’이다.기존과기능이유사한제품을시장에투입하면기존제품의판매가줄어드는경우가있는데,이감소분을고려했을때추가할수있는매출총이익의규모까지도예측해서설명해야한다.직원들의업무강도가얼마나높은지짐작되는부분이다.

‘연봉액1위,1년에네차례성과급지급’-이익을직원에게돌려준다

“30대에현금으로집을사고,40대에무덤을마련한다.”키엔스에따라붙는악명높은말중하나다.업무강도가높기로유명하지만,전직원이롤렉스시계를살수있을정도로월급도많이받는다.일본상장기업중직원평균연봉은단연1위다.또,“키엔스3년차면다른회사에서10년은족히걸릴성장을이룬다.”는말이있을정도다.한마디로,많이배우고크게보상받지만,그만큼힘든것도사실.선택은직원들몫이다.일본의대표적인기업평판사이트‘오픈워크(OpenWork)’의2022년11월조사에따르면,키엔스직원들의‘회사평가점수’는5점만점에4.22점이다.상위1%에해당하는꽤높은평가다.평가항목대부분에서키엔스는업계평균을한참웃돈다.특히대우만족도가높아서4.8점이었다.그밖에20대의성장환경4.5점,직원의사기4.3점,적절한인재평가4.1점이었다.키엔스가속한반도체·전자업계의평균치가각각3.1,3.0,2.8,2.9점인것과비교하면차이가역력하다.

당연한것을당연하게해내는기업?
그당연함의수준이상식을뛰어넘는괴물같은기업!

부가가치와이익률관리,외보작성,고객상담롤플레이,니즈카드,해피콜제도,내부감사등키엔스의제도들은어쩌면많은기업에서도볼수있는것들이다.그런데한가지결정적인차이점으로저자는이것을꼽았다.“시스템을만들고철저히운영한다.그리고모든직원이완벽하게실행한다.‘적당히’는통하지않는다.예외도없다.바로이점입니다.’책에는키엔스성공에대한힌트가가득함에도불구하고,따라하는게쉽지만은않은이유다.