비커밍 트레이더 조 (압도적 매출, 독보적 팬덤, 대체 불가능한 브랜드의 탄생)

조쿨롬,패티시발레리

저자:조쿨롬
팬덤을이끄는미국마트체인트레이더조(TraderJoe's)의창업자.스탠퍼드대학교에서경제학학위를,스탠퍼드경영대학원에서MBA를취득했다.
소매업분야에서일하며전문성을쌓은그는1967년트레이더조를창업했다.그리고1988년에회사를떠날때까지CEO로서트레이더조의정체성을확립하고비상식적브랜딩전략을만드는데앞장섰다.트레이더조를떠난후에는다양한기업의CEO,컨설턴트,이사로일했다.
대형프랜차이즈의진출에맞서기위한돌파구로시작한기업인트레이더조가오늘날대체불가능한브랜드로발전해나가기까지…위기의순간마다'굿타임찰리','홀어스해리','맥더나이프'로버전을바꾸며혁신을이뤄낸모든이야기를《비커밍트레이더조》에담았다.
"모든사업에는문제가있다.
그리고바로그문제가기회를만들어낸다."

저자:패티시발레리
작가,역사학자.이책을통해트레이더조의역사와숨겨진이야기들을생생하게전한다.

역자:이주영
이화여자대학교경제학과를졸업하고증권사에서투자및분석업무를담당했다.현재바른번역전문번역가로활동하고있다.옮긴책으로는《비열한시장과도마뱀의뇌》,《멈춰라,생각하라,그리고투자하라》,《하워드막스투자와마켓사이클의법칙》,《하버드머스트리드:스타트업기업가정신》,《트러스트팩터》,《원하는것이있다면끝까지버텨라》등이있다.

감수:정김경숙(로이스김)

35년차마케팅·커뮤니케이션전문가.구글본사글로벌커뮤니케이션디렉터와한미그룹브랜드총괄부사장을거쳐현재는마케팅·커뮤니케이션컨설팅을제공하고있다.
미국구글본사에서근무하던중레이오프를겪고트레이더조에매장직원으로취업하게되었다.오프라인리테일의생생한현장을몸소체험하며깨달은트레이더조의독창적경영·마케팅비밀을저서《우리는다르게팝니다》를통해한국에소개했다.
"AI시대,제품차별화와고객감동서비스에대한답을
트레이더조창업자의생각과실천에서찾았다.
같은고민을하는모두에게길잡이가될책이다."

감수의글
이책에쏟아진찬사
들어가며:비즈니스에기적은없다,전략이있을뿐
공저자의글

트레이더조샘플러:우리가했던최고의거래들

1부트레이더조의탄생
1장위기는갑자기찾아온다
2장스물일곱,프론토마켓의사장이되다
3장성공하기위한노력과결과
4장트레이더조로가는길
5장획일화된시장에서차별점을찾다
6장첫번째버전,굿타임찰리
7장교육수준은높고소득이낮은사람들을위한와인
8장두번째버전,홀어스해리
9장팔지않는다,사게한다
10장위기를기회로

2부대체불가능한브랜드의비밀
11장세번째버전,맥더나이프
12장집중구매전략
13장통합물류시스템
14장자체상표제품
15장재고정리또는보물찾기
16장단단한매장의조건
17장사무실의스컹크
18장복식부기소매업
19장소매업의수요측면
20장소매업의공급측면
21장마지막5개년계획

3부창업자의마지막결정
22장직원소유제도
23장트레이더조의매각
24장다시기업가로

나가며:트레이더조밖에서의일과삶

“무분별한사업확장대신‘브랜드정체성’으로혁신하라!”
_온라인시대에오프라인으로살아남기위해,한국유통업에필요한단하나의전략

대중에게트레이더조는여전히‘에코백’과‘냉동김밥’을파는미국마트로만알려져있다.그러나영업,마케팅,경영전략을고민하는실무자들에게트레이더조는미국소비자가가장신뢰하는브랜드이자,‘작은동네슈퍼마켓’감성으로유통공룡들과맞서승리한전례없는성공기업으로평가받는다.
전세계오프라인유통이흔들리는시대에트레이더조는매장을늘리지않고도매출과팬덤을동시에키운유일한브랜드다.이번에출간된트레이더조창업자의경영전략서는,다변화된시장흐름속에서기업이‘규모의확장’이아닌‘정체성강화’로성장하는법을명쾌하게보여준다.
트렌드변화가빨라지고고객취향이극도로파편화된오늘날,트레이더조가취한전략은한국유통업과브랜드비즈니스에즉시적용가능한실전인사이트를제공한다.대형화·자동화에치우친한국시장에‘작게,단순하게,깊게’라는트레이더조의원칙은강력한대안이될것이다.특히‘광고없이도사랑받는브랜드’를만든경영철학은고객충성도가흔들리는시대에유용한전략이된다.과감한SKU축소,직원중심운영,지역기반매장철학,차별적제품개발등50년넘게놀라운성과를내고있는트레이더조의비결이담긴이책은유통업,F&B브랜드,리테일스타트업,마케터,창업자모두에게지금시대의생존전략을제시하는필독서다.

“광고없음!할인없음!온라인몰없음!그럼에도압도적1위!”
_‘팬덤’을만드는비상식적경영·마케팅공식

불필요한광고는하지않는다.
→대신,종이뉴스레터를자체발행하고,타깃층에적극적으로다가가마음을사로잡는다.

가격할인은없다.
→오직‘좋은물건을사서값싸게파는것’에만집중한다.

온라인몰을운영하지않는다.
→식품소매업의본질은매장이다.디지털시대에도아날로그감성은반드시통한다.

이책은트레이더조의창업부터시작해구매와가격전략,광고,물류,매장운영과인재관리에대한구체적인이야기를창업자의입을통해생생하게전한다.이는결국‘트레이더조는어떻게대형프랜차이즈기업과겨뤄독보적성과를낼수있었는가?’에대한대답이된다.

①창의적기획력:트레이더조는시장에없는새로운아이템을발굴하고기회를가장먼저독점한다.코카콜라등어디에서나구할수있는유명제품은취급하지않는다.다양한제품을갖추기보다는소비자가확실히원하는소품종에집중하고,식료품점의본질에맞는‘먹을수있는제품’만판매한다.

②거꾸로마케팅:수익률을낮추는가격경쟁이나광고비경쟁은하지않는다.대신종이뉴스레터를자체발행하고,쇼핑백에지역단체의소식을실어줌으로써소수의팬을정확히공략한다.제품에대한지식이많은친절한직원,친근한매장분위기를통해고객이계속방문하고싶은매장을만들고마침내‘팬덤’을형성한다.

③경영인사이트:트레이더조는효율성을높이기위한변화를주저하지않는다.직원들에게최고수준의임금을지급하며,업계최초로신용카드결제를도입하기도했다.경영진을‘구매’,‘인사/영업’,‘회계’의세그룹으로축소해상품을사고파는소매업의본질에만집중한다.

“대체불가능한브랜드는어떻게탄생하는가?”
_위기를기회로바꾼트레이더조의세가지버전

위기를마주할때마다조쿨롬은최적의해결책이아닌그저합리적인해결책을찾기위해노력했다.사업에는늘변수가생기기때문에변화에맞추어기업의브랜딩전략,즉버전을달리하고유연하게대응하고자했다.이러한버전의변화과정을통해우리는1967년에창업한트레이더조가50년넘게사랑받으며‘대체불가능한브랜드’로자리잡을수있었던비결을알수있다.

첫번째버전,굿타임찰리
대형프랜차이즈세븐일레븐이시장진입을앞둔시점,조쿨롬은이에맞서기위한차별점을모색했다.그는당시해외여행비용이줄어들며여러문화를경험한소비자가늘어나는흐름을포착하고,이들을위한즐겁고모험적인아이템이필요할것이라판단했다.오직트레이더조에서만살수있는아이템을통해새로운시장을개척하고,타깃고객,즉교육수준이높고여행경험이풍부한소수를공략했다.아이템차별화를위해면적당창출하는가치가높고,소비율이높으며,취급하기쉽고,경쟁사에서팔지않는제품이라는4가지조건을세웠다.

두번째버전,홀어스해리
1970년대초경제불황과함께소비자들은‘즐거운소비’에지갑을닫았다.조쿨롬은보다건전하고건강한먹거리와소비습관에대한관심이커지고있음을깨닫고,건강에좋은그래놀라,비타민C,피스타치오와캐슈너트같은견과류등새로운시장을개척해큰수익을얻었다.또한헤밍웨이가사랑한‘샤토마고’등와인을저렴한가격에수입해판매하며와인수집가및미식가들을공략했다.

세번째버전,맥더나이프
공정거래법폐지,우유최저가폐지등업계를뒤흔드는정책변화로매출이급감했다.이에전략을바꿔,대중브랜드제품을취급하지않고자체상표(PB)제품을늘림으로써돌파구를찾았다.변화하는시장에서살아남기위한행동이었던이세번째버전‘맥더나이프’는오늘날까지40년넘게이어지는트레이더조만의대체불가능한브랜드정체성이되었다.

비즈니스에마법이나기적은없다.오직전략과실행만이있을뿐이다.시장의‘표준’을깨고과감히혁신을이룬트레이더조의이야기는창업자,경영진뿐만아니라주도적으로‘내일’을하는모두에게실용적이고실천적인해결책을준다.급변하는시장,예기치못한문제로고민이있다면조쿨롬의조언을되새겨보자.
“모든사업에는문제가있다.그리고바로그문제가기회를만들어낸다.”