[POD] 영업의 정석 (상) : 실전 전문가로부터 배우는 영업 개념 기본서

박성준

저자:박성준
GSMedical해외영업부부사장.1976년경상남도양산시원동면에서태어나2014년고려대학교경영대학원(KMBA)을졸업하였다.첫직장이었던한국존슨앤존슨메디칼에서14여년동안재직하면서세일즈(2007년판매왕,2007년와2008년APTopAchiever,10년연속매출목표달성등)와마케팅(APregionalmarketingmanager역할수행)분야에서뛰어난성과를발휘하였으며,2015년GSMedical로이직하여지금까지해외영업부를이끌고있다.2018년이후로2024년까지66개국의신규시장을개척하였으며,지금도2029년까지100개국진출목표달성을위해심혈을기울이고있다.
저서로는‘나도할수있다,해외시장개척!!(제1권:BASIC)과‘나도할수있다,해외시장개척!!(제2권:도전)이있다.

PartA.영업의이해
I. 대한민국영업직의현황
II. 사람들은왜영업직을기피하는가
III. 왜영업부가회사의핵심부서인가
IV. 영업은종합예술이다
V. 여러분도뛰어난영업직원이될수있습니다
　
PartB.영업인의세일즈(Sales)기본기다지기
I. SellingSkills(AIDIncprocess)이해와적용하기
1. Approach단계이해및적용하기
2. Interview단계이해및적용하기
3. Demonstrate단계이해및적용하기
4. Validate단계이해및적용하기
5. Negotiate단계이해및적용하기
6. Close단계이해및적용하기
　
II. 영업고수들의언어습관배우기
1.영업고수의좋은언어습관하나:“사무실에화분이참많네요”
2.영업고수의좋은언어습관둘:”00가절반으로줄어듭니다”
3.영업고수의좋은습관셋:절대늦지않아요!!
4.영업고수의좋은언어습관넷:“그거큰일날뻔했네요”
5.영업고수의좋은언어습관다섯:“이넥타이를하고파티에가면반응이좋을것같아요”
6.영업고수의좋은언어습관여섯:“알겠습니다.오늘은돌아가겠습니다”
7.영업고수의좋은언어습관일곱:“가격이상의가치가있습니다”
8.영업고수의좋은언어습관여덟:“00가필요할때는연락주세요”
9.영업고수의좋은언어습관아홉:“00입니다”
10.영업고수의좋은언어습관열:“손님에게딱입니다.꼭사셔야합니다”
　
III. 협상에대한올바른이해
1.협상의주요3요소-힘
2.협상의주요3요소-시간
3.협상의주요3요소-정보
4.흥정과협상의차이
5.Win-Win의진정한의미
6.최선의차선(BestAlternative)
7.협상준비테이블만들기
8.상대방의협상스타일을파악하자
9.설득의거장:로보트치알디니(RobertCialdini)
10.설득의거장:아리스토텔레스
　
IV.영업목표설정및관리
1. SMART를통한영업목표설정
2. 영업목표달성을위한고객분류
3. 고객방문계획및관리(callplan&management)
4. 영업직원이활용할수있는영업무기들고민해보기

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