판을 뒤집는 트럼프의 협상 전략

김경

저자:김경
글로벌비즈니스현장에서수십년간활동하며다양한국가와기업을상대로고난도협상을수행해온비즈니스협상전문가이다.연세대학교에서행정학석사학위를취득하고,해군OCS장교로군복무를마쳤다.세계적인금융·리스크관리그룹인AIG와CIGNA에서커리어를시작해2008년부터미국계기업이노바인터내셔널(InovaInternational)의한국법인및일본,중국법인의대표를역임했으며,현재는아시아지역사장을맡아다양한산업분야의사업개발과전략적협상을이끌고있다.(사)주한글로벌기업대표이사협회(G-CEO)회장,(사)대한민국해군OCS장교중앙회부회장,황해경제자유구역청자문위원으로활동했으며,경기대학교교양학부겸임교수를역임하는등산업계와공공영역을아우르는폭넓은경험을쌓아왔다.
이책은저자가글로벌비즈니스현장에서축적한협상경험과통찰을바탕으로,도널드트럼프의협상방식을분석하고이를실전협상전략의관점에서재해석한결과물이다.

프롤로그┃판의설계자가되는법_10



제1장
트럼프의양면성:파괴적리더인가,판을설계하는전략가인가
세계는왜트럼프의말한마디에흔들리는가15
트럼프라는양날의검18
트럼프는어떻게만들어졌는가19
현장에서다져진트럼프의생존전략25
트럼프의협상전략을담은저서,？？거래의기술？？27



제2장
트럼프협상전략:정석과변칙을꿰뚫는프리즘
협상의교과서,하버드와와튼스쿨협상전략33
협상가유형분석:자신의성향및트럼프유형파악하기38
정석을파괴하는트럼프의협상전략42
광인인가?전략가인가?현대판‘광인이론’의실체46
독이될것인가,약이될것인가?트럼프협상전략의활용48
현대판손자병법:트럼프협상전략의13가지열쇠50
트럼프와통하는실전전문가의협상전략54

제3장
비즈니스현장의협상전략과기술:트럼프식알고리즘분석
협상장에서트럼프식포식자를마주했을때73
관세라는레버리지를통한압박전략81
포식자와은둔자:트럼프식속도전vs.페르시아식지연전84
판을지배하는트럼프의25가지낙인전술92
‘린스타트업’모델로해석한협상전략95
마이클포터의데이터,트럼프의본능:협상테이블을지배하는과학적전술98
데이터와인공지능시대의협상전략,디지털트럼피즘의완성101



제4장
프레임의연금술:판을재설계하는10가지전략적무기
[앵커링]선제적기준점으로협상의주도권을장악하라107
[레버리지]상대의급소를지렛대로삼아라114
[감정의파도]상대의감정을뒤흔들어,이성을마비시켜라118
[예측불가능성]예측을차단하여상대를불안에빠뜨려라122
[포위망]상대를대중앞에세워라126
[송곳공략]상대의논리적모순을찔러무력화하라131
[출구전략]판을깨고주도권을확보하라135
[시간의고문]시간을지배하여상대방의초조함을이끌어내라139
[최후의반전]거래의마지막틈을파고들어실리를극대화하라142
[승자의언어]복잡함을단순함으로제압하라145


제5장
한국비즈니스협상의프레임:트럼프협상전략대입하기
한국인의문화인류학적협상DNA151
한국을뒤흔든트럼프의협상전략158
한국비즈니스맥락에서트럼프협상전략재해석하기160



제6장
글로벌비즈니스의이중협상가:본질을간파하는실전의기술
본사를가장강력한파트너로만드는법167
전승(全勝)의미학:패자를아군으로만드는‘황금다리’건설169
협상의판을설계하라:준비부터정리까지171
상황별협상대응전략175
판을뒤집는트럼프식실전스크립트10선180


에필로그┃협상은끝났는가,아니면이제시작인가_185

참고문헌_188

추천사

심윤조(전)제19대국회의원·주오스트리아대사)
“국가간협상과정치적의사결정은결국사람과전략의문제이다.이책은도널드트럼프라는인물을통해협상의본질이무엇인지날카롭게짚어낸다.복잡한이해관계속에서어떻게주도권을확보하고결과를만들어내는지에대한통찰은정책현장뿐아니라다양한영역에서유용하게활용될것이다.최근들어트럼프협상력의최대무기라할수있는불가측성은시간이흐르면서점차예측가능한영역으로넘어가고있다.이러한상황속에서저자는트럼프의협상술을통해협상의본질을탐구하고,이를바탕으로우리상황에맞는전략적협상법을제시한다.협상을단순한기술이아닌전략적사고의영역으로끌어올린점에서매우의미있는저작이다.”

이돈구((사)공공외교협회회장)
“오늘날국제사회는군사력과경제력뿐아니라협상력과소통능력이국가의경쟁력을결정한다.이책은국제정치의한복판에서펼쳐진다양한사례를통해협상이어떻게국가전략으로구현되는지를흥미롭게보여준다.특히트럼프대통령의협상방식을단순한정치적현상이아닌전략적사고의대상으로분석한점이인상적이다.협상은상대를이기는기술이아니라새로운질서를설계하는과정이다.이책이국제협상과공공외교에관심있는독자들에게깊은통찰을제공하는길잡이가되기를기대한다.”

류성현(법무법인화우국세조세전략센터장변호사)
“비즈니스협상은단순한말의기술이아니라,치밀한리스크구조설계의집합체다.공공과민간의최전선에서수많은기업분쟁을다뤄온법조인의시각에서볼때,이책은도널드트럼프의파격적전술뒤에숨겨진정교한승리알고리즘을명쾌하게해부해낸뛰어난전략서다.정글같은시장에서실리와명분을모두챙겨야하는기업인과리더들에게냉철한이정표가되어줄실전지침서로일독을권한다.”

홍영준(전)원자력병원원장)
“의료현장역시다양한이해관계속에서협력이이루어져야하는공간이다.환자,의료진,조직간의균형을맞추는과정은일종의협상이라할수있다.이책은협상을‘갈등이아닌결과를설계하는과정’으로바라보게한다.다른분야의사례를통해독자들에게흥미로운통찰과함께실질적인인사이트를제공하는점에서새로운시각을얻고자하는분들께추천한다.”

박동석(아이뉴스24언론사대표)
“수많은정보가넘쳐나는시대에언론조차읽어내지못했던트럼프의거대한심리적메커니즘을칼날처럼해부해본질을꿰뚫은통찰이다.이책은단순한트럼프분석을넘어협상이라는프레임으로그의행동을재해석하며새로운시각을제시한다.독자들에게흥미로운통찰과함께실질적인인사이트를제공하는점에서시대를리드하고싶은현대직장인들과마케터들에게짜릿한카타르시스와실전해법을동시에선사한다.”

이순진(전)대한민국합참의장육군대장)
“군사전략과협상은서로분리된영역이아니다.위기상황에서의의사결정,상대의의도를흔드는전략,그리고주도권을확보하는과정은협상의핵심과맞닿아있다.이책은트럼프의사례를통해이러한전략적사고를이해하기쉽게풀어낸다.아울러전쟁과안보의최전선에서증명된승리의본질,판을장악하는리더십과절대권위의전략에대해고민하는분들에게의미있는통찰을제공한다.”

방하남(전)고용노동부장관)
“노동과경영의균형을찾는과정역시협상의연속이다.이책은극단적으로보일수있는트럼프의협상방식속에서오히려협상의핵심원칙을도출해낸다.갈등을해결하고새로운합의를만들어가는모든이들에게,‘하버드식상생의환상을깨고,정글에서스스로를지키는현실주의협상학’을통해협상을바라보는새로운관점을제시해줄것이다.”

이재한(중소기업중앙회부회장)
“중소기업에게협상은선택이아닌생존의문제이다.대기업과글로벌거인들이군림하는,힘의비대칭성이지배하는비즈니스생태계에서거래처와의조건협상,계약,가격결정에이르기까지모든과정이성과에직결된다.이책은실전에서바로활용할수있는전략을중심으로쓰였다는점에서매우실용적이다.현장에서결과를만들어야하는기업인들에게큰도움이될것이라확신한다.”

배호근(법무법인세종대표변호사)
“법률은분쟁을해결하는수단이지만,훌륭한협상은분쟁자체를예방하는힘을가지고있다.이책은협상을단순한화술이나설득의기술이아니라구조를설계하고주도권을확보하는전략으로설명한다.이러한관점은기업경영은물론계약,투자,국제거래등다양한분야에서중요한시사점을제공한다.저자의풍부한글로벌협상경험은독자들이실제협상현장에서활용할수있는실질적인통찰을제공한다.기업인과전문직종사자뿐아니라협상의본질을이해하고자하는모든독자에게일독을권한다.”

이이재(서울특별시120다산콜재단이사장)
“트럼프의협상방식이기존의틀을깨는독특한전략이라는사실은부인하기어렵다.이책은협상의본질을구조와프레임의관점에서차분하게분석한보기드문저작이다.저자는오랜기간글로벌기업에서다양한이해관계자들과협상하며축적한경험을바탕으로,실제현장에서검증된협상의원칙을알기쉽게풀어냈다.특히공공과민간을아우르는다양한사례를통해독자들이자신의현실에바로적용할수있도록구성한점이인상적이다.협상은특정분야의전문가에게만필요한기술이아니다.시민과기업,공공기관모두에게필요한중요한역량이다.이책이협상을바라보는새로운시각과실질적인통찰을제공하는길잡이가되기를기대한다.”