영업의 품격

김현철

ㆍ1966년생.성균관대학교경영학과졸
ㆍ1991년삼성전자입사
ㆍ2012년상무이사
ㆍ2014년삼성물산패션부문전입,
영업본부장
ㆍ2016년삼성전자판매전입유통전략팀장
ㆍ2020년전무이사
ㆍ2023년자문역전환부사장

프롤로그|4

제1장.혁신의첫걸음,고객만족경영9
1.혁신의기준은오직고객이어야한다12
2.CS(Customersatisfaction)사무국을만들다24
3.혁신은하루아침에이루어지지않는다50
4.경영은,프로세스의관리이며혁신의연속이다60
5.영업에서‘원래’라는말은원래없다78
6.영업의본질=고객만족91
7.접점의열정,결코돈만으론살수없다113

제2장.판매혁신을통한장사의법칙131
1.판매의5선:선견,선수,선공,선제,선점135
2.영업의구조를혁신하다144
3.장사에는법칙이있다151
4.영업은,역발상의연속이자직진성의결과173
5.장사의목표는항상‘높게’책정하라184

제3장.불황극복을위한혁신의정석193
1.매장을생물처럼만들어라197
2.점포는태어날때,생사(生死)가정해져있다209
3.불황일수록,조직의마음을다잡아야한다231
4.위기돌파의필살기,새로운신제품의도입240

제4장.영업고수들의혁신노하우255

제5장.샐러리맨으로롱런하기319
1.직장에서건강하게살아남는노하우323
2.꼰대와MZ의차이349

영업은회사경영의최첨병

독일의철학자인괴테는다음과같이말했다.‘아는것만으로는부족하다.원하는것만으로는부족하다.결국,그것을실천에옮길수있어야한다.’이책은영업인이일선현장에서어떻게목표매출을달성할수있는지고객과시장의관점에서쉽게설명되어있다.생산된제품을팔아내야만회사가돌아간다.그래서영업은회사경영의최첨병이다.대한민국의수많은영업인에게이책이조금이나마도움이되었으면하는바람이다.
-전)삼성전자국내영업본부장대표이사사장이상현

최근인문학에대한관심이높은이유는사람에대한근본적인이해에있다.영업을하는사람들도매출의결과보다시장과고객에대한이해를먼저할필요가있다.즉영업의본질과원류가어디에있는지그리고관행으로굳어진잘못된영업에대해단순히순응만할게아니라어떻게원류를개선해야하는지를,이책은‘고객관점’에서의영업방식에대해제대로설명해주고있다.
-전)삼성전자국내영업사업부장장창덕

불황과저성장의시대,영업이다시주목받고있다.기업에게가장절실한것은이익이지만이익을확보하기위해서는최우선적으로판매가이루어져야한다.
이책은불황과저성장의위기를뚫고어떻게다시도약할것인지를제시한책이다.그것도영업의최고전문가가현장의생생한사례들을가지고설명하고있기에필독을권한다.
-서울대학교국제대학원원장김현철교수

전삼성전무이사김현철의영업의품격,그필살기

이책[영업의품격]에서기술되고있는이야기는,필자가삼성전자를30여년간다니면서몸소겪고느낀바에대하여직장생활을하는다수의샐러리맨들에게도움을줄수있을까하는의도에서만들었다.전체는혁신의5개챕터로구성되어있으며그장마다의주요내용은아래와같다.
첫장은삼성전자국내영업에서시행했던CS(customersatisfaction)혁신에대한경영기법과추진방향,그리고우수사례들은솔직하게진술했다.더불어CS혁신의성공7대인자와노하우를소개함으로써고객중심의혁신을준비하는여타기업들에도움이될수있는내용이다.
다음장은장사의비법이다.돈을버는데는몇가지법칙이있다.이법칙을이해하면돈버는데도움이된다.아무생각없이장사를하고,장사를무작정하다보면그냥돈이벌리겠지…해서는부자가될수없다.이장은필자가몸소겼었던사례중심으로어떻게하면기업에서이익을극대화할수있는가에대해의견을개진한다.
세번째장은IMF와금융위기그리고코로나시대에삼성전자국내영업은경기침체와불황의시련을어떻게극복했는지를살펴보았다.지금은세계적으로저성장시대가계속유지되고있다.한국도예외는아니다.이런불황시기를극복하기위한영업의노하우들을중심으로서술하며벤치마킹할수있는사례중심으로설명한다.

네번째장은필자가30년간삼성전자를다니면서만났던고위임원선배들의노하우를정리해보려했다.어차피직장생활은조직과선배들에게배우면서다니게된다.예나지금이나고수들은필살기를가지고있다.필자도그들의필살기를배우려고부단하게노력했다.그런필살기가될만한사례들을사실그대로옮겨놓았다.
마지막장은필자가직장생활을하면서배운경험을중심으로‘직장에서잘살아남는법’과‘직장내세대간의이해’에대해기술해보았다.독자분들이직장생활을하면서성장하고,후배를육성하는데도움이될수있으면더할나위없다.