PMF 프레임워크 (가장 빠르게 시장을 지배하는 스타트업의 성공방정식)

구리하라고타

栗原康太
주식회사사이루의대표이사사장.1988년에태어나도쿄대학교문학부행동문화학과에서사회심리학을전공했다.2011년에IT계상장기업에입사하여B2B마케팅지원사업을담당했으며,사업부장을역임했고경영회의멤버로도활약했다.2016년에‘재능을유통시킨다’라는미션을내걸고경영자및사업책임자의꿈실현을돕는주식회사사이루를설립했다.저서로는《사례로배우는B2B마케팅전략과실천事例で学ぶ
BtoBマーケティングの戦略と実践》,《1년차마케터를위한교과서マーケター1年目の教科書》(공저)가있다.

들어가며PMF가세상을구한다

Chapter1PMF란무엇인가?
PMF의정의
PMF를달성한상태란?

Chapter2신사업이PMF에도달하지못하고실패하는이유
왜신사업이실패하는가
고객니즈를검증하지않은채로상품을출시한다
PMF달성과관련없는일에시간을허비한다
상품출시전에사내회의만거듭한다
PMF를찾지못한상태에서영업과마케팅에투자한다
빈껍데기PMF에속는다
섣불리조직인원을늘린다
의사결정이나전략의성공확률에집착한다
허영지표만쫓는다
시장규모를확인하지않고뛰어든다
경쟁전략없이시장에뛰어든다
‘해보지않으면모른다’는경직된생각으로사업을추진한다
지나치게작은규모로시작한다

Chapter3PMF를달성하는여정
FitJourney의6단계
CPF(CustomerProblemFit,고객-문제적합성)
PSF(ProblemSolutionFit,문제-솔루션적합성)
SPF(SolutionProductFit,솔루션-제품적합성)
PMF(ProductMarketFit,제품-시장적합성)
GTM(GoToMarket,시장진출)
Growth(성장)

Chapter4PMF달성의핵심!가치제안
명확한가치를제안하라
가치제안에서빠지기쉬운함정
확실한가치를제안하려면

Chapter5PMF달성을위한조직
창업자의자격
신사업의성공을좌우하는‘해상도’
해상도를높이는16가지방법

Chapter6PMF측정법
PMF달성정도를측정하는4가지지표
허영지표
후행지표
선행지표
정성적지표
PMF측정시유의사항

Chapter7더높은PMF달성을위하여
PMF는일회성이벤트가아니다
PMF달성후에지향해야할4가지성장방향
기존세그먼트에서고객확대에주력한다
기존세그먼트에서업셀링을한다
새로운세그먼트로영역을넓힌다
크로스셀링상품을개발한다
더높은PMF달성을위하여

Chapter8PMF를부르는트리거
PMF트리거란?
공통점은고객에대한이해
철저한시장조사
위탁개발ㆍ컨설팅서비스제공
콘셉트개발
목표고객층변경
결정적요소발견
시장변화에대한대응

Chapter9우리는이렇게PMF를달성했다-14개기업의사업성장노하우
고객만족도향상을최우선으로생각한‘플럭스’
독창적인콘셉트를신조어로만든‘허프’
끊임없이현장을관찰하고고객의견에귀기울인‘코드몬’
시장변화에대응해서2차PMF를달성한‘타이미’
파워포인트1장으로팔수있는강렬한콘셉트를찾은‘도키움’
목표고객층을특정하고요금체계를변경한‘코뮨’
고객의관점을우선으로생각한‘사이카’
계약건수보다고객만족도를우선한‘플레이드’
단계적으로PMF를달성한‘와큘’
성실한자세로영업에최선을다한‘포토신스’
누구에게무엇을팔지철저하게분석한‘노바셀’
핵심가치를정의하고집중해서성공을거머쥔‘폰데스크’
매월체결한수십건의계약이몽땅해지요청으로돌아왔던‘베이직’
해상도가높은영역에서사업을시작한‘사이루’

신사업의성공을좌우하는가장중요한핵심,PMF
“Theonlythingthatmatters”가장중요한단하나.넷스케이프의창업자이자유명한벤처캐피털리스트마크앤드리슨이PMF의개념을설명하면서쓴표현이다.시장을만족시킬만한상품을가지고적합한시장에뛰어든상태를의미하는이개념은사실생소하지는않다.그러나PMF를체계적으로달성하는방법론은기존산업에는생소하다.스타트업은PMF개념을도입하면서적은자본으로시작해서빠르게시장을장악하는전략을구사한다.이책은이전략을체계적으로설명하면서제품과신사업의로드맵을그리는지알려주는책이다.

고객의문제부터사업의확장까지,제품의적합성을검증하는프레임워크
이책은스타트업의4단계핏저니를6단계로확장해서제품의적합성을검증하는방법을알려준다.고객의문제(CustomerProblemFit),문제해결방법(ProblemSoutionFit),솔루션제품구현(SolutionProductFit),제품/시장적합성(ProductMarketFit)에시장확장성검증(GoToMarket)과성장(Growth)을더한이방법론은각단계에서체크할지표와해야할활동을명확히알려준다.특히각단계에서기업들이자주하는실수와유의할사항들을알려줌으로써실무에도유용하게활용할수있다.

PMF달성의7가지터닝포인트
저자는이책을집필하면서14개기업에대해서집중적인취재를진행했다.이를통해이들기업이PMF달성의결정적인계기가된특정사건들을7가지로정리할수있다는것을발견했다.저자가‘PMF트리거’로명명한이사건들은고객에대한이해,철저한시장조사,위탁개발/컨설팅서비스제공,콘셉트개발,목표고객층변경,결정적요소발견,시장변화에대응이다.고객에대한이해는모든기업들이갖췄고,여기에1-2개이상의트리거가발생해야PMF를달성할수있었다는것이다.만약회사에서추진하는신사업이잘진척되지않거나새롭게출시한제품이시장에서고전하고있다면이7가지요소를점검해보는것이어떨까?더불어마지막9장에서는14개기업의분석과CEO의인터뷰를통해그들이PMF에도달하기전에겪었던시행착오와난관,그리고이를돌파했던순간을들려준다.이를통해앞서나왔던방법론이현장에서어떻게구현되었는지생동감을느낄수있다.신제품이나신사업을기획하는모든사람에게도움을주는책!