보험영업 이렇게 하면 성공한다

윤병철

저자:윤병철
한화생명(주)에서31년간지점장,단장,지역본부장,사업부장,고객지원실장,법인영업본부장,개인영업본부장,영업총괄부사장을역임했다.
현재는“모두다빛나는삶”을추구하는영업교육전문회사인‘다윤교육(DAYOONEDUCATION)’을창업하여대표로활동하고있다.
전경련에서최고경영자과정,신임임원과정에서강의하고있고,각보험사에서FP,기관장대상으로리더십,소통,영업전략과정을강의하고있다.
저서로는《어제의나를넘어서라》,《인생4막,은퇴란없다》등이있다.

프롤로그_잘하고싶은데방법을모르는FP를위해


Ⅰ보험영업공식(SLAP)이란무엇인가?

1장SLAP
1.SLAP의의미
2.SLAP의필요성:빨리빨리문화의한계점극복하고제대로하기
3.SLAP를통해에이스사원이될수있다
4.SLAP를FP의진정한경쟁력

2장성공공식
1.왜공식이중요한가?
2.보험영업의이해
3.보험영업공식이란?
4.보험영업공식이필요한이유

3장비전선언서작성하기
1.비전선언서의의미
2.비전선언서의의의
3.올바른비전선언서란?
4.비전선언서작성실습

4장라이프맵(lifemap)과실행계획
1.일일라이프맵
2.주간라이프맵
3.월간라이프맵
4.라이프맵의핵심
5.실행계획배치하기

5장시간관리
1.시간의의미
2.시간선택의중요성
3.성공하는사람들의특징
4.시간관리란?
5.CASESTUDY:운명을바꾼NDP(NewDailyPlan)

6장보험영업의본질과고객관리
1.가망고객의종류
2.납부능력에따른고객분류
3.성별에따른고객분류
4.고객관리

7장솔루션화법
1.연령대에따른화법
2.거절심리에대한솔루션
3.고객의니즈단계에서사용하는도구
4.솔루션제공시FP의역할
5.결정의순간


Ⅱ어떻게보험영업공식(SLAP)을작동시킬것인가?

1장패러다임의변화를받아들이자
1.100세시대에맞는인생설계를하자
2.제대로하자
3.혁신의시대
4.우리가살아야할세상
5.생·손보영역파괴
6.주먹구구식과시스템
7.패러다임을바꾸면혁신이된다
8.교육과훈련
9.기계와경쟁하는시대

2장에너지를창조하라
1.행복추구에너지
2.비전선언서를통한에너지
3.두가지메커니즘
4.꿈은에너지의근원
5.책임감이주는에너지
6.불안감이주는에너지
7.여러가지에너지사례
8.남에게주는에너지

3장인생4막시대재정관리
1.인생1막
2.인생2막
3.인생3막
4.인생4막
5.초고령사회에대한대비
6.어떻게준비할까?


에필로그_상황을통제하고업적을지배하자

보험영업현장에서3년이상일한FP100명에게물었다.
“보험영업에서가장큰고민이무엇입니까?”

첫째,가망고객확보가어렵다.
둘째,마음관리가어렵다.
셋째,어떻게해야하는지방법을모르겠다.

보험영업을시작할때는누구나성공을꿈꾼다.그러나현실은만만치않다.만나야할고객은줄어들고,거절은반복된다.열심히뛰는데도성과가나지않으면자신감까지흔들린다.결국많은FP가“나는영업에소질이없는것아닐까?”라고생각한다.

저자윤병철은단호하게말한다.보험영업의성공은특별한사람에게주어진재능이아니다.성공하는행동에는공식이있고,그공식을제대로실행하면누구나성과를높일수있다.이말에힘이실리는이유는저자의이력때문이다.윤병철은한화생명에서영업총괄부사장까지오른입지전적인보험인이다.수십년동안영업현장에서직접고객을만나고,조직을이끌며성과를만들어냈다.퇴직후에는자신의성공담을들려주는데그치지않고보험영업교육분야를개척했다.현장에서성과를내는FP와그렇지못한FP의차이를관찰하고,교육생들이실제로부딪히는문제를연구했다.

그오랜경험에서탄생한것이바로SLAP(SelfLeadingActionProgram),‘자기주도적인행동프로그램’이다.SLAP의출발점은‘나를움직이는사람은나자신이어야한다’는것이다.회사가시키기때문에움직이고,지점장이독려하기때문에고객을만나는영업에는한계가있다.고성과FP가되려면스스로목표를세우고,그목표에도달할방법을만들고,흔들리지않고행동을지속해야한다.

이책은추상적인성공론이나정신론에머물지않는다.목표를어떻게세울것인가,가망고객을어떻게확보할것인가,고객과어떤관계를만들어야하는가,반복되는거절속에서어떻게마음을관리할것인가,그리고행동을어떻게습관으로만들어성과로연결할것인가를실제보험영업의관점에서풀어낸다.특히중요한것은‘자기주도성’이다.영업은매일누군가가관리해줄수없는직업이다.결국자신의하루를스스로설계하고실행하는사람이살아남는다.SLAP는바로그하루하루의행동을성과로바꾸는시스템이다.

저자는동시에보험영업의본질을다시묻는다.FP는단순히보험상품을판매하는사람이아니다.고객의삶에발생할수있는위험을먼저발견하고,필요한보장을설계하며,예기치않은순간고객과가족을지켜주는사람이다.자신의일에대한이러한확신이생길때거절을견디는힘도,다시고객을찾아가는에너지도생긴다.

그래서《보험영업이렇게하면성공한다》는이제막보험영업을시작한FP에게는시행착오를줄여주는입문서이고,실적의벽앞에서고민하는FP에게는다시뛰게만드는실행서이며,고성과를목표로하는FP에게는자신의영업을체계화하는매뉴얼이다.

천재적인영업감각은가르칠수없다.그러나성공하는사람의행동은배우고반복할수있다.목표를세워라.방법을만들어라.그리고멈추지말고행동하라.그행동이반복되는순간,보험영업의성과가달라진다.그것이윤병철이수십년의현장경험과교육을통해완성한SLAP의보험영업성공공식이다.