턴어라운드 4.0 : 불황을 돌파하는 비즈니스 전략 통찰 34가지

이창수

1997년IMF사태,2008년세계적금융위기,2020년코로나19를겪으며기업과함께많은어려움을극복하는경험을했다.IMF사태가가져온기업부실과현금부족,고금리로인한어려움을보면서기업의내부에서부가가치를창출하고발전시켜보고싶어위스콘신대학교경영대학원에진학했다.이후삼성전자전사기획실로부터시작하여최근까지기업실무를담당하였다.

법정관리를받던‘ADM21’사를성공적으로회생시키고인바디,JW중외메디컬,삼미금속등의임원및대표이사로재직하면서어려운기업을턴어라운드(TurnAround)시켜하이아웃풋(HighOutput)을달성하는가하면기업매각을통한엑시트(Exit)경험을했다.

어려운기업환경을극복하기위해서는정확한미래예측,철저한기획,효율적인시스템의구축,담대한도전과불굴의실행정신이바탕이되어야한다고믿는다.기업의성공과발전을원하는경영자,반석과같은튼튼한기업을만들고싶은경영자그리고이러한위대한기업의목표를함께달성하기를원하는도전정신을가진직원을위한경영어드바이저겸코치로활발히활동중이다.

현재는30년간기업내부에서깨달은이치와도전경영사례를많은경영자와기업에전달하기위해도전경영연구소를설립하고다양한적용사례경험을모아컨설팅을실시하고있으며<바이오타임즈>에‘이창수칼럼’을연재중이다.

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프롤로그미래의꿈을키워라

1장위기의시대,사장으로서알아야할전략통찰
불황의시기,사장의역할은무엇인가?
사업단계별로성과내는조직을만들자
우리회사는전직원이사장이다
고객만족전에직원만족이우선이다

2장데이터,정보경영에대한전략통찰
유효정보를얻었다면즉시실행하자
재무제표수치이면의원인을파악하자
정보를얻기위해해외영업비용을최대한증액하라
회사의강점을지렛대로활용하라
제조공정및원가를철저히분석해납품단가를인상한다
현금흐름을분석하고현금경영에집중하자

3장비전과목표에대한전략통찰
비전을달성할장기사업계획을수립하라
선택과집중으로타깃시장을명확히하라
담대한목표를수립하고공유하고실행하자
사업계획의완성은실행이다
성과관리시스템을구축하자
신제품,신사업은어떻게추진해야할까?

4장시스템경영을위한전략통찰
전직원이문제점을발견해개선하는시스템을만들자
경쟁제품을무력화시키는시스템을구축하자
재고를감축하는시스템을구축하자
철저하게자동화시스템을구축해생산성을높이자
개발및투자의결정시스템을명확히하라
영업중심의경영시스템을구축하라

5장변화와도전의턴어라운드전략통찰
사양산업은없다,신기술로혁신하자
회사의장점을활용해차별화로승부하자
피할수없으면당당하게맞서라
글로벌기업과제휴해서글로벌브랜드인지도를높이다
신시장으로시장을확장하자
개방형혁신으로외부와협력하고신제품을개발하라
디테일로승부하자
가격정책으로승부하다
신시장이개화되고있다면기존유통업체를선점하라
미래의고객을잡아라
경쟁사의강점을공략하라
업의본질을재정의하라

불황에도승리하고
1등기업으로턴어라운드하는전략

‘지난해말보다신규프로젝트대거수주’,‘매출액과영업이익전년대비성장’,‘마진율개선으로흑자전환’…
오랜경기불황속에기업을운영하는사람이라면이말들이우리회사이야기였으면하고바랄것이다.이처럼기업은계속해서새로운사업을시작하고수익을올려성장해야경쟁에서도태되지않고살아남을수있다.

기업이살아남기위해서는다각도로방향을살펴야한다.급변하는세상속과학기술의발달과국내외정세는물론경쟁사의상황을살펴새로운사업방향을모색해야하고,기업내부재무적상황과인사관리를통해내실을단단히해야한다.이것이바로기업이살아남을수있는경쟁력이된다.
《턴어라운드4.0》은중소기업을포함한모든기업이경쟁력을갖춰시장을선점하는방법을담고있다.저자의30년의경험이녹아있는기업의턴어라운드프로세스는언제사라져도이상하지않은부실기업을‘강력한기업’으로재탄생시켜줄수있는비결을상세히알려준다.

1장에서는기업에서정말중요한‘사장의역할’에대해다룬다.부실회사의리더들은어떤모습을가지고있는지설명하면서이러한문제들을벗어날수있는방법을알려준다.또한전직원을사장으로키워회사의발전을달성하도록강조하면서,직원들을이끌기위해서는고객이아닌직원부터만족시키는회사가될것을권면한다.
2장에서는사내및사외의데이터를정의하고취득하고분석해유효정보를파악하고경영에활용하는방안을저자의실제사례를들어설명한다.자사,고객,경쟁사,거시환경및산업환경에대한분석을경영에어떻게적용할지에대한전략적통찰을읽다보면,현재와미래를정확하게분석해미래를예측할수있는통찰력을키우는방법을알게될것이다.
3장에서는사업계획을수립하는방법에대해설명한다.1년단위의단기계획이아닌10년을내다보고장기사업계획을세울것을권한다.또한사업계획을잡을때선택과집중을통해기존사업과신사업을어떻게기획하고실행할것인가에대한전략적통찰을이야기한다.꿈같은계획으로만끝나지않고실제로실행하고이에따른성과보상방법까지설명한다.
4장에서는개인과조직의시스템을어떻게구축하고지속적으로발전시키기위해어떻게해야하는지저자의경험을살려설명한다.생산성,수익성,효율성의향상을위해재고자산감축,생산자동화시스템을어떻게구축할것인지,영업중심의경영시스템을구축해실시간으로변화하는환경에어떻게대응하고사업을성공시킬지에대한전략적통찰을제시했다.
마지막으로5장에서는다양한기업에서다양한환경에맞춰사업전략을수립하고변화에도전해턴어라운드에성공한전략실행사례들을이야기했다.신제품개발성공사례,회사의강점을레버리지로활용해성공한다수의사례들,미국에서의소송사례,글로벌기업과사업제휴를통한브랜드인지도제고사례,신시장개척성공사례,고객사에대한가격인상사례,가격정책실행사례,회사의업의개념을재정의해사업변신에성공한사례등다양한변화와도전에성공한사례들을소개해기업경영에참조할수있게했다.

책속에서

저자의통찰은급변하는환경속에서실패없는경영전략을수립하고실행해야하는기업인들에게성공하는기업으로나아갈수있는훌륭한나침반이되어준다.
-나홍열_PrudentAsiaManagementPteLtd.대표이사

기업의장기적인발전과성공리더십의본질을알고싶어하는비즈니스리더들의필독서!
-이만열_미래에셋증권(주)대표이사사장

위기극복을위한출발은‘이해’에있지만실행은‘공감’에서시작한다.리더에게왜명확한철학과소명의식이필요한지그리고어떻게직원들에게전달하고위기를극복할것인지에대한저자의통찰을나누고싶다.
-이석기_교보증권(주)대표이사

성공적인미래를개척하고자하는기업의리더와리더가되기를원하는이에게이책은훌륭한참고사례가될것이다.
-이종원_화성산업(주)대표이사회장

어떤교수나컨설턴트가쓴책과는차원이다른,기업경영에바로적용할수있는실질적인도움이되는훌륭한실용서이다.
-윤성수_㈜진성티이씨대표이사

책속에서

직원은잠자는시간을제외할때하루대부분의시간을회사에서일하며보낸다.회사에서본인이수행하는일이매우가치있는일이며,가치있는일을하는본인도매우가치있는사람임을느낄수있어야하며,그결과일을완성함으로써행복감을느끼고회사에인정받는존재가되게해야한다.한사람의행복감이동료에게전파되고조직내에전파되어긍정적인환경이조성될때회사는진정한혁신과창조를이룰수있는환경을만들수있다._p.42

내가이협상에서성공할수있었던이유는재무제표수치이면의원인을정확하게분석하고관련자료를세심하게작성해서제출한덕분이다.내가단가인상을추진하자고했을때많은직원이전제품에대한대폭적인단가인상은불가능하다고했지만,나는데이터가가리키는수치가분명하다면적정판매가격으로인상할수있다고판단했다.그리고마침내단가인상에성공할수있었다.이로써자사는단가인상으로회생할수있는발판을마련했고이후에는형단조전문회사에서건설중장비부품회사로발전을꾀하고있다._p.81

기술과시장의변화가빠르고ICT혁명및AI혁명으로인해시장변화에맞춘새로운제품과새로운사업이빠르게탄생하고있는상황에서여기에대한대응없이사업을축소하고현재제품에만집중할경우회사는얼마가지않아시장을잃고커다란어려움을겪게될것이다.
새로운사업에대한도전은선택이아니라필연이다.단지신사업성공을통해성장할것인지아니면실패로쇠퇴할것인가의문제이다.미래를예측하는통찰력을기르고철저한준비와기획으로신제품을개발하고신사업을추진해회사의존립과성장을이루어내야한다.준비된신사업,성공이예정된신사업을추진해기업의지속적인성장을달성하자._p.129

영업은고객이요구하는상품,기능,가격을파악하고관련정보를전사에제공할수있어야한다.요구되는상품,기능정보를연구소에전달해제품개선및신제품개발에반영하고,자사제품이제공하는가치를파악하고,고객이지불할수있는가격을파악해가격을조율하고,타부서에전달해서전사적으로원가를절감해이익을확보해야한다.
또한영업은기업의매출액과이익을지속적으로상승시켜서기업이발전할수있도록해야한다.기존고객을유지해수익을발생시키고,신규고객을지속적으로발굴해서미래수익을창출해야한다.즉,영업은기존고객과신규고객이요구하는가치를제공하고,고객을만족시키기위한출발점이며완결점이다.따라서영업이중심축이되어전사를리딩하는시스템을구축해고객만족을달성하는동시에자사가지속적으로발전할수있도록해야한다._p.172~173

모든경우에경쟁사의강점을공략할수있는것은아니다.다음과같은전제조건을갖춰야한다.첫번째,경쟁사와경쟁할수있는충분한현금을보유하거나현금창출능력이있어야한다.두번째,자사가경쟁우위에있는주제품을통한수익이경쟁사의주력제품과경쟁을통한손실을충분히해결할수있어야한다.세번째,경쟁사의강점을공략할수있는차별화된경쟁품이있어야한다.즉,경쟁제품보다차별화된기술또는장점,더저렴한원가,더좋은품질중최소한하나의조건을갖춰야한다.
이러한3가지전제조건이갖춰졌다면자사와경쟁사에대한비교분석및시장상황분석을통해경쟁사의강점을공략할경우에발생할결과를시뮬레이션해서분석한후에철저한계획과마케팅전략을세워서반드시성공하는도전을해야한다._p.245