소수처럼보이는다수,‘매스니치’또는‘넥스트빌리언’
세계최대인구대국이자가장빠르게성장하는나라중하나인인도.기업이라면누구나한번쯤군침을흘리지만,정작섣불리뛰어들기는어려운곳이다.14억인구,29개주,22개의공용어,지역마다다른종교와문화,극과극의소득수준까지.하나의나라라기보다여러나라가한데모여있다고해도과언이아니다.
그곳에2014년한국의작은스타트업이도전장을내밀었다.시작은거창하지않았다.선불제요금을쓰는인도사람들이통신료잔액을확인할수있는간단한앱이었다.사람들이하루에도몇번씩잔액을확인하는사소한행동에서기회를발견했고,잔액확인에서충전으로,결제로,소액대출로영역을넓혀갔다.
어피닛이주목한것은다른글로벌기업들이탐내던인도의상위소비자가아니었다.이들이바라본곳은그아래에있었다.소득과소비여력이상대적으로낮은사람들,신용정보가없어서은행대출도못받고,스마트폰을쓰기위해우리돈으로150원남짓인10루피를선불로내는이들이인도에만10억명이었다.어피닛은이들을소수처럼보이는다수,보이지않는주류라는의미로‘매스니치(MassNiche)’라불렀다.‘넥스트차이나’가인도라면,‘넥스트빌리언’은다름아닌인도의10억금융소외계층이었다.그렇게어피닛은거대한시장의입구를찾아냈다.
10루피로10억시장을차지하기까지,
성공공식보다훨씬실감나는‘진짜성장’의기록
어피닛의성장과정은우리가흔히떠올리는글로벌스타트업성공담과는거리가멀다.물론낯선땅인도에서금융거래인가를받고,5분만에대출심사가가능한자체적인대안신용평가시스템을구축하고,AI기반글로벌금융플랫폼으로도약하는과정은최첨단핀테크스타트업의전략그대로다.그러나그것을가능케하는과정은말그대로서바이벌그자체다.앱을알리기위해인도의대학가와시골마을을돌며사람들이어떻게돈을벌고쓰고빌리는지관찰하고,동네편의점이자만물상인키라나숍을일일이찾아다니며홍보하고,앱을퍼뜨리는‘슈퍼전파자’들을찾아내그들이더신나게홍보할수있도록각종‘당근’을기획했다.영어는물론이고힌디어를비롯해22개언어에맞춰서비스를고치고또고쳤다.구성원들은배앓이를해가며3개월간격으로인도와한국을오갔다.인도팀원들과말도문화도업무방식도달라속앓이를해야했다.일이되려나싶을즈음터진코로나팬데믹때는인도팀원들과그들의가족을살리기위해산소통을수소문해보냈다.그렇게서로끈끈해졌다.남들이“그렇게까지해야해?”라고할만큼작고비효율적인일을반복하는것,그것이누구도쉽게넘볼수없는어피닛의해자가됐다.
물론고꾸라질고비도여러번이었다.슈퍼앱이되겠다는욕심에사업모델이흔들렸고,6개월후면문을닫아야하는절체절명의순간도있었다.그때마다어피닛은처음으로돌아갔다.고객을만나고,문제를다시보고,집중할포인트를찾았다.그렇게살아남아2022년에마침내흑자전환에성공했다.인도핀테크업체중최초였다.2025년에는매출1691억원,영업이익449억원의회사로성장했다.
《크래프톤웨이》,《유난한도전》을잇는역작!
장병규,김봉진,정재승,장항준이추천하는
한국스타트업의가장생생한생존기
이책의저자는전작《크래프톤웨이》에서한기업의10년사를생생하게그려내화제를모았다.경영진의갈등,직원들의불만,떠나는사람들의회한,자금줄이마르는두려움이‘이렇게까지솔직해도되나’싶게적나라하게담겨있다.신간《매스니치서바이벌》에서도그의필치는거침이없다.아니,상상도못한일들이터지는인도라는배경을만나더욱생동감이넘친다.
그가그려내는것은단순한기업성공담이아니다.이책이던지는질문은오히려이것이다.‘기회는어떻게발견되는가?’
모두가같은시장을바라보고있는데왜어떤사람만기회를발견하는가?
고객은말하지않는데어떻게진짜문제를알아낼수있는가?
잘되던방식이더이상통하지않을때무엇을버려야하는가?
AI가순식간에답을만들어주는시대일수록이런질문은더욱중요해진다.무엇을문제로볼것인지,누구의문제를풀것인지,남들이지나친작은행동에서어떤가능성을발견할것인지가경쟁력이되기때문이다.어피닛의10년은이를생생하게증명한다.그들의이야기는자기사업을하는독자에게새로운시장을발견하고살아남는법을,기획자와마케터에게는고객의작은행동에서큰기회를발견하는법을보여줄것이다.불확실성속에살아가는20~30대직장인에게는실패하면서도자기만의경쟁력을만들어가는과정을보여주며,창업을꿈꾸는학생에게는아이디어하나로세상이바뀐다는환상대신사람을만나고부딪치며현실을바꾸는진짜스토리를보여줄것이다.무엇보다도,낯선땅에서부딪치고깨지고다시일어서는이들의이야기는영화못지않은흥미진진한몰입의시간을선사할것이다.
추천사
이책을추천할이유는차고넘칩니다.우선제가이책에등장한다는점,그리고《크래프톤웨이》를쓴이기문저자의또다른역작이라는점입니다.무엇보다이책은‘피처폰과함께죽은찰리가스마트폰과함께인도에서환생하는이야기’입니다.누군가의소신과고군분투가켜켜이쌓인이야기이고,낯선인도의민낯과속살을가득담은좌충우돌의기록이기도합니다.그여정의초입에서부터옆자리에앉아지켜본사람으로서,책에담긴한문장한문장에고개를끄덕이지않을수없었습니다.(그나저나모두있었던일이라뭐라고반박할수는없지만,저는왜이렇게비인간적인것처럼그려졌을까싶습니다.)모쪼록아직끝나지않은‘FinanceforAll’의이야기가더욱성장하길기원합니다.
-장병규,크래프톤의장
창업을해본사람이라면안다.좋은아이디어보다그것을사업으로만들고살아남는일이훨씬어렵다는사실을.한번창업을해본사람이다시시작하는일은어쩌면더어렵다.이미성공과실패를겪었고,자신만의방식도생겼기때문이다.어피닛의찰리는그익숙함을버리고낯선인도에서다시시작해10여년을버텼다.나역시한번의창업을지나지금새로운도전을하고있기에그의이야기가남다르게다가왔다.이책에는화려한성공담대신,일이뜻대로되지않을때창업가가무엇을버리고무엇을끝까지붙잡아야하는지가담겨있다.저자의필력을만나그과정이한편의활극처럼흥미롭게펼쳐진다.다시시작하는창업가라면더욱빠져들수밖에없는이야기다.
-김봉진,창업가,그란데클립의장
기업가정신은두려움을모르는낙관주의가아니다.불편한숫자를외면하지않는정직함,자신의연봉과돈부터내놓는책임감,함께일하는사람을끝까지설득하고다시일으켜세우는능력이다.고집스럽게같은길을걷는것이아니라,길은끊임없이바꾸되목적지는포기하지않는것,어피닛의생존사는그어려운차이를생생하게보여준다.그래서이책은낯선세계에도전하는이들을위한나침반이자경고문이며,야심이어떻게책임으로성숙하는지를보여주는드물고도귀한생존기록이다.
-정재승,KAIST뇌인지과학과및융합인재학부교수
이책은시나리오였다면‘너무작위적이다’라는평을들었을법하다.은행계좌도없는인도사람들에게한국인이스마트폰데이터로신용을만들어준다는설정,그누구도가능하다고믿지않았던시장에서12년을버텨내는주인공,그런데이게실화라는사실이이책을더흥미롭게만든다.현실이때로는영화를뛰어넘는다는걸,나는이책을읽으며다시한번확인했다.좋은영화의조건이‘믿기힘든이야기를믿게만드는것’이라면,찰리의이야기는이미완성된각본이나다름없었다.화려한성공담이아니라,버텨낸사람의이야기라는점이이책의진짜힘이다.
-장항준,영화감독
책속에서
“찰리야,그래서너는요즘어떻게지내냐?”
“아,우리액세스모바일계속하고는있는데새로운걸해볼수있을지사실고민하고있어.”
모힛의목소리가높아졌다.“너지금내가방금저기스웨덴까지날아가서,투자도필요없다는애한테사정사정해서300억을넣고왔는데,이회사지금돈하나도못벌어.근데가입자가한달에100만명씩늘어나.옛날같았으면,우리가함께일하던2000년대초반만해도이런서비스가나올거라고상상이나했냐?돈한푼못버는서비스에300억을꽂았다니까?근데이회사가치가지금거의1000억원이넘어.지금내가투자하고와서2000억원됐을거야.지금이어떤시대인데아직도통신사에비비고있냐.모바일부가서비스?그뭐냐,엑세스인가그거,그사업아직도하고있어?”그러고는한마디더.“한심하네.”
찰리는웃는것도우는것도아닌얼굴로“너는내가뭘어떻게했으면좋겠어?”라고물었다.
“찰리너알지?내가너좋아하는거.너는무지똑똑한놈이고,진짜내가만나본애들중에제일핵심을잘짚고설득력있고전달도잘해.말잘하고신뢰감주고,한마디로최고의세일즈맨이지.근데찰리,네겐정말미안하지만,우리는이제찰리같은애는필요없어(Wedon’tneedCharlieanymore).”짧은침묵이흘렀다.“세일즈맨이필요한시대는끝났다고.”찰리는울것같아서입술을깨물었다.
-1장‘인도’
이서비스가낳을숫자를계산해보니아찔했다.선불제사용자만10억명.일주일짜리요금제를가장많이쓰고,하루짜리요금제를쓰는사람도상당했다.10억명이한달에평균일고여덟번충전한다.매달70억~80억건의트래픽이발생한다.전세계에서가장많은유저가,가장많은횟수로,가장규칙적으로일으키는결제였다.어쩌면인류최대의반복결제.인도의모든핀테크업체가노리는지점이었다.
모두가강하구에그물을칠때,찰리팀은한발앞서상류로거슬러올라갔다.다들충전을노린다.그렇다면바로앞단계인USSD를활용한다면?잔액확인을편리하게보여줄수있네?그럼어느시점에충전해야하는지알려줄수있고,그다음으로는어떤요금상품이가장좋은지도추천해줄수도있겠네?그러면야,우리가다른애들을다이길수있겠네?잔액확인에서충전으로,충전에서결제로,결제에서대출로,보험으로…결국금융으로!이유저들은찰리가처음부터애타게찾던사람들이었다.고작10%남짓한후불제사람들말고,신용카드도은행계좌도없는사람들.아무도제대로서비스하지않는사람들.우리가서비스해야할사람들.
-1장‘인도’
“10루피줄게.친구한명데려와다오.”MGM이니네트워크마케팅이니레퍼럴이니뭐라불러도좋았다.‘10루피줄게친구데려와’마케팅이2015년중순시작됐다.10루피를받는순간,앱은작정하고파티를연다.화면가득색종이가흩날리고폭죽이터진다.“Congrats,It’sYours!”축하합니다,당신의것입니다.그아래커다랗게.10.한국돈으로150원쯤.고작150원짜리입장권으로누리는잔치치고는과하긴했다.화면은묻는다.트루밸런스가좋으세요?별점5개가미리반짝이고있다.답은정해져있다.그럼요.마지막엔초록색완료버튼하나.10루피를받은사람은잠시파티의주인공이된다.그러고곧깨닫는다.이파티의주인공이또되려면친구하나를더데려와야한다는것을.색종이폭죽은공짜가아니었다.10루피를향한처절하고숭고한경쟁이수도권을중심으로불붙었다.인도사람들은타고난수다쟁이였다.남의일에관심많고참견하기좋아하고말은또얼마나많은지.특히1020젊은이들이10루피를위해기꺼이발벗고나섰다.친구에게엄마아빠에게동생에게사촌에게옆집아저씨아줌마에게,제발트루밸런스를깔아달라고어르고달래고조르고또매달렸다.자신의소셜미디어대문에트루밸런스소개이미지를내걸기도하고,거리에‘10루피받아가세요’라고플래카드를부착하는상점주인들도생겨났다.앱하나깔면서로10루피.우정의시세는10루피였고,10루피짜리우정은수도권을뒤덮었다.결과는일주일만에사용자10만명돌파!
-2장‘10루피’
22개언어중에서는힌디어사용자가38.7%로월등했으니,힌디어부터시작하는건당연했다.힌디어하나만해도이미머리가지끈거렸지만.짧은영어단어는그나마괜찮았다.‘Recharge’‘Cashback’‘History’이런건유저들이문자를그림처
