저자 : 김진수
(주)파인에스테이트 대표이사이자 영국왕립감정평가사 협회 정회원(MRICS)이다. 한국외국어대학교에서 무역학을 전공하고 건국대학교 일반대학원에서 부동산학 석사학위를 취득했으며, 같은 대학원 박사과정을 수료했다.
Realrich와 Pizza Hut Korea를 거쳐 CBRE Korea에서 Head of Consulting, Retail을 맡았고, 제일모직 유통 혁신팀장과 Genstar CS 본부장, Genstarmate LM 본부장으로 일했다. 약 25년간 부동산 개발과 사업성 검토, 오피스·물류 센터 임대 및 매입·매각 자문 업무를 수행해 왔다.
그가 부동산을 검토할 때 가장 먼저 던지는 질문은 “수요가 있는가?”이다. 현재 (주)파인에스테이트를 이끌며 데이터와 AI로 고객의 수요를 찾고, 그 수요에 맞는 부동산을 제안하는 마케팅 체계를 구축하고 있다. 최종적인 판단과 관계 형성, 협상과 책임은 사람의 몫이라고 믿는다.
부동산 마케팅은 만들어진 부동산을 잘 파는 기술이 아니다. 수요를 발견하고, 그 수요에 맞는 부동산을 만들고, 적정한 가격을 정하고, 그 가치를 필요로 하는 고객에게 전달하는 모든 과정이다. ---p.24
마지막으로 묻는다. “이 숫자를 시장이 받아줄 것인가?” 엑셀은 계산한다. 하지만 선택하는 것은 고객이다. 시장은 엑셀대로 움직이지 않는다. 엑셀이 시장을 따라가야 한다. ---p.76
상품은 달라도 원리는 같다. 사람과 기업이 변하면 공간도 변한다. 그리고 그 변화와 공간 사이에 숨어 있는 것이 바로 부동산 수요다. ---p.108
AI를 사용할수록 오히려 근거를 더 많이 확인해야 하는 이유다. AI에게 부동산의 답을 묻지 마라. 좋은 결정을 내릴 수 있는 증거를 찾게 하라.---p.163
명목 임대료가 높은 건물이 더 좋은 공간 효율과 인센티브를 제공한다면 전체 비용은 오히려 낮을 수 있다. 그래서 가격을 설명할 때는 “얼마인가?”에서 끝나지 않고 “이 공간을 사용하는 전체 비용은 얼마인가?”까지 가야 한다. 가격이 아니라 경제성을 팔아라. ---p.191
소개자료만 제공하면 담당자가 다시 보고서를 만들어야 한다. 반대로 우리가 의사 결정에 필요한 논리를 정리해주면 담당자의 일이 쉬워진다. 소개서는 부동산을 설명한다. 제안서는 고객의 의사 결정을 돕는다. ---p.215
그 순간 고객이 원하는 것은 정보가 아니다. 판단이다. AI는 가능한 시나리오와 장단점, 숫자를 정리해줄 수 있다. 그러나 그 가운데 하나를 선택하고 그 판단에 이름을 거는 것은 다른 문제다. ---p.251
부동산은 마케팅이다
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