누구나 계약하고 싶은 약관RP 상황PC

윤용찬

2003년부터외국계생명보험회사에서10년6개월동안보험설계사로근무했다.질병이나사고로고통받는고객의심정에공감하는것또한보험인의중요한사명이라고믿었기에고객의보험금청구를적극적으로도왔다.수없이많은보험금을청구하는과정에서소비자뿐만아니라보험인조차약관을몰라보험금을제대로받지못하는사례가얼마나많은지알게되었다.그때부터더많은보험소비자와보험인이정당한권리를찾을수있도록돕고싶어보험약관과각종판례,관계법률을공부했다.
2013년가을,첫번째책《당신의보험금을의심하라》를출간한후보험세일즈를그만두고소비자들이받지못한보험금을무료로찾아주는일을2년동안했다.그후보험인들에게약관과약관을활용한세일즈기법을가르쳐주는‘약관교실WHY’를설립했고,많은보험회사와GA그리고보험인들앞에서강의했다.

2017년겨울,약관을활용한세일즈기법을알리고자두번째책《약관RP상황PC》를출간했다.카카오톡채널‘약관교실WHY’를통해보험금관련새로운정보와보험인을대상으로한다양한교육정보를알리고있으며,코로나19로대면강의를할수없었던때유튜브채널‘윤용찬TV’를열었다.많은보험인이이채널을통해약관을공부하고있고,소비자들은몰라서받지못했던보험금에대한정보를얻고있다.2021년가을부터현대해상의자사형GA인마이금융파트너㈜의WHY지사대표로일하면서‘약관분석컨설턴트’육성에힘쓰고있다.

목차
프롤로그_약관으로세일즈할수있습니다
이책을활용하는방법
1장누구나상담받고싶게만드는약관RP
01치아가부러진것도장해로인정하는보험입니다
02이보험도치매보험입니다
03메르스로사망하면재해사망일까요?
04납입면제된다면비싼보험일수록좋습니다
05실어증도장해로인정합니다
06몰라서못받는보험금이아주많습니다
07가는귀먹은것도장해로인정합니다
08실종될걸예상한실종자는없습니다
09빈혈도암만큼보험금이지급되면얼마나좋을까요
10친구에게도사망보험금을남겨줄수있습니다
11실손의료보험,이래서가입하는겁니다
2장누구나계약하고싶게만드는상황PC
01‘의도미확인’개념을활용한상황PC
02당뇨합병증을활용한상황PC1
03당뇨합병증을활용한상황PC2
04급성심근경색증을활용한상황PC
05관상동맥우회술을활용한상황PC
06혈액투석을활용한상황PC1
07혈액투석을활용한상황PC2
08백혈병을활용한상황PC
09대장점막내암을활용한상황PC
10단점으로정면돌파하는CI보험상황PC
11위암을활용한GI보험상황PC
12위암을활용한CI보험상황PC
13보험료대납요청에대응하는상황PC
3장고객과자신을위해보험인이
꼭알아야하는약관규정
01피보험자도보험계약을해지할수있다
02부담보라도받을수있는보험금,아주많다
03암보험은특히실효와부활을조심해야한다
04소액암에서전이된일반암진단보험금,받을수있을까?
05이사후제일먼저할일은보험회사에전화하는것이다
06‘고지의무위반’에연루되면보험인만다친다
4장약관읽어주는남자가나누고싶은
‘보험인의자존감’
01금메달리스트
02지키고싶지않은약속
03레인메이커
에필로그_보험인여러분,고맙습니다!

출판사서평
누구나상담받고싶어지는약관RP!
언제든계약하고싶어지는상황PC!
약관은보험인의오래된미래입니다!
보험인에의한보험인을위한책!
이책은약관과가입설계서를활용해보험영업현장에서바로사용할수있는RP와PC를담았다.RP(Role-play)와PC(Presentation&Closing)는보험인에게는‘거시기’처럼지시대명사로통하는익숙한용어다.자칫어려울수도있는내용을소비자와보험인의자연스러운대화체로구성했다.
2013년첫책《당신의보험금을의심하라》를출간하면서보험업...
누구나상담받고싶어지는약관RP!
언제든계약하고싶어지는상황PC!
약관은보험인의오래된미래입니다!
보험인에의한보험인을위한책!
이책은약관과가입설계서를활용해보험영업현장에서바로사용할수있는RP와PC를담았다.RP(Role-play)와PC(Presentation&Closing)는보험인에게는‘거시기’처럼지시대명사로통하는익숙한용어다.자칫어려울수도있는내용을소비자와보험인의자연스러운대화체로구성했다.
2013년첫책《당신의보험금을의심하라》를출간하면서보험업계의문화를판매와계약중심에서보험금과약관중심으로바꿔놓고있다는평을받는윤용찬저자의두번째책이다.이번에는약관을활용해서현장에서바로활용할수있는세일즈방법을제시하고있다.
전작《당신의보험금을의심하라》는원래보험소비자의잃어버린권리를찾아주기위한목적으로쓰였다.보험약관에명시된사항을조금만알면질병이나재해가발생했을때일반인들도보험금청구를할수있도록알려준책이었다.그러나정작이책으로도움을받은이들은보험을판매하는사람들이었다.보험회사는보험판매인에게소비자의당연한권리인약관에대해가르치지않았다.그래서보험계약자가보험금을청구해야할때도움이되지못하는경우가많았다.저자는전작을통해약관은보험상품을올바르게이해할수있는사용설명서임에도불구하고그동안보험인들조차너무모르고있다는현실을날카롭게지적했다.이런문제의식덕분에이제보험업계는‘어떻게하면고객에게상품을잘소개해서판매할까?’라는고민에서‘어떻게하면고객의권리를제대로찾아줄까?’로바뀌고있다.약관을제대로공부해서고객에게상품설명을정확히하고고객의권리를잘지켜주면,고객은보험인을신뢰하고전문가로인정하며,보험인은성과를올리면서보람을찾는선순환이업계에서이어지고있는것이다.
보험약관과보험세일즈의만남
저자윤용찬은11년의보험세일즈경험과10년이상의보험약관연구를바탕으로,현재‘약관교실WHY’를통해보험약관의핵심규정을강의하고있다.이교실을통해수많은보험인을교육하고상담하며보험인의전문성과자존감을높이고있다.약관교실에서보험약관을깊이공부한보험인들은‘약관을지금하고있는세일즈와연결시키는방법’에대해질문했고,이질문에대답하고연구하는과정에서이책을쓰게되었다.《당신의보험금을의심하라》가일반인도쉽게이해할수있는보험약관에대한기초교양편이라면,《약관RP상황PC》는보험인들이약관으로세일즈할수있는실전실무편이라고할수있다.
누구나상담받고싶게만드는약관RP!
소비자입장에서보면보험약관은더냉정해졌고소비자의이익은지키기가더어려워졌다.따라서약관에대한전문성을가지고있으면서자신의고객을보호하겠다는의지도함께가진보험인의존재가소비자에게는더절실해졌다.다만소비자는이런사실을모른다.그러니내가그런보험인이라는것을알려야한다.이때약관은매우유용한도구다.
‘누구나상담받고싶게만드는약관RP’에는치아결손,빈혈,실어증,실손의료보험등을주제로,실전에서바로활용할수있는11개의RP사례를소개했다.이약관RP는보험인이속한회사와본인의이해에맞게얼마든지재구성해서사용할수있도록익히면된다.
약관을활용해만든RP는가망고객과의초회면담또는AP(OP),기존고객추가보장권유등다양한상황에서사용할수있다.약관RP의목적은고객으로하여금상담받고싶은마음이들게하는것이다.딱거기까지가약관RP의목적이며,계약체결의임팩트는상황PC의몫이다.보험에가입하면항상딸려오고각보험사홈페이지상품공시실에서도쉽게다운받을수있는약관안에상상하지도못한다양한보장이숨어있음을알려주면,고객은보험과보험인에대한선입견이깨지게된다.이과정에서보험인의전문성을소비자에인정받으면이제상황PC로고객을설득하면된다.
누구나계약하고싶게만드는상황PC!
‘누구나계약하고싶게만드는상황PC’에는백혈병,혈액투석,당뇨와합병증등을주제로실전에서바로활용할수있는13개의PC사례를소개했다.
상황PC의궁극적인목적은계약체결이며,PC에서클로징은결국고객이하는것이다.보험인의프레젠테이션에만족한고객이먼저클로징을시도하게만들어야한다.이과정은약관을활용한상황PC로할수있다.
상황PC는보험인이제안한플랜을고객이선택했을때,고객이받게될보장조건을실제상황을활용해구체적이고실질적인이미지로전달하는것이다.고객은상황PC를통해보장플랜이풍성하고구체적인것임을느낄수있게된다.고객에게사고나질병이발생했을때주계약과개별특약들이동시에각자의역할을함으로써보험금의총합이커지는보장의메커니즘을보여주면고객은상품에매력을느낀다.고객이상품을갖고싶다는욕망을최대한끌어올리는것,빨리계약서에서명하고싶게만드는것이바로상황PC의핵심이다.
자존감높은보험인이고객을지킨다!
보험회사와보험인은당연히고객과의계약을지켜야한다.뿐만아니라고객의당연한권리를지켜주어야한다.그래야계약의진정한효과가나타난다.이때보험인의역할이무엇보다중요해진다.이책은보험세일즈의도구를제시하고는있지만,그로인한보험인의소득증가에만집중한것은아니다.
보험인은타인을돕는일을선택한사람들이다.그렇다보니고객의보험금을청구하고지급하는일로고객을지켜주기도하지만,고객의고통과아픔또한함께느껴야하는경우가많다.이때중요한것은보험인의자존감이다.저자는자신의경험을바탕으로보험인의자존감은어떠해야하는지에대해서도담담하게서술하고있다.다소가슴아픈기억이지만,보험인에게일에대한긍지와자존감을높이는데도움이되고자공개했다.