출판사서평
누구나상담받고싶어지는약관RP!
언제든계약하고싶어지는상황PC!
약관은보험인의오래된미래입니다!
보험인에의한보험인을위한책!
이책은약관과가입설계서를활용해보험영업현장에서바로사용할수있는RP와PC를담았다.RP(Role-play)와PC(Presentation&Closing)는보험인에게는‘거시기’처럼지시대명사로통하는익숙한용어다.자칫어려울수도있는내용을소비자와보험인의자연스러운대화체로구성했다.
2013년첫책《당신의보험금을의심하라》를출간하면서보험업...
누구나상담받고싶어지는약관RP!
언제든계약하고싶어지는상황PC!
약관은보험인의오래된미래입니다!
보험인에의한보험인을위한책!
이책은약관과가입설계서를활용해보험영업현장에서바로사용할수있는RP와PC를담았다.RP(Role-play)와PC(Presentation&Closing)는보험인에게는‘거시기’처럼지시대명사로통하는익숙한용어다.자칫어려울수도있는내용을소비자와보험인의자연스러운대화체로구성했다.
2013년첫책《당신의보험금을의심하라》를출간하면서보험업계의문화를판매와계약중심에서보험금과약관중심으로바꿔놓고있다는평을받는윤용찬저자의두번째책이다.이번에는약관을활용해서현장에서바로활용할수있는세일즈방법을제시하고있다.
전작《당신의보험금을의심하라》는원래보험소비자의잃어버린권리를찾아주기위한목적으로쓰였다.보험약관에명시된사항을조금만알면질병이나재해가발생했을때일반인들도보험금청구를할수있도록알려준책이었다.그러나정작이책으로도움을받은이들은보험을판매하는사람들이었다.보험회사는보험판매인에게소비자의당연한권리인약관에대해가르치지않았다.그래서보험계약자가보험금을청구해야할때도움이되지못하는경우가많았다.저자는전작을통해약관은보험상품을올바르게이해할수있는사용설명서임에도불구하고그동안보험인들조차너무모르고있다는현실을날카롭게지적했다.이런문제의식덕분에이제보험업계는‘어떻게하면고객에게상품을잘소개해서판매할까?’라는고민에서‘어떻게하면고객의권리를제대로찾아줄까?’로바뀌고있다.약관을제대로공부해서고객에게상품설명을정확히하고고객의권리를잘지켜주면,고객은보험인을신뢰하고전문가로인정하며,보험인은성과를올리면서보람을찾는선순환이업계에서이어지고있는것이다.
보험약관과보험세일즈의만남
저자윤용찬은11년의보험세일즈경험과10년이상의보험약관연구를바탕으로,현재‘약관교실WHY’를통해보험약관의핵심규정을강의하고있다.이교실을통해수많은보험인을교육하고상담하며보험인의전문성과자존감을높이고있다.약관교실에서보험약관을깊이공부한보험인들은‘약관을지금하고있는세일즈와연결시키는방법’에대해질문했고,이질문에대답하고연구하는과정에서이책을쓰게되었다.《당신의보험금을의심하라》가일반인도쉽게이해할수있는보험약관에대한기초교양편이라면,《약관RP상황PC》는보험인들이약관으로세일즈할수있는실전실무편이라고할수있다.
누구나상담받고싶게만드는약관RP!
소비자입장에서보면보험약관은더냉정해졌고소비자의이익은지키기가더어려워졌다.따라서약관에대한전문성을가지고있으면서자신의고객을보호하겠다는의지도함께가진보험인의존재가소비자에게는더절실해졌다.다만소비자는이런사실을모른다.그러니내가그런보험인이라는것을알려야한다.이때약관은매우유용한도구다.
‘누구나상담받고싶게만드는약관RP’에는치아결손,빈혈,실어증,실손의료보험등을주제로,실전에서바로활용할수있는11개의RP사례를소개했다.이약관RP는보험인이속한회사와본인의이해에맞게얼마든지재구성해서사용할수있도록익히면된다.
약관을활용해만든RP는가망고객과의초회면담또는AP(OP),기존고객추가보장권유등다양한상황에서사용할수있다.약관RP의목적은고객으로하여금상담받고싶은마음이들게하는것이다.딱거기까지가약관RP의목적이며,계약체결의임팩트는상황PC의몫이다.보험에가입하면항상딸려오고각보험사홈페이지상품공시실에서도쉽게다운받을수있는약관안에상상하지도못한다양한보장이숨어있음을알려주면,고객은보험과보험인에대한선입견이깨지게된다.이과정에서보험인의전문성을소비자에인정받으면이제상황PC로고객을설득하면된다.
누구나계약하고싶게만드는상황PC!
‘누구나계약하고싶게만드는상황PC’에는백혈병,혈액투석,당뇨와합병증등을주제로실전에서바로활용할수있는13개의PC사례를소개했다.
상황PC의궁극적인목적은계약체결이며,PC에서클로징은결국고객이하는것이다.보험인의프레젠테이션에만족한고객이먼저클로징을시도하게만들어야한다.이과정은약관을활용한상황PC로할수있다.
상황PC는보험인이제안한플랜을고객이선택했을때,고객이받게될보장조건을실제상황을활용해구체적이고실질적인이미지로전달하는것이다.고객은상황PC를통해보장플랜이풍성하고구체적인것임을느낄수있게된다.고객에게사고나질병이발생했을때주계약과개별특약들이동시에각자의역할을함으로써보험금의총합이커지는보장의메커니즘을보여주면고객은상품에매력을느낀다.고객이상품을갖고싶다는욕망을최대한끌어올리는것,빨리계약서에서명하고싶게만드는것이바로상황PC의핵심이다.
자존감높은보험인이고객을지킨다!
보험회사와보험인은당연히고객과의계약을지켜야한다.뿐만아니라고객의당연한권리를지켜주어야한다.그래야계약의진정한효과가나타난다.이때보험인의역할이무엇보다중요해진다.이책은보험세일즈의도구를제시하고는있지만,그로인한보험인의소득증가에만집중한것은아니다.
보험인은타인을돕는일을선택한사람들이다.그렇다보니고객의보험금을청구하고지급하는일로고객을지켜주기도하지만,고객의고통과아픔또한함께느껴야하는경우가많다.이때중요한것은보험인의자존감이다.저자는자신의경험을바탕으로보험인의자존감은어떠해야하는지에대해서도담담하게서술하고있다.다소가슴아픈기억이지만,보험인에게일에대한긍지와자존감을높이는데도움이되고자공개했다.
