유일무이한타월을만들어라!
위기의중소기업가가미타월을재건하기위한비즈니스전략
자기가없어도대체인력은얼마든지있고,회사는아무문제없이돌아간다는사실을새삼깨달은주인공모모카는퇴직을하고,도쿄에서의생활을정리한뒤,본가로내려간다.아직젊고,경험도충분하기에얼마든지고향에서도일할수있을거라고생각했다.하지만아무리구직활동을해봐도어디서도찾아주는곳이없었고,일주일만에자신의처지와현실을깨닫게된다.
계속되는구직실패에좌절하던모모카는우연히만난가가미타월사장에게서타월한장을건네받았고,폭신폭신하고부드러운타월의매력에반해가가미타월에일하게해달라고부탁한다.사장의승낙으로결국취직에성공한모모카는가가미타월을세계에알리고싶다는일념하나로,의욕적으로일한다,
하지만가가미타월이중국산염가제품이시장에쏟아짐에따라가격경쟁력을잃고있는와중에,신제품개발도전무하고,아무대응도하지않는회사분위기에모모카의굉장했던열의는1년만에차갑게식는다.
그렇게위기의식이없는가가미타월에하버드비즈니스스쿨에서유학중인아키토가파견되고,경쟁력제고를위해서일주일동안하버드MBA에서배웠던지식을이용해긴급경영개혁에착수하게된다.그리고그는가가미타월은뛰어난기술력을가지고있지만비즈니스전략이전무한회사라고정의했고,이상황을타개할방법으로유일무이한타월을만들어야한다고결론내렸다.
자사의위치를파악하라!
세계최고경영전략가마이클포터의5F분석
예전엔인건비나상품가격을낮추는방식으로경쟁우위를점하는단순한전략이주류였으나,오늘날변수가넘쳐나는경영환경과시장상황에서는더이상만능이아니게됐다.이에‘포지셔닝파의챔피언’이라고불리며,세계경영전략이론을리드하고있는HBS의마이클포터교수는산업전체에시야를확대하는전략을세웠다.즉,산업내자사의위치를파악하여,경쟁사를압도적으로이긴다는발상이며,이를위해서5F(FiveForces)분석이이용된다.5F를구성하는요소는신규진입자,대체품,구매자,공급자,산업내경쟁기업이며,이프레임워크는각요소와비교해자사의유불리를따지는포지셔닝의핵심툴이다.이는가가미타월처럼경영개선을위해이용할수도있으며,특정시장에신규로진입하기위해서도쓸수있다.
아키토역시이를이용해우선가가미타월이시장에서어떤위치에있는지직원들에게설명하는데,타월을대체할만한제품이없다는점을제외하고는수입산염가제품에가격경쟁력에밀리고있다는점,도매상말고는판매채널이마땅히없다는점,크지않은규모인타월업계안에서많은경쟁사들이품질과디자인으로경쟁하고있다는점을들어녹록하지않은현실을보여준다.
세가지전략으로우위를점하라!
하지만5F분석은해당기업이산업내에서경쟁력이있느냐없느냐정도밖에파악할수없다는단점이있다.포터교수는이를보완하기위해서정확히어떤위치에있어야수익을낼수있는지알수있는세가지기본전략을제시한다.
이를‘전략3유형’이라고하며,원가우위전략,차별화전략,집중화전략을가리키고,집중화전략은다시원가집중화전략과차별적집중화전략으로나뉜다.
타월업계에적용해보면,원가우위전략은저렴한타월을대량생산하는전략이될수있으며,차별화전략은독특한디자인의타월을생산하는전략이될수있다.또원가집중화전략은기업에서배포하는증정용타월만을생산하는전략을들수있으며,차별적집중화전략은인기캐릭터와협업으로상품을제작하는전략을예로들수있다.
하지만가가미타월은그어느위치에놓이기가애매모호한상황.이때,아키토는3C라는분석툴을소개하면서아직경쟁자가존재하지않는미개척지인블루오션이있다는사실을알려준다.3C는시장이나고객(Customer),경쟁자(Competitor),자사(Company)를말하는것으로,경영전략을구상할때사용하는프레임워크다.
이툴을통해기업들이흔히저지르는실수는고객의시선에서고객에맞춰신제품을개발한다는사실이다.‘고객의니즈’나‘고객의목소리’는자사뿐아니라,경쟁사들도이에포커스를맞추고있으며,결국레드오션에진입하게되는결과를낳는다.
아키토는고객과자사가접하고있으며자사의탁월한경쟁력으로경쟁자가좀처럼진입하기어려운위치야말로진정한블루오션이며,고객의시선이아닌자사의시선으로상품을만들어고객을끌어들여야한다고조언한다.그러기위해서기업의목적의식이나이념등이잘반영되어있는자사만의‘스토리’가필요하다는것을강조한다.
타월가게에서반드시타월만팔아야한다는고정관념을버려라!
마케팅계의드러커시어도어레빗교수가제창한마케팅근시안
소중한것을타월로감싸고싶다는생각으로창업한가가미타월.이스토리를바탕으로모모카를비롯한가가미타월직원들은어떤제품을제작할지아이디어를내어놓는다.그런데타월가게에서꼭타월만판매해야한다는법은없음에도불구하고,목욕타월,스포츠타월,페이스타월같은것들만언급된다.이는고객중심이아니라제품중심으로생각했기에나온결과이며,시어도어레빗교수가제창한마케팅근시안을극복하지못한결과이기도하다.
아키토는이를이겨내지못하고사고범위를넓히지않은기업들은필연적으로쇠퇴했음을사례로들며,좀더넓게생각하기를독려한다.그리고사고의전환에성공한가가미타월은타월소재를이용한룸웨어제작에착수하게되고,‘린스타트업’‘페르소나마케팅’등을통해신제품에대해좋은반응을이끌어낸다.
단발적성공에서지속적성장으로이끌어라!
기업에게있어서일회성의성공경험도중요하지만,지속가능경영을위해서는장기적성장전략이필요하다.확실히가가미타월의룸웨어는성공적이라는평가를내릴수있지만,유행의순환주기가빠른오늘날신속하게다음단계로넘어가야한다고아키토는조언한다.
그래서제안한것이‘오픈이노베이션전략’이다.지금까지는제품연구개발에서유통판매까지모든과정을자사의역량으로해결하는클로즈드이노베이션모델이주류였지만,21세기에접어들면서이폐쇄적인혁신전략이한계를보이기시작했다.방대한연구개발비가필요하며,경쟁사보다더우수한연구원을고용해야만하는데,사실상실현하기가상당히힘들어진것이다.
오픈이노베이션은모든것을자력으로해결하는것이아닌,필요로하는역량을가진타사나대학등과협업하여혁신한다는개념으로클로즈드이노베이션의대안모델로서떠오르기시작했다.이를활용하면신제품을신속하고비교적저렴하게시장에내어놓을수있으며,다양한고객의니즈에빠르게대응할수있다.대표적인사례로는,대형화학기업도레이의신소재를활용한유니클로의‘에어리즘’이나‘히트텍’을들수있으며,애플이애플리케이션플랫폼을제공하고,각업체에서애플리케이션을개발하여플랫폼에서판매하는형태역시이에속한다.
가가미타월도오픈이노베이션을활용해반려동물이입는옷을개발해서좋은반응을얻을수있었고,두회사의협업이화제가되어,더많은공동개발제의를받게된다.
지속가능한경영을위해공유가치를창출하라
하지만오픈이노베이션전략도단점이없는것은아니다.자사에부족한점은다른회사와의협업으로채우면그만이라는생각이팽배해져,연구개발에투자를소홀히하게되고,극단적으로는아무것도남지않는상황에이르기도한다.또한,잇따른협업으로경제적가치만추구하게되면,자사의스토리와추구하는가치를좋아했던팬들이떠나게되고,판매에도좋지않은영향을준다.
그럼기업은자사의핵심스토리및가치를지키면서,지속가능한경영을위해서는어떻게해야할까?마이클포터교수는CSV전략에서공유가치를창출하는것이기업이나아가야하는방향이라고말한다.즉,사회적가치와경제적가치를동시에추구하라는것이다.
대표적사례는,신흥국에서마이크로파이낸스사업으로빈곤을해결하고,수익을올리는그라민은행,건강이라는가치를사회에제공하고,차껍질을재생지로활용하여환경문제를일부해결하는차음료업체이토엔등이있다.
가가미타월역시초심으로돌아가‘소중한것을감싸고싶다’라는기업이념을지키면서,지역산업에활기를불어넣어주는동시에수익을올리는방법을강구해실천하는데성공한다.
