바보야, 문제는 사업화야

김재수,김찬호,김명환,허성직

저자:김재수
홍익대학교초빙교수,전)한국과학기술정보연구원(KISTI)원장

저자:김찬호
한국과학기술정보연구원(KISTI)기술사업화연구센터전문위원,기술거래사,기술가치평가사

저자:김명환
AI스타트업C레벨,R&D·ESG컨설턴트,창업보육매니저

저자:허성직
㈜리베라젠컨설팅그룹대표이사,경영지도사,재경관리사

[추천사]
이태호/지속가능한혁신을위한실천로드맵
김석원/사업화와성과창출까지이어지는실전전략
현병환/연구개발이어떻게수익으로연결될수있는가?
이광근/‘수익을설계할줄아는역량’제공

[발간사]
R&D사업화현장의기업과조직을위한실용적안내서이자전략서

[Intro]R&D사업화혁신

R&D사업화혁신의길로들어가며
왜R&D사업화의혁신은측정에서시작되는가?
R&D사업화활동의측정가능한지표들
측정이불러오는관리와혁신의선순환
국내외R&D관리와혁신사례
도전과과제
마무리하며

[제1부]바보야,문제는사업화야!

♤바보야,문제는R&D가아니라사업화야!
기술개발에서가치창출로가는여정
기술개발의함정:완성은했으나팔수없다
기술은시작일뿐,진짜싸움은시장에서일어난다
성공과실패를가르는보이지않는요소들
R&D사업화를위한시스템의전환이필요하다
수익맵(ReturnMap)의관점에서본R&D사업화
마무리:기술개발자체가R&D의성공일까?

♤기술사업화와R&D사업화는같은말이아니다
기술을어떻게시장과연결하느냐의문제
기술사업화는‘기술중심의이전’,R&D사업화는‘성과중심의실현’
기술사업화는‘기술언어’,R&D사업화는‘시장언어’
마무리:구분은목적이아니라연결을위한출발점

♤좋은기술이시장에서실패하는이유
올림포스에서내려다본시장-좋은기술의몰락에대한신들의관찰
나르시스의함정:기술의자만이불러온실패와그돌파구
이카루스의추락:과도한욕심과폐쇄성이만든기술실패
아킬레스의발꿈치:기술적결함이만든실패의그림자
시지프스의언덕:끝없는노력,그러나미비한성과

♤기술만으로창업이유효한경우는단3%
기술의착각과3%의공식,나머지97%가실패하는이유
기술만있으면되는줄알았다
왜기술중심창업은실패하는가
기술은필요조건일뿐,충분조건이아니다
단3%만이기술로유효하다
나머지97%는기술이후를준비해야한다
마무리,진짜창업은기술이후에시작

♤혁신창업은고객의인지흐름을설계하는일이다
제품중심에서‘느끼고반응하는흐름’중심으로의전환
제품중심창업의한계:왜실패하는가?
고객의인지흐름이란무엇인가?
기술창업과혁신창업의사고방식차이
고객의인지흐름을설계한사례들
혁신창업자가던져야할다섯가지질문
마무리:새로운흐름을설계하는혁신창업

♤시장은기술이아니라흐름에반응한다
혁신은기술이아니라타이밍,맥락,그리고감각적공명의문제
혁신은결국기술이아니라,그흐름과의공명속에서완성된다.
기술보다더중요한맥락의힘
감각적공명이만들어내는시장반응
왜기술은따라잡히지만,흐름은선점이되는가?
마무리:시장은움직인다

♤기술의길을여는사람들
에반젤리스트의진화와필요성
기술에반젤리스트:기술의가치를전파하다
기술사업화에반젤리스트:기술과시장을잇는다리
R&D사업화에반젤리스트:연구에서시장까지를설계하다
세가지에반젤리스트의관계와진화
마무리:기술의가치를실현하는주체들

♤“SOMEPEOPLEDREAM,SOMEPEOPLEDO.”
기술의시대를살아가는우리에게전하는실천의메시지
단순한문장이전하는혁신의철학
‘꿈꾸는자’와‘실행하는자’의차이
R&D사업화(R&BD)교육에서의적용맥락
맥킨지의진단:왜지금‘Doer’가중요한가?
이문장을뒷받침하는이론과문헌적기반
왜지금‘Doer’가중요한가?
마무리:“기술을넘어실행하라”는시대의요청

♤한국인의문화적특성과R&D혁신의내재된동력
침묵속의진군(進軍)
문화적자각:스스로를‘약하다’고느끼는민족의내면
말보다강한행동의민족:비언어적실천성과기술개발의추진력
지시보다자각,그리고자율의혁신DNA
마무리:조용한혁명이가능한문화

[제2부]AI시대R&D사업화혁신의미래상

♤AI시대R&D투자평가와사업화성공률제고를위한
수익맵(ReturnMap)의역할과활용전략
결과중심이아닌,연결중심의시대
수익맵(ReturnMap)의개념과기능
핵심기능1:경제적회수가능성예측
핵심기능2:시장유입경로및전환지점가시화
핵심기능3:기술성과의반복성및지속성판단지표제공
AI와수익맵(ReturnMap)의융합:예측기반전략도구로의진화
수익맵(ReturnMap)의전략적활용방안
결론:기술보다중요한것은‘기술의흐름’을읽는힘

♤VPD활용과R&D사업화의미래:디지털혁신의가속
실물없이시작되는사업화의시대
VPD의개념과기술적구성
VPD의핵심기능
R&D사업화에서VPD의전략적가치
VPD와AI의융합:지능형사업화플랫폼의등장
적용사례와전망
마무리:기술의미래,디지털과데이터로확장되다

♤AI와R&D사업화의미래:융합의시대를향하여
새로운동력,AI와사업화의만남
AI가재(再)정의하는R&D사업화의흐름
AI와R&D사업화의융합시나리오
미래를위한준비:전략적·제도적제언
마무리:AI시대의R&D사업화,사람과플랫폼을잇다

♤디지털전환과R&D사업화의미래:데이터기반혁신의물결
디지털전환,R&D사업화의새로운조건
디지털전환의핵심기술과R&D접점
디지털전환이R&D사업화에가져오는변화
디지털전환시대의R&D사업화전략
정책및제도적과제:디지털기반R&D사업화를위한인프라구축
마무리:디지털중심의R&D사업화,사람과플랫폼을잇다

♤AI시대R&D사업화를위해넘어야하는‘기술의관문’과‘시장의관문’
기술이뛰어나도,사업화에실패하는이유
기술의관문:실험실을넘어서현실로
시장의관문:수요와신뢰,그리고타이밍
기술과시장관문의통합관점:‘기술-시장핏(GTMFit)’설계
기술개발→시장반응분석→제품포지셔닝재설계:Data-DrivenGTM전략
마무리:관문은허들이아니라,전략포인트다

[제3부]R&D혁신역량진단

♤R&D혁신역량의진단과R&D사업화성과의결정
사업화성과결정에서’가장부족한것’은?
최소량의법칙:가장부족한것이결과를결정한다.
R&D사업화실패의진짜원인은‘보이지않는약점’이다.
진단이필요한이유:약점을모르고는전환할수없다.
진단은전략의출발점이다.
마무리:약점을먼저보라,성공은그다음차례다.

♤기술은있는데왜수익은없을까?
R&D역량과혁신역량의차이
R&D역량과혁신역량의개념적정의
기능적차이:개발의끝vs.실행의시작
조직및정책적적용의차이
사례비교:특허20건vs.수익화1건
마무리:이제는‘기술그이후’를말할때

♤기술은넘었지만,시장은못넘는다
무너진혁신역량의징후와구조
R&D혁신역량이약화되는주요원인
혁신역량이중요한이유
마무리:기술의시대,그러나혁신의실력은다르다.

♤혁신은진단에서시작된다
약점을전략으로바꾸는사업화프레임
진단방법의장점과한계
치명적인약점에대한영역별대응전략
마무리하며:시장·실행·수익을위한조직역량

♤수치는거짓말하지않는다.R&D혁신역량을수치로읽는법
왜,기업의R&D혁신역량인가?
창의성과몰입을이끄는R&D환경
지식공유와협업이중심이되는R&D시스템
변화에적응하고미래를창조하는기업의핵심동력
인재유치와기업브랜드의강화
R&D사업화와기업의R&D혁신역량
R&D사업화를위한기업의R&D혁신역량진단방법
TEC프로그램기반
마무리:수치는조직의전략언어다.

[제4부]수익맵(ReturnMap),혁신설계도

♤수익맵(ReturnMap)
기술에서수익까지혁신을설계하는지도
수익맵의이해
수익맵의핵심지표
수익맵이던지는다섯가지질문:당신의기술은준비되어있는가?

♤기술과시장의첫만남:시장출시(TimetoMarket)전략
기술과시장사이의시간차
TM(TimetoMarket)의정의와중요성
TM과BEAR의전략적연결고리
사례:A사의TM전략과실행
TM을단축하는전략적실행요소
마치며:기술의생존력=빠른시장진입

♤투자의회수시간(BET)
기술이수익을창출하기까지의시간
R&D투자:기술경쟁력의씨앗
R&D사업화:기술을시장으로옮기는가교
투자의회수시간분석:수익성과생존의분기시간
전략적시사점
마치며:기술은시장의언어로번역되어야제역할

♤출시후투자의회수도달시간(BEAR)
기술의진정한성공
R&D투자:혁신의씨앗을뿌리다.
R&D사업화:기술을사업언어로바꾸다.
시장출시후의진짜고지:BEAR(BreakEvenAfterRelease)
BEAR을고려한R&D사업화전략
마치며:기술의성공은출시후투자의회수시간(BEAR)에서완성된다.

♤수익계수(RF)
시장성평가의완성
R&D투자:미래를위한모험
R&D사업화:기술이비즈니스로변하는과정
RF(ReturnFactor):수익성의객관적지표
RF의전략적활용
마치며:수치로증명되는R&D사업화의진정한가치

♤수익맵의실제활용사례와전략(UseCase)
성공한기업의수익설계
HP프로젝트:수익맵적용사례
작은기업이수익을설계하는법:국내중소기업수익맵실천사례
마무리:전략은감이아니라데이터다-수익맵기반전략수립과의사결정

♤수익맵을문화로만드는실행방법:수익맵을조직에심는다
들어가며:전략은문서에있지않다.
수익맵을조직의운영원리로내재화하기
기능별역할을정렬하는전략적지표
의사결정의언어로수익맵활용하기
‘감(感)’이아닌‘지표(指標)’로협업하기
수익맵기반의회의와보고체계
마무리:전략이문화가되는순간

♤수익이후의전략:RF와BEAR이후를설계하다
왜많은기술은수익이후무너지는가?
수익은곡선이아니라계단이다.
제품군수익맵비교의3가지축
ReturnFactor를제품군전략의지표로확장하라.
이상적제품군수익맵의모습
마무리:하나의기술이나제품이아니라,‘하나의수익구조’를설계하라

참고문헌

[에필로그]AI와R&D사업화의미래
기술은지도가필요하다!
R&D수익맵은무엇인가?
바보야,문제는R&D가아니라사업화야!
저자소개:김재수김찬호김명환허성직

“여러분의기술은왜수익을내지못하는가?”

매년늘어나는R&D투자와혁신연구에도기술개발이자동으로수익을보장하지는않는다.기술과수익사이의절벽을메우기위해연구실의기술과시장의수익성을연결하는새로운방식의내비게이터가절실하게필요하다.‘수익맵(ReturnMap)’이바로그런내비게이터이다.‘수익맵’은전략적으로,데이터기반으로시장성과사업화가능성을입체연결함으로써혁신의연구개발이어떻게수익으로전환되는지확실하게보여주는실용적인지도이다.『바보야,문제는사업화야!』이책은기술을‘그리는’사람에서,기술로‘버는’사람이되도록여러분을무장시켜줄것이다.

미래를설계하는기술인에게특별한책

『바보야,문제는사업화야!』이책은기술을사랑하고,더나은미래를만들고자하는이들에게새로운나침반이되기를바라는마음으로쓴책이므로미래를설계하는기술인에게는특별한의미가있다.이제당신의기술이어디로향하는지,그끝에무엇이기다리고있는지를묻는여정의출발점에서보라.AI와함께기술을설계하고,인간의전략으로시장을연결하며,수익으로증명하라.그것이곧미래의R&D다.

“기술은넘쳤지만,수익은없었다?”사업화의문제를짚다.

『바보야,문제는사업화야!』는현장에던지는질문이자,해법을모색하는방안이다.지금까지많은아이템에관한기술이있었고,특허도논문도R&D실적표도꽤근사했다.그런데매출은부족했다.한국의많은연구현장에서반복되는장면이다.“지원에의존하는좀비기업이아닌성장하는기업”을만들기위해연구자와창업자,컨설턴트로현장에있던전문가들이　책을쓰기시작했다.제목은직설적이다.『바보야,문제는사업화야!』이책은사업화의성공담을늘어놓는영웅스토리가아니다.세계적인경영학자피터드러커가남긴“측정할수없으면,관리할수없고,관리할수없으면개선할수없다.”라는말처럼우리가투자하는R&D의결과를측정하고관리하고개선하여“기술→수익”으로이어지는구조를만드는방식에대한제언이다.무엇을더해야하느냐보다,어떻게해야실제매출과투자로연결되는지보여주는프레임을‘수익맵(ReturnMap)’을중심으로설명하는책이기도하다.

“기술은있는데,왜돈이안되지?”기술과돈의괴리를극복하는방법

R&D보고서에성과는가득하지만,재무제표에는빈칸이많다.이책은그간극을좁히기위해다음세가지포인트(투자,시간,수익)를추적한다.전문가인저자들은숫자를미화하지않았다.기획및공정의변경이출시와납기에미치는영향,현장오퍼레이션과영업파이프라인의미세한마찰이어떻게한분기의실적을바꿀수있는지‘얘기하는’데공들였다.이과정에서탄생한것이『바보야,문제는사업화야!』다.회사내개별팀들,예를들어연구실의연구노트,공장의생산로그,영업의CRM데이터,정부지원사업의마일스톤을통해“우리의프로젝트는현재,어디에서병목이생겼는가?”를보여주고자한다.

“실패도데이터다.”「수익맵의데이터」가가르쳐주는것

수익맵은제품/서비스가잘팔리거나그렇지않거나상관없이기록을멈추지않는다.이유는간단하다.실패는손실이아니라피드백이기때문이다.책에서는데이터를통해다양한‘단서’들을얻을수있다고말하고있다.제품/서비스출시까지의시간,손익분기를달성하는시간,출시이후손익분기를달성하는시간,특정시간의수익을계산한다.이를통해우리의제품/서비스가처음설정한계획대로진행되고있는지,만약그렇지않다면어떤부분을확인해야하는지파악할수있도록도와줄것이다.

“스타트업생태계에묻습니다!”

이제우리는책한권을넘어스타트업생태계에질문을던지고싶다.
‘정부지원사업은실행의증거를얼마나수집·평가하는가?’
‘대학·연구소의평가지표는시장적합도를반영하고있는가?’
‘AC·VC는R&D지표를투자언어로번역하는데얼마나공을들이는가?’
‘스타트업은자신의실패데이터를다시설계에반영하고있는가?’
『바보야,문제는사업화야!』는이런질문에대한정답집이아니다.다만우리는현장에서얻은의문과방법을공개했다.실패기록을함께쌓고,대시보드로가설을검증하며,데이터로연결하는동료들을더만나기위한여정의출발이다.그축적이바로한국형R&D가‘기술은있으나수익은없는’상태를벗어나는기폭제가될것이라믿는다.