투자자의 생각을 읽어라 : 스타트업의 투자유치와 성공을 위해

전화성,이은영

저자:전화성
2000년카이스트학내벤처1호인에스엘투를창업했고,2003년씨엔티테크㈜를설립하여2009년부터현재까지푸드테크B2B플랫폼1위를유지하고있다.
2012년에는액셀러레이팅사업을시작하여2020년~2023년4년간국내최다투자건수를기록했고,400개의투자포트폴리오를보유한1위AC투자자로활동하고있다.
최근에는제4대한국액셀러레이터협회장으로취임하여투자생태계에필요한적극적인행보를이어가고있다.

저자:이은영
서강대학교사학과졸업후서울대학교경영대학원경영학과에서브랜드로열티로석사과정을졸업했으며,이어서강대학교경영대학원에서경영학박사과정을수료했다.
금융권에서오랫동안경험을쌓아왔으며,현재씨엔티테크㈜에서투자전략실장을겸임하고있다.

프롤로그

1부4WHY로설득하라

1장WHYYOU“투자자는왜‘당신’에게투자해야할까요?”
2장WHYNOW“투자자는왜‘지금’투자해야할까요?”
3장WHYTHISIDEA“왜이‘아이디어’에투자를해야하나요?”
4장WHYME“왜‘나’에게투자를받아야하나요?”

2부매력을끄는IR,6단계로끝내라

1장문제정의와문제해결
2장기술소개와경쟁사분석
3장비즈니스모델
4장팀소개

3부한끗차이가투자를이끌어낸다

1장키워드를공략하라
2장매출이높은곳에비즈니스모델이있다
3장잘하는것에집중하라
4장타깃펀드를공략하라

4부투자자처럼생각하라

1장시장의크기
2장비즈니스와타깃고객일치
3장타깃시장과마케팅일치
4장마케팅과수익성의상관관계
5장가격유통정책과실현가능성
6장수익화전략디테일
7장기존경쟁자대비차별전략

5부회사밸류업을위한,TPIE

1장Team
2장POC
3장Investor
4장Exit

6부투자에서엑시트까지

1장성실함을이길자없다
2장투자자의리소스와네트워크는무조건활용한다
3장끝날때까지끝난것이아니다
4장액셀러레이터,편견에맞서며오늘도뛴다

7부밸류체크시스템을활용한육성그리고투자

1장밸류체크시스템으로혁신하다
2장그로스해킹:가설-검증을반복한결과

에필로그

투자를결정짓는4WHY
스타트업을판단하는투자자의질문

액셀러레이터,벤처캐피털모두다양한스타트업에투자를한다.하지만액셀러레이터사업은생각보다매우어려운비즈니스이다.성공확률이70%이상인기업에투자하는벤처캐피털과달리,액셀러레이터는30%의성공확률에투자하기때문이다.하지만만약이액셀러레이터가없다면극초기,초기기업들에게과연누가투자를할까?많은스타트업들이Pre-A단계나시리즈A단계는꿈도꾸지못할것이다.
액셀러레이터는적은금액으로많은기업에분산투자를하여,창업자들이보육을거쳐더높은단계투자를받을수있도록도와준다.따라서여러가지질문으로신중하게창업자를평가할수밖에없다.하지만그질문은언제나4가지의‘왜(WHY)’에서시작된다.

“왜투자자는당신에게투자를해야하나요?”“왜지금투자를해야하나요?”“왜이아이디어에투자를해야하나요?”“왜나에게투자를받아야하나요?”
창업자들이이4가지의질문에확실한대답만할수있어도투자받을확률은높아진다.반대로이질문에머뭇거리거나말을얼버무린다면투자받긴힘들어질것이다.짧은시간안에창업자를판단해야하는액셀러레이터특성상이질문만으로도충분히투자를결정할수있기때문이다.이처럼창업자가투자자의생각을읽어낼수만있다면,빠른투자유치로가는지름길이된다.

투자자가제일먼저확인하는밸류에이션
밸류업을위한TPIE전략

투자자는스타트업투자를결정할때밸류에이션을먼저확인한다.내재된기업성장가능성을추측해볼수있기때문이다.이때스타트업창업자들이투자자의생각을조금이라도읽어낸다면,자신들의밸류에이션을더욱높일수있다.예를들어투자자가원하는Team,POC,Investor,Exit전략을취하는것이다.
초기스타트업은팀구성이중요하다.부족한부분을팀원들이채워주며성장해나가기때문이다.창업자가팀원보충으로발전하는과정속에‘팀역량(Team)’과밸류에이션은자연스레올라가게된다.
이때‘POC(ProofofConcept,개념증명)’검증으로샘플테스트를마쳤다고하면,창업자를더욱긍정적으로평가하게된다.시장에서의1차검증은끝났다고보기때문이다.여기서‘투자자(Investor)’네트워크를활용하여멘토링과보육을받고,초기,중기,후기단계에따른홍보마케팅변화를준다면더큰반응을불러올수있다.
더나아가비용절감,가격정책개선,수익구조개선으로매출과이익률을숫자로꾸준히증명할수록,투자자는기업의다음단계를고려하게되고어떻게‘회수(Exit)’할지고민하게된다.높아진밸류에이션으로기회가생기는것이다.
T(팀역량,Team),P(개념증명,POC),I(투자자,Investor),E(회수전략,Exit)즉‘TPIE’전략으로초기부터투자자니즈에맞는밸류에이션을구축한다면,빠른엑시트로서로윈윈할수있는좋은전략이된다.
이밖에도타깃펀드를공략한스마트한투자전략과,투자자처럼생각하는방법을실제기업들의멘토링사례로이해하기쉽게설명하고있다.창업자들은투자자가원하는한끗차이를깨닫고설득력있게다가갈수있다.

『투자자의생각을읽어라』는투자유치에성공하는비법을관점의전환으로풀어냈다.스타트업을준비하는창업자들은자신의비즈니스모델을점검해볼수있고,투자유치를목표로둔기업은비즈니스를업그레이드할수있는계기가되어줄것이다.이책이포기하지않고나아가는모든창업자들에게조금이나마도움이되길바란다.

이책을읽어야할사람들

1.스타트업창업자
2.투자유치를목표로둔기업
3.스타트업창업에관심있는사람들