프리세일즈, 고객과 기업을 잇는 기술 대표 (소프트웨어 판매와 성공의 최전선, 테크니컬 세일즈의 모든 것)

최종일

레드햇,오라클,티맥스소프트등다양한소프트웨어기업에서27년간근무하며기업들의비즈니스성장을도운IT전문가다.시스템엔지니어,개발자,프로젝트관리자,솔루션아키텍트,프리세일즈팀리더로서의다양한역할을통해기업들이직면하는복잡한문제를해결하는데주력해왔다.이과정에서최신기술트렌드를선도하고,효율적인시스템구축과관리,혁신적인솔루션도입을통해수많은기업의디지털전환과비즈니스최적화를지원했다.
현재는다양한저술,강연,컨설팅등을통해소프트웨어기업들과IT종사자들의성장을돕고있다.

1장소프트웨어,어떻게하면잘팔수있을까?
1.1시장은성장하는데제품은안팔린다?
1.2소프트웨어가비즈니스그자체다
1.3프리세일즈가소프트웨어기업을살린다
1.4프리세일즈는영업인가,기술인가?
1.5프리세일즈는소프트웨어기업의핵심이다

2장프리세일즈는누구인가?
2.1나는우리회사의기술대표다!
2.2전략가,그리고커뮤니케이션허브
2.3‘말발’먹히는대외스피커
2.4프리세일즈업무의매력은?
2.5프리세일즈프레임워크
__프리세일즈리더20인설문&인터뷰
__현장인터뷰Ⅰ구글정명훈

3장성공사례로보는프리세일즈활동
3.1사전준비와검증
__3.1.1돌고래의변신시도!도대체왜?
__3.1.2돌고래은행이원하는것은?
__3.1.3대응전략수립에필요한세정보
__3.1.4정말우리에게영업기회일까?
3.2평가대응
__3.2.1제품소개세미나
__3.2.2구축사례활용
__3.2.3기술회의로솔루션개발
__3.2.4정보요청서대응
__3.2.5디스커버리워크숍
__3.2.6경쟁분석
__3.2.7개념증명진행
3.3제안작업
__3.3.1컨소시엄구성
__3.3.2합종연횡과협상
__3.3.3제안발표
3.4판매성공과지원
__3.4.1판매성공
__3.4.2프로젝트준비
__현장인터뷰ⅡAWS강인호

4장성과를내는프리세일즈팀구성
4.1팀목표
4.2팀구성과인재양성
__4.2.1적당한팀규모는?
__4.2.2프리세일즈에맞는사람은?
__4.2.3무엇을어떻게학습할까?
4.3우수인재확보
__4.3.1지원자성향파악하기
__4.3.2효과적인인터뷰를준비하려면?
4.4프리세일즈자원활용
__4.4.1기술관점에서영업기회검증
__4.4.2단계별효율적인자원투입
__4.4.3프리세일즈가활용할무기를주자
__4.4.4프로세스화,모든것에정답일까?
4.5성과측정및보상
4.6글로벌기업은팀을어떻게운영하나?
__현장인터뷰Ⅲ마이크로소프트이완근

5장전문가다운프리세일즈역량개발
5.1전문성
__5.1.1기술리더십
__5.1.2자료작성기술
__5.1.3도메인지식
__5.1.4내프리세일즈능력측정하기
5.2커뮤니케이션
__5.2.1회의와워크숍진행
__5.2.2설득력있는프레젠테이션
__5.2.3다양한커뮤니케이션기술
__5.2.4인터뷰준비
5.3문제해결
__5.3.1문제분석
__5.3.2협업과에스컬레이션
__5.3.3좀더능동적인방법
5.4기술전략수립
__5.4.1전략수립의큰틀
__5.4.2데이터기반의전략수립
__5.4.3SWOT분석
__5.4.4신제품출시계획
5.5고객이해
__5.5.1적극적인듣기
__5.5.2역할극으로고객입장이되어보자
__현장인터뷰Ⅳ클라우데라김호중

6장이제는디지털프리세일즈
6.1디지털프리세일즈란?
6.2디지털역량준비
__6.2.1디지털콘텐츠준비
__6.2.2생성형AI활용하기
__6.2.3디지털상호작용활성화
__6.2.4온라인프레즌스강화
6.3데모자동화와셀프온보딩플랫폼구축

|프리세일즈(PreSales)란무엇인가?|
소프트웨어판매전고객의기술적인요청에대응하는직종을말한다.주로활동의중심은‘판매전대응’이지만,고객의재구독/확산을목표로‘판매이후의지원활동’도일부담당한다.프리세일즈는솔루션아키텍트,솔루션엔지니어,세일즈엔지니어등다양한이름으로불리며,기술력과고객대응능력으로소프트웨어의판매와고객성공을달성한다.

|이책의구성|
1장‘소프트웨어,어떻게하면잘팔수있을까?’
AI,디지털혁신등이이끄는소프트웨어산업의현황과소프트웨어가비즈니스그자체가되어가는흐름을설명한다.그리고이흐름에대응하는소프트웨어기업에서왜프리세일즈가필요한지를알아본다.
2장‘프리세일즈는누구인가?’
프리세일즈에대한상세한설명과특성을살펴본다.소프트웨어기업의기술대표,전략가,커뮤니케이션허브,대외스피커로맹활약하는프리세일즈의차별화된매력을알아본다.또한프리세일즈활동을성공적으로해내기위한프리세일즈프레임워크를알아본다.
3장‘성공사례로보는프리세일즈활동’
실제사례를기반으로거의모든프리세일즈활동에대해설명하며활동별로활용할수있는정보와노하우를담았다.특히돌고래은행사례는저자가그간현업에서경험했던내용을엮어가상시나리오로만들었다.따라서이글에등장하는회사명,등장인물등은가상이지만모두실제사례에기초했다.
4장‘성과를내는프리세일즈팀구성’
프리세일즈팀의구성을위해고민해야할사항과참고할수있는사례를다룬다.프리세일즈팀의목표설정,조직구성,인재채용및양성방법,효율적인자원활용방안,성과측정및보상방안,글로벌소프트웨어기업들의조직운영사례를담았다.
5장‘전문가다운프리세일즈역량개발’
프리세일즈가갖춰야할5가지역량을설명한다.특히설문조사와인터뷰에참여한현직프리세일즈전문가들이선정한‘전문성’,‘커뮤니케이션’,‘문제해결’,‘기술전략수립’,‘고객이해’에관련된생생한노하우와내가전문교육과정에서체득한내용이담겨있다.
6장‘이제는디지털프리세일즈’
먼저디지털혁신에따라변화하는고객의구매방식을살펴본다.그리고고객이원하는B2C비즈니스와같은신속한정보수집,유연한구매방식을지원하기위한방안으로디지털역량(콘텐츠,상호작용,온라인프레즌스)준비,프리세일즈업무에생성형AI활용하기,데모자동화와셀프온보딩플랫폼구축등을설명한다

|이책에서다루는내용|
-프리세일즈의정의,가치와상세한활동
-프리세일즈에게필요한역량과준비방법
-프리세일즈로서의커리어성장과전망
-글로벌소프트웨어기업의프리세일즈조직구성과운영방식

|이책의대상독자|
자신의성장을위해다음커리어를고민하는IT종사자(소프트웨어개발자/엔지니어/컨설턴트),글로벌소프트웨어기업에서핵심적인역할을하고싶은분,AI가대체할수없는비전있는IT직종을찾고있는취업준비생,소프트웨어로창업을준비중인분,IT기업의C레벨이되고싶은분,프리세일즈초심자가꼭읽어야할것이다.
그리고매출과수익개선을바라는소프트웨어기업의경영진,팀원들의판매력성장을바라는관리자,글로벌소프트웨어기업의프리세일즈조직구성과운영이궁금한관리자,프리세일즈와의시너지가궁금한영업전문가,최고의프리세일즈인력을채용하고싶은인사담당자들에게도필요한책이다.

-소프트웨어판매전문가:최신기술트렌드와시장요구를반영한전략을배우고자하는분
-프리세일즈직무종사자:자신의역량을더욱강화하고,효과적인고객대응방법을찾고자하는분
-기업경영자와관리자:기술판매의중요성을이해하고,프리세일즈팀의운영과성과를극대화하고자하는분
-IT및소프트웨어관련직무희망자:프리세일즈직무에대한이해를높이고,커리어개발에도움을얻고자하는분