글로벌 비즈니스 승리의 법칙 (다국적 기업에는 주인이 없다)

최근 국내 기업들도 규모와 관계없이 다국적 기업과 비즈니스를 해야 하는 일이 늘어나고 있다. 그런데 다국적 기업과 비즈니스를 하다 보면 이해가 안 되는 것들이 많다. 다국적 기업은 계약서 문구 하나 때문에 수억에서 수십억 원을 포기하기도 하고 소송당할 것을 감수하면서 계약을 해지하기도 하고 200억이면 지을 수 있는 공장을 10년간 100억 원의 임대료를 지급하는 조건으로 계약하기도 한다. 도대체 왜 다국적 기업은 그런 도저히 이해할 수 없는 정책과 의사결정을 내리는 것일까? 도대체 어떻게 하면 다국적 기업과의 비즈니스에서 승리할 수 있을까?
이 책에서 저자는 30여 년간 다국적 기업과 일하고 또 오랫동안 이너서클에서 중요 정책 수립과 의사결정 절차와 과정에 참여하고 경험한 것을 토대로 속 시원히 다국적 기업과 비즈니스할 때 알아두어야 할 것을 담았다. 다국적 기업의 문화와 생리를 이해하면 더는 한국 기업이 한국 방식대로 대응하다가 불필요한 손해를 떠안는 일은 없을 것이다. 더 나아가 글로벌 비즈니스의 승자가 될 수 있을 것이다.

글로벌을 무대에서 비즈니스하려면 글로벌 비즈니스 문화를 알아야 한다
왜 국내 기업은 다국적 기업과 거래나 협상을 할 때 실수를 할까? 그건 국내 기업의 선입견과 기준으로 다국적 기업의 전략을 예측하고 판단하기 때문이다. 글로벌 비즈니스 거래를 할 때 상대방의 비즈니스 관례에 대한 이해가 부족하면 일을 그르치거나 불필요한 손해를 떠안기 쉽다. 우리가 가진 문화적 가치와 그에 따른 관습은 환경이 바뀐다고 쉽게 변하지 않는다. 상대방도 마찬가지다. 비문화적인 비즈니스 관례에 대한 이해 부족에서 비롯된 문제는 경험이 쌓이면 쉽게 해결할 수 있지만 문화적인 차이 때문에 생기는 것은 직접 체험해 보지 않으면 해결이 쉽지 않다. 글로벌 시장에서 다양하게 전개되는 협상 안건에 전략적인 대응을 하기 위해서는 글로벌 비즈니스 문화에 대한 폭넓은 이해가 필요하다.
더욱이 미국과 유럽은 문화가 다르다 보니 기업의 일하는 문화도 방식도 다르다. 미국은 다양한 인종들로 구성돼 있다 보니 불필요한 시비나 의심을 받지 않기 위해 뭐든 명확히 하는 문화가 생겼다. 미국의 모든 기업에서는 모든 프로세스가 명확하다. 프로세스를 벗어나면 누구든 책임에서 벗어날 수 없다. 이에 반해 유럽의 기업은 매뉴얼과 프로세스는 있지만 융통성이 많고 맥락성이 높다. 인맥, 배경, 환경에 따라 해석이 달라지고 다른 결론이 날 수도 있다. 이러한 각국 간의 차이를 제대로 이해하고 비즈니스를 해야 하는 것이다.

다국적 기업을 이해하는 데는 국내 기업과 달리 주인이 없다는 것이 중요하다
“다국적 기업에는 주인이 없다.”라는 말은 다국적 기업을 이해하는 핵심 키워드이다. 다국적 기업에서는 전문경영인에게 일일이 간섭할 주인이 없다. 그러다 보니 모든 업무는 정해진 프로세스대로 움직인다. 뒤집어 말하면 그들의 비즈니스 관례와 업무 프로세스를 제대로 이해하고 잘 활용한다면 대부분 예측 가능하여 협상에 유리하게 대처할 수 있다. 전문경영인인 CEO는 목표와 큰 흐름의 방향만 제시하고 모든 업무를 전적으로 전문가들인 스태프에게 위임한다. 그리고 성과를 정기적으로 보고 받는다. 반면에 각 스태프는 자신의 성과에 대해서 철저히 책임진다. 목표를 달성하면 거액의 보너스가 지급되지만 그렇지 못하면 물러나야 한다. 왜 다국적 기업의 CEO는 한국 기업의 CEO처럼 강력한 드라이브를 걸지 못하는지를 이해할 수 있을 것이다.