병원 매출 전략 - 피터 드러커가 살린 의사들 6

제원우,김우성,손병극

연세대학교MBA를거쳐경희대학교에서조직행동전공박사학위를받았다.헬스케어분야경영컨설팅회사디씨젼을10년간운영했고마이다스아이티행복경영팀이사와대웅제약사외이사등을역임했다.현재는헬스케어분야스타트업인휴먼스케이프에서최고전략책임자CSO로일하고있으며경희대학교경영학과겸임교수로활동하고있다.IT기술로사람들을더건강하게살게할방법은무엇일까에관해사업적관심이있고개인적으로는조직문화와사업전략이라는두가지키워드에서전문성을가지기위해노력하고있다.공간,영화,음악,시,와인,미술등다양한예술분야의아마추어이기도하다.주요저서로는『피터드러커가살린의사들』시리즈(1~5권),『병원사람들을위한행복한경영이야기』가있다.

서문이제병원경영에서매출을이야기해보자

1장매출전략을짜는방법

1차의료기관이무너지고있다
어떻게압도적인매출창출을할것인가
왜1차의료기관은매출에집중해야하는가
이제의료계에도마케팅전략이필요하다
압도적인매출을만드는마케팅공식이있다
마케팅분석도구7P전략을수립해야한다

2장초진고객을확보하는방법

1병원입지MedicalPlace

부동산비용지불을두려워하지않아야한다
많은사람에게잘노출되는입지를잡아야한다
고객의병원접근성이좋아야한다
차라리경쟁병원이많은곳이좋다

2병원홍보MedicalPromotion

병원이름을지을때어떤기준이필요한가
의사브랜드와병원브랜드를모두정립해야한다
잠재고객의구매여정을알아야한다
홍보에대한기본적인이해가필요하다
브랜드마케팅과퍼포먼스마케팅의목표가다르다
어떤광고가병원광고에효과적인가
어떻게병원마케팅예산을적합하게설정할것인가
병원홍보매체1:병원공식브랜드블로그와카페
병원홍보매체2:키워드광고
병원홍보매체3:네이버뷰탭노출
병원홍보매체4:언론
병원홍보매체5:SNS피드광고
병원홍보매체6:유튜브영상
병원홍보매체7:직원
병원홍보매체8:의료후기플랫폼
인간미있는병원만들기
작은병원에서도실천할수있는홍보
광고가창의적이면효율성이높아진다
병원마케팅은반드시전문가와의논해야한다

3장재진횟수를늘리는방법

1병원사람들MedicalPeople

1차의료기관의인건비는어떤의미인가
평가와보상(연봉)을어떻게할것인가
급여는어느정도로하는것이좋은가
평가기준을어떻게정할것인가
조직도를갖춰야조직관리가된다
어떻게갈등을관리할것인가
어떻게구인을잘할것인가
어떻게면접을잘볼것인가
해고할때해야할일과하지말아야할일

2고객경험MedicalProcess

3병원을방문하기전Pre-Inpatient

병원문을몇시에열고닫을것인가
신규환자경로를먼저파악한다
소개환자를늘려야경영안정이된다
소개환자창출을위해어떻게할것인가
예약제를통해환자를분산해야한다
환자의예약이행률을높여보자
단답식으로전화를받지말자

4병원을방문했을때Inpatient

고객관계자산을늘려야한다
고객(환자)관리를위한내부체계를갖춰야한다
대기시간을관리해야한다
“그원장님정말친절하셔~”라고평가받아야한다
환자에게전문가로보여야한다
전인적진료(=포괄적진료)를하라
환자의신뢰를끌어내라
의사는칭찬에인색하지않아야한다
“글쎄요…”라는표현은쓰지마라
추가검사또는정밀검사를제안해야한다
진료실에서나가려고하지않을때어떻게할것인가
고압적인자세를가진환자를어떻게대할것인가
환자의무리한요구에어떻게대응할것인가
환자는치료의대상이아니라주체다
환자를책상앞이아니라옆자리에앉힌다
의외성은커뮤니케이션의필수요소이다
병원내에서사담을나누는것을금지해야한다

5병원을떠났을때Post-Inpatient

충성환자보다불만환자를만들지않는것이중요하다
병원도전략적제휴가필요하다
환자가깎아달라고할때어떻게응대할것인가
총제품제공물개념을가지고병원을발전시켜야한다
왜우리병원직원들은친절하지않을까

6병원환경MedicalPhysicalEvidence

병원간판만드는것을소홀히해서는안된다
어떻게병원인테리어를할것인가
인기있는클리닉은디테일로완성된다1
인기있는클리닉은디테일로완성된다2
병원에상담실을설치하고적극적으로활용하자
좋은상담실의몇가지체크포인트

4장의료서비스메뉴판만들기

1병원의료서비스상품MedicalProduct

신제품을도입하는병원이되자
의료품질이란무엇인가

2의료서비스가격MedicalPrice

어떻게의료서비스의가격을결정할것인가
의료서비스가격의상한선과하한선을알고있어야한다
의료서비스가다양해야이익이극대화된다
가격결정에미치는심리를파악하자

마무리하는글

부록『피터드러커가살린의사들』1,2권공동저자인터뷰
정찬우,JF피부과원장
오재국,보아스이비인후과원장
전영명,소리의원원장
백석기,삼성연세고운미소치과원장
김영선,속편한내과원장
김창식,창피부과원장
김우성,GF소아청소년과원장
제원우,휴먼스케이프이사

어떻게하면압도적인매출을창출하고
장기적으로생존하는1차의료기관을만들것인가

이책은병원경영에서도특히‘매출이높은병원의특징’을정리했다.앞도적인병원매출향상방법을모아둔일종의경영전략서다.그것도바로실전에서실천할수있도록체계적이고현실적이고구체적으로다루고있다.
왜병원이매출전략을세워야하는가?2020년코로나19가발생한이후국내많은산업이어려움에부닥쳤다.의료기관역시예외는아니었다.2019년까지만해도1차의료기관은소폭이긴해도꾸준히성장하고있었지만코로나19가유행하면서？15.5퍼센트역성장을경험하게됐다.이러한추세는당분간계속될것으로전망된다.그러다보니과거와는완전다른환경에서생존을고민해야하는상황이됐다.과거1980~1990년대까지1차의료기관이빠르게성장할때는개원의가생존을고민할필요가없었다.일단개원만하면일정수준이상의수익이보장되던시대였기때문이다.하지만지금은그리고앞으로는그렇지않다.
의료계에는어떤변화들이몰려올까?병원개원가의현실은점점더‘경쟁이치열’해지고‘시장이성숙’해지고‘경영환경이악화’될것이다.더욱이그렇게어느정도예측된암울한미래가훨씬더빠른속도로현실이되고있다.의사의수는점점많아질것이고일자리를찾지못해어쩔수없이개원하는의사의수는더욱늘어날것이다.출산율은급격히줄어들고노인인구비중이늘어날것이다.지역간격차가심해지고있고같은지역에서도상권간격차가심해질것이다.모바일시대IT플랫폼의상용화로고객의기대수준이높아지는반면퀄리티있는간호사서비스직종사자를구하기는점점더어려워질것이다.인건비는높아지고부동산등물가는계속상승할것이다.하지만의료보험재정을보호해야하는국가입장에서수가를맞춰서올려주지는않을것이다.
이모든지표는뚜렷한방향성을가지고있으며갈수록커질것이분명하다.거시경제의흐름은수년내에다시의사들의개원행태에영향을미칠것이다.또한개원가를찾는환자의개념도달라지고있다.저녁에주문한처방전에따른약이새벽배송으로문앞에배달돼있는모습은더이상공상이아니다.이러한시대적흐름속에서개인사업자로서경영하는병원장의모습을상상해보면참으로힘들것같다는생각이든다.이제1차의료기관생태계에서압도적인매출을창출하지못하는병원은폐업의길을걸을수밖에없게될것이다.

이제1차의료기관은압도적매출을창출하지못하면
폐업하게될것이다!

1장은매출전략을짜는방법을다루고있다.특히이제의료계에도마케팅전략이필요해졌다.마케팅분석도구7P전략을소개한다.기존4P인제품,가격,유동경로,판매촉진에추가로3P인과정Process,물리적환경PhysicalEvidence,사람People을더했다.2장에서는초진고객을확보하는방법을다루고있다.병원입지,병원홍보,병원마케팅기법들을자세히알려준다.3장에서는재진횟수를늘리는방법을다루고있다.초진환자의재진횟수는병원의료서비스에대한고객만족도를의미한다.즉재진횟수가높으면높을수록고객이병원의료서비스에만족했다는것을뜻한다.고객만족도를높일방법으로병원사람들조직관리,병원환경관리,고객이병원을방문하기전,병원을방문했을때,병원을떠났을때어떻게대응해야하는지를구체적으로알려준다.4장에서는병원의료서비스를어떻게구성하고발전시켜나가야하는지를다룬다.환자설문조사에서“왜이병원을선택했습니까?”라고물었을때“의료품질이높기때문입니다.”라는답을듣게되기때문이다.병원경영에서의료품질이보장되지않는다면병원성장은불가능하다.4장에서는의료품질에관한재정의부터한다.병을낫게하는것뿐만아니라고객이느끼는만족도를더높이는방법까지강구하도록하고있다.