창업가의 습관 : 시작하고 3년, 사업 시스템을 만드는 법 - 좋은 습관 시리즈 16

이상훈

이상훈은연세대학교심리학과를졸업했다.약20년간마케팅회사에서IBM,마이크로소프트,인텔,HP,시스코등의글로벌IT기업과국내대기업의마케팅업무를담당했다.그리고2012년부터현재까지10년동안중소기업을대상으로하는마케팅과창업컨설팅을위한회사(작은마케팅클리닉)를설립하고본격적인창업컨설턴트로서일을하고있다.

그의컨설팅은작은회사를대상으로,창업후사업이정상궤도에오를때까지(사업시스템이완성될때까지)창업가옆에서밀착컨설팅을한다는특징을갖고있다.그기간은대략3년정도이며,이기간동안사업계획수립에서부터마케팅스타트,이후조직구성과정상적인매출순환까지,사업초기세팅을잘끝낼수있도록지원한다.

이책에서도사업시작하고3년동안창업가들이어떤행동과생각들을반복해야하는지,무슨루틴을만들어야하는지구체적으로알려주고있다.한마디로당장결제한건을이끌어내기위해무엇을해야하는지직접적인가이드를제시한다고할수있다.

지금까지총150여명의스타트업,소상공인,1인기업가가그의도움을받았으며창업방법론,CRM시스템,마케팅프레임웍,사업계획프레임웍을개발해서누구나활용할수있게끔공개하고있다(klon.kr).매월무료마케팅공개강의도이어가고있으며,현재까지260회차에이르고수강자는5천명에육박하고있다.

1부사업마인드를만드는습관

①창업이란

1.창업은탐험이다.목표를정하고계속도전한다.길이뚫릴때까지!
2.창업계획은냅킨한장이면충분하다.
3.창업은체질을바꾸는과정이다.
4.창업에고통은필수다.고통에익숙해지는과정이창업이고,익숙해져자동으로돌면시스템이된다.
5.창업의세가지방법:주경야독,선경후독,원조후독
6.사업의시작은하나씩파는것,상품하나를파는데처음부터많이알릴필요는없다.
7.부자처럼살면부자가되는게아니라,돈을벌어야부자가된다.브랜드를만들어야잘팔리는게아니라,많이팔리면브랜드가된다.
8.이기는싸움을하고이익나는사업을하자.창업,수익구조는알고시작하라.
9.가격정책의기본은흥정이다.고객의주머니사정에따라가격은결정된다.
10.플랫폼서비스의시작,한쪽씩잘라서공략하고작게시작한다.
11.사업은고객의문제를해결해주는것이아니라,고객이원하는가치를제공해주는것이다.

②관점바꾸기

12.영업은사람에의존하고마케팅은시스템에의존한다.
13.일안해도들어오는패시브인컴은없다.자본수익도액티브인컴이다.
14.노비는일중심,주인은맥락중심이다.사업은판을장악하는것이다.
15.마케팅모델은생각의틀이다.퍼널모델과엔진모델의차이는단골풀에있다.
16.사업목표는매출확대도고객확보도아니다.시스템성능,즉‘확률’이다.
17.브랜딩이란이미지를만드는과정이아니라,단골을늘려가는과정이다.
18.고수는내탓을하고,하수는남탓을한다.내탓을해야문제해결주도권을내가가질수있다.
19.마케팅2.0에서3.0으로넘어가는지름길은CS다.방어적AS에서선제적AS로바꾸고,CS부서가상품개발팀역할을해야한다.
20.이제제조업은없다.모든비즈니스는서비스업이다.

③훈련하기

21.성공을결정하는건,아이템이아니라창업가의태도이다.
22.사업은신박한개편이아니라작은수정의반복이다.
23.공부하지말고검색해라.우선실행하고막히면검색해라.
24.사업은가설과검증의반복이다.감과데이터,두개의날개로날아야멀리오래갈수있다.
25.측정하기어려운고객인식에돈쓰지말고,측정할수있는고객행동에집중하라.
26.책이아니라고객을읽어라.트랜드도아이디어도고객의소리에서나온다.
27.비즈니스는흐름이다.고객의흐름,자연의흐름,세상의흐름을알아야한다.
28.성과가안나오는건능력부족탓이아니라,방법을못찾았거나실행을안했기때문이다.
29.꾸준히한다는것은안빼먹고계속하겠다는것이아니라꾸준히시도하겠다는것이다.
30.스트레스없이매출을올리려면,팔려하지말고팔리는프로세스를만들어라.

2부.사업시스템을만드는습관

④시스템이란

31.창업은시스템을창조하는것,태양계하나를만드는일이다.
32.론칭이라는말함부로쓰지말자.발사는전체시스템이완성된다음에야가능하다.
33.급한일로단기성과가급하게필요할때도시스템을활용하여전략적인접근을해야한다.
34.엔진이고장인데문짝을고치고있으면안된다.시스템어디가문제인지단계별로확인하라.

⑤시스템만들기

35.마케팅이란저수지에서우리집연못으로연결되는수로를하나씩만드는것이다.
36.저수지로부터내려오는물이줄었다면,새로운저수지를찾거나펌프의성능을개선해야한다.
37.창업시필요한것은홈페이지가아니라랜딩페이지다.
38.광고는고객의시간을빼앗지만,맛보기는고객의경험을더해준다.
39.소개팅잘해봤자연애못하면꽝이다.광고아무리잘해도맛보기가좋아야팔린다.
40.고객의결정을이끌어내려면잘짜인경험시나리오가필요하다.
41.사업은고객의행동을상상하고연출하는한편의영화를만드는것이다.
42.리마케팅은헤어진옛애인에게술먹고전화하는격이다.있을때잘하자.
43.단골상품의돌파구는결국멤버십이다.일회성이나구매주기가긴상품도마찬가지다.
44.팬클럽에서스타가메인이듯,팬덤커뮤니티에선상품이메인이다.

⑥조직만들기

45.인재채용,소통과자기관리능력즉,태도와인성이면충분하다.
46.직원에게주인의식을줄수있는방법은없다.알아서하기를기대하지말고,알아서돌아가는시스템을만들어라.
47.시스템이있고역할과피드백이명확하면직원도주인의식이생긴다.
48.고객지원부서의역할은단골상품개발이다.지원부서가아니라상품개발팀이되어야한다.
49.비즈니스는관계를발전시키는시스템이다.고객과의관계는마케팅,직원과의관계는조직문화다.
50.사업정체기를벗어나려면구조를바꿔야한다.루틴한업무는맡기고내시간을빼야한다.

부록

좋은습관연구소가제안하는16번째습관은‘창업가의습관’이다.창업가는뼛속까지스며든직장인의때를빼고사업가의생각과행동을3년동안익혀야한다.이책은바로‘사업시스템만들기’라는구체적인노하우를가지고서이같은마인드전환과사업초기셋팅을도와준다.지금당장한건의결재라도더얻어내고싶다면이책을주목해야한다.

계획보다실행,얼마나삽질을반복할수있는지

첫번째노하우는얼마나빨리직장인마인드를버리고사업가마인드를갖추느냐이다.직장인으로일할때는스마트함이중요했다.계획도제대로세워야하고,실행에도실수가없어야했다.하지만창업가에게는스마트함보다는끈기와꾸준함이더중요한덕목이다.계획보다는실행이더중요하고,얼마나삽질을반복할수있는지,얼마나될때까지계속하는지가더중요하다.

광고대신‘맛보기’,광고대신‘모집공지’

두번째노하우는바로마케팅시스템을바꾸는것이다.오랫동안사용되어온주류마케팅의모델은‘광고로매출올리기’이다.이건20세기방식이고대기업방식이다.21세기는‘상품으로팬덤만들기’이다.‘신청→경험→결정→단골’로이어지는단계가얼마나물흐르듯이어지느냐가핵심이다.그래서광고가아니라팬을모으는맛보기체험과모집공지를광고처럼해야한다.

승부는3년안에난다

마인드전환과마케팅시스템구축을3년안에끝내야한다.그러기위해서는1분1초를허투루쓰면안되고시스템최적화와선순환이일어날수있는로직만들기에집중해야한다.누군가는6개월에도마칠수있다고하지만지속가능한모델이되기위해서는평균3년의실험과테스트가반복적으로이루어져야한다.그시간을잘거쳐야절대무너지지않는사업시스템이완성된다.

사업목표는팬덤확보

3년동안만든사업시스템의평가는매출이나고객수보다‘확률’로표현되어야한다.단계별전환율,단골이나팬덤고객의증가율.즉,“투자대비팬덤전환율이높아서수익이나는가?”“팬덤고객이지속해서늘어나고있는가?”이두가지포인트가사업의수준과가치를나타내는지표가된다.

이런분들에게추천합니다.

1.가오잡고폼잡는창업대신,밑에서부터탄탄하게기초를다지며절대흔들리지않는내공과사업시스템을만들고싶은분

2.대기업및중견기업출신으로빨리대기업때를벗고소기업(혹은1인기업)으로겪을수밖에없는시행착오를최소화,빨리끝내고싶은분

3.비용을적게쓰면서도마케팅이저절로돌아가는시스템을만들고,자체플랫폼을구축하고관리하는노하우를알고싶은분

4.사업계획서쓰는시간에,당장상세페이지만들고한건의주문결재라도더올리고싶은분