영업을 경영하라: 스타트업부터 중견기업까지 영업조직 성장의 원칙 50

김상범

저자:김상범
경영학박사이자전문코치로,한국영업전략연구소K_LAB대표를맡고있다.학문Academy,현장경험Business,코칭Coaching등영업분야에서필요한A,B,C를모두갖춘국내최고의영업경영전문가이자4,000시간이상의CEO및임원코칭경험을보유한비즈니스코칭전문가다.
기업임원으로서의경험,학자로서의경험,전문코치로서의경험을결합해기업의영업성과창출에기여하고,국내대기업에서중소기업에이르기까지영업혁신과관련한다양한컨설팅과코칭을하였다.최근에는중견·중소기업의영업혁신에특히주력하고있으며,현장밀착형컨설팅과코칭을통해실질적인영업성과로이어지는변화를만들어가고있다.
현재는AI시대영업조직의근본적문제로기술보다먼저전략,시스템,현장실행이정렬되어야한다는통찰을현장에서직접검증해오고있으며,‘AI는엔진이아니라증폭장치이며,시스템이갖춰진조직에서는성과를키우고,그렇지않은조직에서는문제를키운다’는관점을확인하고있다.
이문제를영업전략Strategic과시스템Systematic,과학적활동관리Scientific의한방향정렬Aligning을기반으로한‘3S솔루션’을통해풀어내고있으며,영업경영분야에서이상적인해법으로인정받고있다.

주요이력
한국영업전략연구소(K-LAB)대표
중소·중견기업영업임원15년(현장영업조직운영)
서울과학종합대학원영업혁신MBA주임교수역임
4,000시간이상CEO및임원대상비즈니스코칭
국내대기업·중소기업영업혁신컨설팅다수수행

저서
『영업의재설계』,『제5의물결』,『팔지말고코칭하라』
『잘되는회사는영업이다르다』,『하이퍼포머프로파일』
『성과를부르는영업의기술』외다수

프롤로그:대기업출신임원도못바꾸는영업조직
이책을사용하는방법

Part1영업을다시보다
Chapter01한국중소·중견기업영업의현실진단
Chapter02영업과영업관리의본질
Chapter03AI시대영업환경의변화
Chapter04영업관리자의역할재정의
Chapter05영업의사회적가치와직업적전망

Part2전략을세워라
Chapter06영업전략의수립원칙
Chapter07영업과마케팅의전략적정렬
Chapter08고객관계전략과가치제안설계
Chapter09구매프로세스의이해와영업개입전략
Chapter10판매예측과영업계획의과학

Part3조직을설계하라
Chapter11영업조직설계의원칙
Chapter12성장단계별영업조직재편
Chapter13창업기영업조직설계
Chapter14성장기영업조직설계
Chapter15도약기·성숙기영업조직재편

Part4인재를선발하라
Chapter16영업사원채용의원칙
Chapter17직무분석과역량모델설계
Chapter18AI시대채용기준의변화
Chapter19채용프로세스의과학적설계
Chapter20영업사원유지와이직관리

Part5인재를육성하라
Chapter21영업교육훈련의설계원칙
Chapter22전략과연결된온보딩설계
Chapter23AI시대영업역량개발
Chapter24영업사원경력개발과정체관리
Chapter25영업지식관리와우수사례공유

Part6관리자를양성하라
Chapter26영업관리자리더십의원칙
Chapter27영업관리자선발과승계
Chapter28영업관리자양성프로그램설계
Chapter29영업관리자의리더십스타일
Chapter30영업관리자의시간관리와우선순위

Part7코칭으로이끌어라
Chapter31[C]Clarifying:기대와방향을명확히하라
Chapter32[O]Observing:현장을데이터로관찰하라
Chapter33[A]Assessing:결과전에과정을평가하라
Chapter34[C]Coaching:데이터로코칭하라
Chapter35[H]HoldAccountable:끝까지책임지게하라

Part8시스템으로경영하라
Chapter36성과관리시스템의설계
Chapter37영업흐름관리와단기예측
Chapter38구역설계와자원의전략적배분
Chapter39영업경비관리와ROI측정
Chapter40영업자동화와AI도구의전략적활용

Part9전략적으로보상하라
Chapter41동기부여의원칙
Chapter42전략과정렬된보상시스템설계
Chapter43성장단계별보상설계
Chapter44목표할당의과학
Chapter45팀영업과협업보상

Part10조직과함께성장하라
Chapter46기업성장단계와영업조직의진화
Chapter47영업조직의성숙도진단과자기평가
Chapter48영업조직의문화와지속가능한성장
Chapter49영업시스템이기업가치다
Chapter50AI시대영업조직의미래

에필로그:영업은시스템으로성장한다

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