비즈니스 성공의 만능 Key 대화와 설득의 기술

손용배

보험회사30년을근무하는동안내내영업조직의성장과발전을위해고민해왔다.그동안의연구결과를책으로엮어많은영업인들의자기계발에도움이되기를진심으로기원하고있다.
1995년삼성화재입사
1999년보장분석개발
2004년DB손해보험입사
2022년대화/상담기술개발
2024년현재용인사업단장

미리보기006
추천사008
작가의말010
프롤로그020
상위5%세일즈맨은되고,당신은안된이유
대화(상담)기술의탄생

CHAPTER1
마음의빗장을푸는대화의기술

기술의필요한이유040/성실하려면매니지먼트가필요하다043/사랑.대화에도기술이필요하다047/대화는더정교한기술이필요하다050/대화기술의필요성053/사람의성공은성격이결정한다056/에고그램059/주장성은고소득영업인들의최상의공통점064/말하는게바로그사람이다068/대화에도공식이있다071

ACTIONPOINT.영업인이반드시익혀야할'대화(상담)기술'
STEP1.입장/관점/사상/가치관의차이를의식적으로인정하기074
STEP2상대방에대한의식적인관심이있어야한다077
STEP3.의식적인관심은궁금한마음으로연결된다091
STEP4.궁금한마음은질문이된다097
STEP5.상대방의답에중요한단어를메아리기법으로응대하다103
STEP6대화(상담)기술의핵심WHY106
STEP7.WHY'로상대가말이많아지면경청후공감기법활용111
STEP8.대화가끊이지않게하는'심층질문'118

CHAPTER2
무의식을해체하는설득의기술

보험은SKILL이전에마음{SHIP)이중요132/TOP영업인의조건143

ACTIONPOINT.고객무의식을해체하는설득의기술
첫째,고객에게빚진마음갖게하기:상호성의원칙157
둘째,기회가없을것같은조급한마음:희귀성의원칙167
셋째,남들이하면따라하고싶은마음:사회적증거의원칙169
넷째,내가한말과선택한것을지키려는욕망-일관성의원칙171
다섯째,권위에대한깊은복종심:권위의원칙177
여섯째,영업의성과를증진시키는호감의원칙180
일곱째,Footinthedoortechnique184

CHAPTER3
SSP(successsalesprocess)의부활

프로세스의중요성190/판매프로세스와구매프로세스194

CHAPTER4
RECRUITINGORDIE

두가지의핵심질문252/이미알고있는것에베팅을해야한다258
결어265